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　　當前中國的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商體制因整個(gè)大背景的原因還遠未成熟，他們需要提高自身的綜合運營(yíng)能力如管理能力、營(yíng)銷(xiāo)能力、公關(guān)能力等一系列的短板；在約10年的近一個(gè)周期內，經(jīng)銷(xiāo)商們渡過(guò)的劫難還太少太輕，他們并無(wú)太多歷史經(jīng)驗可以借鑒，甚至他們也無(wú)法照搬已有的歐美和日本模式。蓋世汽車(chē)研究院認為，從根本上講，中國的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商需要理清以下幾個(gè)基本關(guān)系：　

　　經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家的關(guān)系。中國絕大多數的經(jīng)銷(xiāo)商體制都是廠(chǎng)家在占絕對主導地位，廠(chǎng)家要平衡和控制區域市場(chǎng)，建立全面深入的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，廠(chǎng)家要通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商渠道實(shí)現品牌的定位及產(chǎn)品的獲利。但是從一開(kāi)始，廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商的的關(guān)系就背離了唇齒相依的戰略合作關(guān)系。大量的壓庫和翻牌、年終返點(diǎn)的利誘、產(chǎn)品發(fā)放和價(jià)格的控制等都使得經(jīng)銷(xiāo)商以結果為導向，高危運行。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商對于廠(chǎng)商的諸多不滿(mǎn)并沒(méi)有通過(guò)有效辦法與渠道予以解決，我們看到有經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)名起訴廠(chǎng)家的例子，我們看到有經(jīng)銷(xiāo)商倒戈的案例。另外，具備“Survey”功能定位的4S店對于廠(chǎng)家的有效信息反饋不足也間接導致了廠(chǎng)家定位新品和價(jià)格策略時(shí)未能綜觀(guān)全面，4S店經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的服務(wù)等未到位因素也帶給品牌負面影響。因此這兩個(gè)利益群體的平等互信，將是雙方需要理清的最重要的一個(gè)關(guān)系�！�

　　經(jīng)銷(xiāo)商和顧客的關(guān)系。在國內，經(jīng)銷(xiāo)商的兩大收入來(lái)源是新車(chē)銷(xiāo)售和售后維修服務(wù)，相應的這兩塊也是利潤的主要來(lái)源——而在2007年美國市場(chǎng)上，經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售收入主要來(lái)自新車(chē)銷(xiāo)售、二手車(chē)、服務(wù)和配件銷(xiāo)售，其中后兩塊業(yè)務(wù)對經(jīng)營(yíng)利潤的貢獻率分別是27%、81%(新車(chē)銷(xiāo)售平均利潤為負值)。對比之下不難發(fā)現問(wèn)題：新車(chē)銷(xiāo)售仍是國內經(jīng)銷(xiāo)商利潤的主要來(lái)源，而這恰恰只是抓住了“小頭”，“大頭”的包括二手車(chē)、維修、服務(wù)等在內的后市場(chǎng)利潤遠遠沒(méi)抓住。誠然，銷(xiāo)量決定了4S店的規模大小，更為后期售后服務(wù)利潤打下基礎，因此好的市場(chǎng)銷(xiāo)量或增量是基礎，但我們的經(jīng)銷(xiāo)商要清楚，高銷(xiāo)量或高增量的長(cháng)期維持是相當困難的，甚至也是不可能的。在市場(chǎng)下滑任務(wù)不減時(shí)，那些給顧客印象深刻、品牌歷史較久較強的經(jīng)銷(xiāo)商一方面可以繼續從新車(chē)銷(xiāo)售中獲利，一方面又可以從龐大穩定的已有車(chē)主身上獲利。經(jīng)銷(xiāo)商和顧客的關(guān)系是長(cháng)遠的、要不斷維系和加強的，這是很多經(jīng)銷(xiāo)商即便意識到，但卻沒(méi)有做到的。