今年初，一汽馬自達汽車(chē)銷(xiāo)售公司面臨的情況是：一年內沒(méi)有全新車(chē)型，主力車(chē)型馬自達6已經(jīng)賣(mài)了4年多，曾被寄予厚望的馬3在經(jīng)歷停產(chǎn)風(fēng)波后，只能由一汽馬自達再銷(xiāo)售一年。更嚴重的是，在福特集團的整體策略下，日本馬自達正將發(fā)展重心逐漸偏向長(cháng)安福特馬自達公司——建立新的銷(xiāo)售公司，生產(chǎn)全新的馬自達2車(chē)型。
但是，8個(gè)月過(guò)去，一汽馬自達并沒(méi)有成為市場(chǎng)的棄兒。8月銷(xiāo)量達到8600余輛，9月則有望跨入“萬(wàn)輛俱樂(lè )部”。同時(shí)，馬自達6也煥發(fā)出“第二春”，在北京、江浙等市場(chǎng)銷(xiāo)量超過(guò)雅閣；馬自達3在推出1.6升車(chē)型后，銷(xiāo)量節節上升。這樣的業(yè)績(jì)讓一汽馬自達銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理于洪江頗為輕松得意。
更讓于洪江欣慰的是，新馬6有望于明年在一汽馬自達生產(chǎn)，同時(shí)，今年底、明年春，一汽馬自達還將銷(xiāo)售進(jìn)口兩廂版馬3和MPV車(chē)型馬5，這樣，困擾一汽馬自達的后續產(chǎn)品問(wèn)題即將解決。
賣(mài)好“老車(chē)”的學(xué)問(wèn)
2003年初上市的馬自達6面對的敵手是蒙迪歐、君威、雅閣等車(chē)型。如今，這批車(chē)已經(jīng)步入產(chǎn)品生命周期末端，除了雅閣、馬6之外，大多已換型停產(chǎn)。
4年間，馬自達6張揚的個(gè)性棱角漸被磨平，但這樣的好處是更為大眾化�！榜R6上市時(shí)設計有些超前，形象也過(guò)于運動(dòng)時(shí)尚�！庇诤榻f(shuō)，相比上市之初，現在的馬6反倒更具成熟魅力。
讓馬6煥發(fā)青春的學(xué)問(wèn)還不僅在于此。早在一年之前，于洪江就開(kāi)始為延續馬6的生命周期而籌劃。具體策略就是推出馬6轎跑車(chē)和馬6多功能款WAGON。這個(gè)創(chuàng )舉形成了多產(chǎn)品系列的組合拳：通過(guò)轎跑車(chē)和WAGON保持馬6系列運動(dòng)時(shí)尚的形象，避免核心用戶(hù)流失，同時(shí)又能讓馬6三廂車(chē)放開(kāi)手腳與凱美瑞等爭奪大眾市場(chǎng)。
于是，今年初推出的07款三廂馬6主打更具性?xún)r(jià)比的2.0升排量市場(chǎng)，而2.3升、相對高端的用戶(hù)則由轎跑車(chē)和WAGON去爭取。
然而這一策略并沒(méi)有能夠立竿見(jiàn)影。特別是WAGON上市后反映冷淡。于洪江經(jīng)過(guò)調查發(fā)現主因是其缺乏知名度，市場(chǎng)影響力小。為此，8月份，WAGON在深圳、廣州、東莞、佛山等地試點(diǎn)，降價(jià)4萬(wàn)，并在當地集中廣告攻勢。很快，WAGON銷(xiāo)量在當地大幅上升，并且拉動(dòng)周邊城市。目前，一汽馬自達正在將WAGON車(chē)型的區域銷(xiāo)售經(jīng)驗在全國推廣。于洪江預計說(shuō)，Wagon在下半年將掀起一輪銷(xiāo)售小高潮�！耙驗槠鋬r(jià)值遠未為消費者所認識�！�
功過(guò)馬3
相比馬6，馬3的銷(xiāo)售壓力更大。年初，一汽馬自達曾制定過(guò)年銷(xiāo)4萬(wàn)輛馬3的目標，但是由于停產(chǎn)等原因，馬3已失去剛上市時(shí)的風(fēng)光。
于洪江和他的營(yíng)銷(xiāo)團隊調查發(fā)現，A級車(chē)用戶(hù)最敏感的是價(jià)格，遠高于對動(dòng)力性能的要求。于是，一汽馬自達在7月底推出了1.6L馬3。一周預售之后，一汽馬自達經(jīng)過(guò)與長(cháng)安福特、日本馬自達協(xié)商，最終將價(jià)格定在了12萬(wàn)元以下。這大大地刺激了銷(xiāo)售。8月，馬3銷(xiāo)量達到3600多輛，而實(shí)際產(chǎn)量?jì)H2700多輛，部分消費者需要排隊等候。9月，馬3勢頭不減，銷(xiāo)售更是沖過(guò)了5000輛關(guān)口。
不過(guò)，一汽馬自達一直面臨一個(gè)生存挑戰，就是后續產(chǎn)品問(wèn)題。有消息說(shuō)，一汽馬自達將引進(jìn)新馬6和馬5。對此，于洪江僅表示，一汽馬自達除國產(chǎn)車(chē)外，還代理進(jìn)口產(chǎn)品，后續產(chǎn)品將極具競爭力。
來(lái)自日本馬自達的消息是，一汽馬自達將以生產(chǎn)中高檔轎車(chē)為主，同時(shí)還將負責馬自達品牌塑造——這可能是一汽馬自達近年來(lái)聽(tīng)到的最好消息。(張耀東)
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