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　　廣州車(chē)展上，日系企業(yè)普遍表現出對明年市場(chǎng)的謹慎心理。反映在企業(yè)的戰略和產(chǎn)品規劃方面，他們對新品的投放非常小心，同時(shí)通過(guò)降低排產(chǎn)、減輕庫存壓力來(lái)降低渠道壓力。對于日系企業(yè)來(lái)說(shuō)，重要的不是單純的銷(xiāo)量，而是如何在市場(chǎng)調整期保持品牌和份額的穩定，以便在市場(chǎng)復蘇之后發(fā)揮體系的競爭力。

　　專(zhuān)訪(fǎng)篇

　　渠道減壓，看好后市

　　——專(zhuān)訪(fǎng)廣州本田執行副總經(jīng)理姚一鳴

　　在廣州車(chē)展上，新任廣州本田執行副總經(jīng)理的姚一鳴用沉穩自信的語(yǔ)氣介紹旗下重量級新車(chē)——CITY鋒范。對于姚一鳴來(lái)說(shuō)，鋒范只是其產(chǎn)品規劃的新開(kāi)端，接下來(lái)，廣本10周年慶典，企業(yè)品牌理念的發(fā)布，自主品牌的推廣，100萬(wàn)輛的中期計劃，諸多艱巨而繁復的任務(wù)等待著(zhù)這位廣本的高層負責人。

　　面對不確定的未來(lái)市場(chǎng)和當下的低迷行情，姚一鳴表現出了相當樂(lè )觀(guān)的心態(tài)和務(wù)實(shí)的策略。減輕渠道壓力，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，打造企業(yè)體系競爭力，姚一鳴正在努力實(shí)現廣本在市場(chǎng)調整期的創(chuàng )新和轉型。

　　提升渠道競爭力

　　在就任廣汽集團商貿有限公司總經(jīng)理之前，姚一鳴曾經(jīng)在武漢大學(xué)圖書(shū)情報學(xué)院攻讀碩士學(xué)位，這使其培養了獨到的觀(guān)察力、信息搜集和研判的能力。不僅對市場(chǎng)的銷(xiāo)售敏感，他對競品的市場(chǎng)動(dòng)向和營(yíng)銷(xiāo)策略也了然于胸。在日益激烈的車(chē)市營(yíng)銷(xiāo)大戰中，誰(shuí)能更快更準地把握對手信息，誰(shuí)就能更為主動(dòng)和積極地制訂精準務(wù)實(shí)的市場(chǎng)策略。

　　在廣汽集團商貿有限公司任上，姚一鳴曾經(jīng)兼任了屬下的若干個(gè)廣州本田和廣州豐田4S店的董事長(cháng)，因此對銷(xiāo)售終端的壓力和促銷(xiāo)手段非常熟悉�；�于此種原因，他對銷(xiāo)售系統的信息管理、銷(xiāo)售壓庫和經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)意度等問(wèn)題都有自己特殊的理解�！拔业墓ぷ鹘�(jīng)歷讓我深刻地認識到，沒(méi)有滿(mǎn)意的經(jīng)銷(xiāo)商，就不會(huì )有滿(mǎn)意的客戶(hù)和市場(chǎng)表現�！币σ圾Q坦承。從換位思考的角度，姚一鳴對眼下經(jīng)銷(xiāo)商的困難和處境表現出了更多的理解和體諒，譬如減輕對經(jīng)銷(xiāo)商的壓庫。據悉，姚一鳴對經(jīng)銷(xiāo)商制訂了嚴格的削減不合理庫存的管理辦法，“過(guò)高的庫存必然會(huì )破壞經(jīng)銷(xiāo)商的現有體系，這樣的結果必然會(huì )影響到對消費者的服務(wù)�！痹诋斍皬S(chǎng)家普遍壓庫、經(jīng)銷(xiāo)商不堪其擾的背景下，廣本對經(jīng)銷(xiāo)商的減壓策略令人耳目一新。

　　弱市中仍存機遇

　　除了銷(xiāo)售渠道之外，姚一鳴正在廣本內部實(shí)施企業(yè)運營(yíng)方面的深入變革，包括人才的培育機制和體系競爭力的優(yōu)化。姚一鳴反復強調：“對于廣州本田來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得最重要的是我們培養了一支能夠打硬仗的隊伍，并且與廣州本田共同成長(cháng)，這是廣州本田最大的財富�！睂τ谌瞬诺闹匾暿沟脧V本具有比其他企業(yè)更為頑強的競爭力，更加靈活的應變能力。

　　就在業(yè)界對明年市場(chǎng)一片唱衰聲之中，姚一鳴運用逆向思維，在低迷市道中洞悉了企業(yè)可能存在的機遇。姚一鳴認為，今年國內車(chē)市雖然增幅放緩，但是在國家的經(jīng)濟干預之下，受到世界經(jīng)濟危機的影響還是比歐美、日本等國家要輕許多，預計明年車(chē)市的依然會(huì )以高于GDP的速度增長(cháng)�！捌鋵�(shí)車(chē)市轉冷也是一種機會(huì )，在逆境中獲得的體驗最為深刻�！北M管眼下無(wú)法對明年市場(chǎng)作出精準的預判，姚一鳴仍然對廣本的體系競爭力抱有非常大的信心。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的實(shí)踐，姚一鳴已經(jīng)對后市有了充分的準備：“在目前這樣看不透的市場(chǎng)下，我們只有做好自己的事情，練好內功，包括在內部管理、產(chǎn)品的質(zhì)量、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的建設、銷(xiāo)售隊伍、員工的培訓等方面作準備，迎接明年更加嚴峻的市場(chǎng)挑戰�！�

　　在逆市中前進(jìn)

　　——專(zhuān)訪(fǎng)東風(fēng)日產(chǎn)總經(jīng)理大谷俊明

　　今年全國汽車(chē)市場(chǎng)需求明顯放緩，但東風(fēng)日產(chǎn)卻在逆市中繼續前進(jìn)，在廣州車(chē)展上，東風(fēng)日產(chǎn)總經(jīng)理大谷俊明表示，公司投資還是按計劃在進(jìn)行，明年?yáng)|風(fēng)日產(chǎn)還會(huì )多賣(mài)5萬(wàn)輛車(chē)。

　　年初對于今年國內汽車(chē)市場(chǎng)預計可能會(huì )達到600萬(wàn)輛，但是按照目前情況，估計就在570萬(wàn)輛左右。盡管形勢嚴峻，但對東風(fēng)日產(chǎn)反而是機會(huì )。大谷俊明表示：“今年前10月，東風(fēng)日產(chǎn)累計同比增長(cháng)27.4%。特別是9月份、10月份在繼續擴大市場(chǎng)占有率。11月前17天我們排行業(yè)內第二，僅次于一汽大眾，今年完成34.5萬(wàn)輛的目標沒(méi)有問(wèn)題。明年我們希望能再繼續增加4萬(wàn)-5萬(wàn)輛的銷(xiāo)量。雖然明年的具體目標還沒(méi)有制定出來(lái)，但我們的投資還是按計劃在進(jìn)行。明年形勢不明朗，我估計只有5%-10%的增長(cháng)�！辈⒉皇强康蛢r(jià)路線(xiàn)能取得這樣好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，在今年經(jīng)濟環(huán)境不好的情況下，東風(fēng)日產(chǎn)預計能夠完成今年的目標的原因，歸結為今年推出了四款新車(chē)——新一代天籟、驪威勁銳版、逍客、奇駿，產(chǎn)品線(xiàn)進(jìn)一步豐富；具有全球標桿的制造品質(zhì)；以及一站式服務(wù)。只要顧客到店，不管是銷(xiāo)售、金融，還是二手車(chē)置換，都可以享受到專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

　　車(chē)展上日產(chǎn)展出了一款MIXIM的概念車(chē)，在談及新能源方面，大谷俊明表示，在2010年日產(chǎn)會(huì )在美國和歐洲導入電動(dòng)車(chē)，2012年在全球全面推出，包括中國市場(chǎng)，最低的續航里程為160公里。目前，日產(chǎn)正按照計劃與中國政府商討，希望得到一些優(yōu)惠政策，在基礎設施上也提出了一些要求。同時(shí)，還希望得到消費者的支持。

　　減產(chǎn)降壓 迎接挑戰

　　——專(zhuān)訪(fǎng)一汽豐田常務(wù)副總經(jīng)理 王法長(cháng)

　　廣州車(chē)展期間，一汽豐田總經(jīng)理毛利悟和常務(wù)副總經(jīng)理王法長(cháng)接受了筆者的專(zhuān)訪(fǎng)，介紹了目前汽車(chē)市場(chǎng)的環(huán)境，并對于一汽豐田今年的銷(xiāo)售狀況和未來(lái)的發(fā)展態(tài)勢作了具體的分析。由于受到國際國內諸多因素(如金融危機)的影響，很多車(chē)企今年的利潤較往年有了大幅下降，而一汽豐田1-10月份的銷(xiāo)量跟去年同期比，從去年的排位第7上升到第4位，出現明顯的增長(cháng)。王法長(cháng)表示：“去年我們銷(xiāo)售了約28萬(wàn)輛，今年1-10月差不多有30萬(wàn)輛的好成績(jì)，今年相比去年有30%以上的增幅。2007年6月導入卡羅拉這個(gè)有份量的車(chē)型，客戶(hù)也是非常認可的�，F在花冠EX加上卡羅拉的銷(xiāo)量，在今年的1-10月份已經(jīng)銷(xiāo)售了 18萬(wàn)輛，一個(gè)月在17000-18000輛左右。在中國的轎車(chē)市場(chǎng)花冠EX跟卡羅拉的銷(xiāo)售排在第一名�！�

　　年初一汽豐田制訂的銷(xiāo)售目標是40萬(wàn)輛，整體銷(xiāo)售的下滑，該企業(yè)的銷(xiāo)售量也受到影響，但就目前的情況來(lái)看，一汽豐田的市場(chǎng)份額已經(jīng)超出了原定的市場(chǎng)份額，同比增長(cháng)150%，企業(yè)銷(xiāo)量排名躋身前4位。但在目前的“寒冬”下，一汽豐田也不得不與整個(gè)汽車(chē)行業(yè)一樣開(kāi)始降低全年的產(chǎn)銷(xiāo)計劃。毛利悟在采訪(fǎng)中透露，“今年大概減產(chǎn)3萬(wàn)輛左右。根據市場(chǎng)情況，一汽豐田的市場(chǎng)占有率還是相當可喜的，但是隨著(zhù)市場(chǎng)的波動(dòng)會(huì )相應調整計劃。面對突如其來(lái)的金融風(fēng)暴，應盡量減少經(jīng)銷(xiāo)店的損失�！蓖醴ㄩL(cháng)補充道：“在這樣的情況下，我們自己建立臨時(shí)的倉庫來(lái)緩解經(jīng)銷(xiāo)商庫存過(guò)多的壓力，這是我們目前需要做的。體現一個(gè)品牌的實(shí)力，主要看市場(chǎng)份額的變化，不是量的變化，只有份額才能說(shuō)明一個(gè)品牌的市場(chǎng)實(shí)力�！�