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　　冬天來(lái)臨，有人看到的是冰天雪地的蕭瑟與寒冷，也有人看到的是積雪增墑肥田而預兆的未來(lái)豐年。

　　面對這一場(chǎng)吹遍全球的經(jīng)濟“冬風(fēng)”，作為廣汽豐田執行副總經(jīng)理，馮興亞沒(méi)有準備什么特別的過(guò)冬術(shù)，“對于企業(yè)來(lái)講，隨時(shí)都是冬天，處處都有危機，如果有更好的過(guò)冬辦法，為什么不在過(guò)冬之前做呢？”他甚至認為，對于一直處于順境的廣汽豐田來(lái)說(shuō)，這一場(chǎng)危機是非常及時(shí)也是非常有必要的�！澳阏f(shuō)一百遍，不如整個(gè)宏觀(guān)形勢變化一次，一次的變化就會(huì )讓所有員工都感受到這種壓力。因此從這種意義上講，現在環(huán)境的變化能夠使廣汽豐田更健康地成長(cháng)，基礎打得更好更扎實(shí)�！�

　　2009年將近，廣汽豐田正在“回歸原點(diǎn)”，將工作重點(diǎn)放在提升客戶(hù)滿(mǎn)意度、加強品質(zhì)管理以及維護銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )健康發(fā)展等方面�！斑@些也都是我們以前做的工作，只是現在要做得再扎實(shí)些、再深入些、再細致些，為未來(lái)的長(cháng)遠發(fā)展打下牢固基礎。這就是我們的過(guò)冬術(shù)�！�

　　馮興亞透露，在做好上述基礎工作的同時(shí)，廣汽豐田在2009年還會(huì )實(shí)現“三個(gè)擴展”：擴展渠道、擴展產(chǎn)能、擴展產(chǎn)品線(xiàn)。

　　150到260：渠道擴張

　　12月6日，廣汽豐田舉辦的銷(xiāo)售&售后技能競賽總決賽在昆明進(jìn)行，全體廣汽TOYOTA經(jīng)銷(xiāo)店均派選手分別參加了兩個(gè)競賽超過(guò)四個(gè)月的角逐。服務(wù)顧問(wèn)技能競賽的優(yōu)勝者，將代表廣汽豐田首次參加于12月底舉行的豐田亞洲杯技能競賽。這是廣汽豐田在惡劣市場(chǎng)環(huán)境下鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商提高服務(wù)能力的最新舉措。

　　作為廣汽豐田和經(jīng)銷(xiāo)商建立平等伙伴關(guān)系的開(kāi)始，8月1日《反壟斷法》實(shí)施之前，廣汽豐田還正式為經(jīng)銷(xiāo)商松綁，取消了價(jià)格限制和跨區銷(xiāo)售限制，允許經(jīng)銷(xiāo)商根據市場(chǎng)情況采取主動(dòng)的市場(chǎng)行為。

　　而面對允許經(jīng)銷(xiāo)商自行定價(jià)后，局部市場(chǎng)出現的一些經(jīng)銷(xiāo)商的讓利行為，馮興亞認為都是暫時(shí)性的，不是全局的問(wèn)題�！颁N(xiāo)售市場(chǎng)有一些偶然性存在很正常，短期內供求關(guān)系可能會(huì )破壞失衡，但不可能會(huì )長(cháng)期如此。從廠(chǎng)家角度來(lái)說(shuō)，一定要維持一個(gè)相對穩定的商品價(jià)格，我們也是從這個(gè)方向和基本原則去開(kāi)展工作的�！�

　　馮興亞認為，保持經(jīng)銷(xiāo)商的適當盈利，是維護銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )健康發(fā)展的必須，也是顧客滿(mǎn)意度的需要。因為沒(méi)有滿(mǎn)意的經(jīng)銷(xiāo)商，就沒(méi)有滿(mǎn)意的員工，沒(méi)有滿(mǎn)意的員工就沒(méi)有滿(mǎn)意的顧客。要想讓顧客滿(mǎn)意，首先就要讓經(jīng)銷(xiāo)商對自己的狀況感到滿(mǎn)意，要做到這一點(diǎn)，最基本的就是要保證經(jīng)銷(xiāo)商的適度盈利。

　　“少的經(jīng)銷(xiāo)商，高的銷(xiāo)量，合理的利潤，快速的資金周轉”——這是廣汽豐田發(fā)展網(wǎng)絡(luò )的原則，代表了公司對經(jīng)銷(xiāo)商的態(tài)度。馮興亞說(shuō)，實(shí)際上，這也是一種對消費者負責任的態(tài)度�！啊�顧客第一、經(jīng)銷(xiāo)商第二、廠(chǎng)家第三’，這是豐田汽車(chē)一向的經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系管理理念，作為廠(chǎng)家，要想取得好的業(yè)績(jì)，就不能事事以自己為第一來(lái)考慮問(wèn)題。實(shí)現‘我贏(yíng)’的最佳途徑是先讓‘他贏(yíng)’，進(jìn)而實(shí)現‘共贏(yíng)’�！�

　　目前，廣汽豐田全國共有150多家經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，據悉，未來(lái)一兩年的目標是260家。2009年，廣汽豐田在渠道網(wǎng)點(diǎn)的數量和分布上也會(huì )繼續擴充，并且要進(jìn)一步擴張二、三級城市的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，為當地的消費者提供更便利的服務(wù)。

　　一生二二生三：產(chǎn)品擴張

　　在經(jīng)濟低迷期采取上述擴張性的策略似乎難以理解。但馮興亞認為，不管宏觀(guān)經(jīng)濟怎么樣，除非市場(chǎng)上出現比金融危機還危機的東西，否則明年廣汽豐田就一定是增長(cháng)的。因為廣汽豐田現在品種少，才兩個(gè)，增加一個(gè)品種就是1/3的品種貢獻度。

　　年輕的廣汽豐田于2006年5月投產(chǎn)，最初只有凱美瑞一款產(chǎn)品，但其2006年6月一上市，便在中高級車(chē)市批發(fā)量和上牌量中占據前列。2008年11月，1-10月份上牌量數據出爐，凱美瑞以120,743輛的上牌量，繼續位列中高級車(chē)第一。對于凱美瑞的表現，馮興亞直稱(chēng)“不止是滿(mǎn)意，而是非常滿(mǎn)意”。9月22日廣汽豐田推出了09款凱美瑞，馮興亞相信這將進(jìn)一步鞏固凱美瑞的優(yōu)勢地位。

　　在僅僅迎來(lái)建廠(chǎng)兩周年后，2008年6月，豐田的另一款重要的戰略車(chē)型——雅力士上市，這是為了順應包括中國在內的全球汽車(chē)向小型、輕便、環(huán)保發(fā)展的趨勢，也被視為廣汽豐田從一家單薄產(chǎn)品線(xiàn)的企業(yè)，成為滿(mǎn)足消費者全面需求的完整企業(yè)的第一步。然而由于國內投放時(shí)機不太好，5·12大地震、奧運會(huì )，然后是金融危機，雅力士的表現不盡人意，價(jià)格也一再下調。

　　馮興亞承認，目前雅力士的價(jià)格有點(diǎn)低過(guò)頭了，雅力士市場(chǎng)推廣確實(shí)欠的功課太多，沒(méi)有把雅力士這么優(yōu)秀的商品力讓消費者所認知——這是核心問(wèn)題所在。廣汽豐田正在努力消除這種供求的差異以及保持供求的平衡。

　　廣汽豐田第一工廠(chǎng)20萬(wàn)臺的產(chǎn)能已經(jīng)飽和，第二工廠(chǎng)正在建設，計劃于明年中期投產(chǎn)。業(yè)界紛紛猜測第二工廠(chǎng)將生產(chǎn)第三款廣汽豐田汽車(chē)——漢蘭達。對于漢蘭達，馮興亞評價(jià)為“國內同一類(lèi)型中絕無(wú)對手”。

　　漢蘭達作為一款豐田旗下面向SUV中型車(chē)市場(chǎng)的產(chǎn)品，2007年開(kāi)始，由豐田汽車(chē)(中國)投資有限公司從國外進(jìn)口，并已經(jīng)通過(guò)廣汽豐田經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售。漢蘭達一旦國產(chǎn)將進(jìn)一步豐富廣汽豐田的產(chǎn)品體系，由于SUV在中國的持續熱銷(xiāo)，明年年中國產(chǎn)后將很有機會(huì )為廣汽豐田增長(cháng)的重要一翼。

　　一億：待掘汽車(chē)消費大軍

　　在談到對明年整體汽車(chē)市場(chǎng)的預測時(shí)，馮興亞認為，中國汽車(chē)市場(chǎng)的剛性需求不會(huì )消失，還是非常有潛力的。汽車(chē)作為高價(jià)值的大件耐用消費品，在全球市場(chǎng)普遍受到了金融危機的波及。反觀(guān)中國汽車(chē)行業(yè)，過(guò)往數年一直處在高速增長(cháng)階段，這個(gè)高速只是指速率百分比，是市場(chǎng)絕對額的增長(cháng)。如果從數量上來(lái)看的話(huà)，中國汽車(chē)市場(chǎng)實(shí)際上才剛剛進(jìn)入大量增長(cháng)的起點(diǎn)。

　　有數據顯示，截至2007年年底，中國有一億以上人口取得了駕照，這是一支龐大的汽車(chē)業(yè)消費隊伍。

　　據此，馮興亞認為，中國汽車(chē)市場(chǎng)已經(jīng)形成的巨大剛性需求不會(huì )消失，而且國家近日出臺十項拉動(dòng)內需的措施、投資四萬(wàn)億元，對消費信心將能起到很好的促動(dòng)作用。所以汽車(chē)市場(chǎng)在經(jīng)歷一段時(shí)間的低迷之后，終將回暖。

　　馮興亞預測：“明年汽車(chē)市場(chǎng)大幅度增長(cháng)不太現實(shí)。但若要說(shuō)比今年低，又夸張了點(diǎn)，5%的增長(cháng)速度應該還是可以實(shí)現的。而這個(gè)數字放到全球來(lái)看，已經(jīng)是非常好的了�！本拖翊蠹叶甲�在高速運行的飛機當中，坐在機艙里面的人感覺(jué)不到，但是在機艙外面的人看起來(lái)是非常吃驚的。

　　雖然由于金融危機的影響，作為凱美瑞主要目標客戶(hù)群，來(lái)自沿海地區的中小企業(yè)主的需求會(huì )有所下降。馮興亞有信心繼續采用并鼓勵金融方面的分期付款，來(lái)提高客戶(hù)的消費能力�！叭绻麆P美瑞首付5萬(wàn)元左右就可以買(mǎi)一輛，在擴張客戶(hù)方面將產(chǎn)生很大的正面效應�！�

　　而對于明年即將出臺的燃油稅改方案，馮興亞持熱烈歡迎態(tài)度，并認為將會(huì )對消費者選購類(lèi)似雅力士這樣的節能環(huán)保小車(chē)型發(fā)揮積極引導作用。(林乙)