發(fā)表評論 客戶(hù)到店率低、成交率低，各家經(jīng)銷(xiāo)商都在感慨：“如今車(chē)越來(lái)越難賣(mài)了”于是很多經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)起腦子，拓展自己的銷(xiāo)售渠道，主動(dòng)“走出去”尋找客戶(hù)。一個(gè)新部門(mén)悄然出現在4S店的編制中，那就是網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售部，網(wǎng)絡(luò )專(zhuān)員通過(guò)網(wǎng)絡(luò )咨詢(xún)并解答客戶(hù)選車(chē)和用車(chē)時(shí)的問(wèn)題，維系新老客戶(hù)。
●網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售員在論壇集客
趙先生是一汽馬自達東仁隆達店的一名銷(xiāo)售顧問(wèn)，有著(zhù)8年的銷(xiāo)售經(jīng)驗。與其他銷(xiāo)售顧問(wèn)不同的是，他平時(shí)很少在展廳內接待到店客戶(hù)，他的工作就是在各類(lèi)論壇發(fā)布車(chē)型信息，解答網(wǎng)友留言提出的各種問(wèn)題，維系與老客戶(hù)的關(guān)系。目前，他同時(shí)管理著(zhù)萬(wàn)車(chē)網(wǎng)網(wǎng)上商店、馬自達團購群、七車(chē)網(wǎng)管理群等多個(gè)渠道。
趙先生告訴記者，拓展網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售渠道困難重重，很多客戶(hù)并不相信網(wǎng)上發(fā)布的消息，最初幾個(gè)月甚至一輛車(chē)也無(wú)法銷(xiāo)售出去。在度過(guò)“困難期”后，如今趙先生已經(jīng)嘗到網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售帶來(lái)的甜頭。本月，趙先生已通過(guò)在論壇、網(wǎng)站發(fā)布信息的方式賣(mài)出了13輛馬自達6轎車(chē)。趙先生介紹，目前已與超過(guò)100位客戶(hù)建立聯(lián)系，很多客戶(hù)甚至會(huì )再介紹客戶(hù)到店。雖然客戶(hù)都是被邀請到店里看車(chē)，并最終完成交易，網(wǎng)絡(luò )平臺仍然只是客戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系的橋梁。更多的銷(xiāo)售顧問(wèn)則是對網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售并不感興趣，銷(xiāo)售顧問(wèn)李小姐認為，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售是一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程，很難確定對方是否是目標客戶(hù)，電話(huà)拜訪(fǎng)的方式更加有效，如果沒(méi)有意向購買(mǎi)就可以放棄追訪(fǎng)，避免了無(wú)謂地浪費時(shí)間。銷(xiāo)售顧問(wèn)岳先生則認為，在銷(xiāo)售任務(wù)的壓力下，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售可以作為銷(xiāo)售顧問(wèn)的拓展客戶(hù)的補充，真正到店的意向客戶(hù)的成交機會(huì )更大。
●網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售最高帶來(lái)兩成銷(xiāo)量
有統計顯示，點(diǎn)擊率、來(lái)電數量、到店客戶(hù)量和最終成交量呈階梯分布，4S店的網(wǎng)絡(luò )推廣是讓消費者知道的過(guò)程，最終能否達成銷(xiāo)售與4S店對網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的投入度成正比。
廣本立水橋店網(wǎng)站首頁(yè)流量突破50萬(wàn)。據了解，該網(wǎng)站自從2005年11月改版上線(xiàn)至今，注冊用戶(hù)突破2000人，單帖最高瀏覽量超過(guò)2.5萬(wàn)次。在網(wǎng)站上論壇、博客、QQ在線(xiàn)咨詢(xún)等欄目十分豐富，經(jīng)銷(xiāo)商結合豐富多彩的線(xiàn)上線(xiàn)下推廣，從而形成了構架建設、更新維護、發(fā)展推廣、促進(jìn)業(yè)務(wù)、增加收益的良性循環(huán)。記者隨后采訪(fǎng)了多家經(jīng)銷(xiāo)商，他們大多表示網(wǎng)絡(luò )宣傳帶來(lái)了不錯的效果。一汽馬自達東仁隆達店銷(xiāo)售經(jīng)理任相燃表示，在4S店內設立網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售部，并為銷(xiāo)售顧問(wèn)提供網(wǎng)絡(luò )和電腦資源，鼓勵每一位銷(xiāo)售顧問(wèn)采用網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，有實(shí)體店作為信譽(yù)的依托，是拓展新銷(xiāo)售團隊的很好嘗試。據了解，東仁隆達店在前年年底設立了網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售部，目前已經(jīng)取得了不錯的銷(xiāo)售成績(jì)，店面銷(xiāo)售輔以網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，去年更以單月銷(xiāo)售量301臺創(chuàng )造了一汽馬自達的銷(xiāo)售紀錄，其中通過(guò)網(wǎng)絡(luò )“集客”的銷(xiāo)售量能夠占到總銷(xiāo)量的近20%左右。
東風(fēng)雪鐵龍北方金泰店銷(xiāo)售總經(jīng)理商偉介紹，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )搜集信息并最終到店的客戶(hù)近年增長(cháng)迅速，目前能占到店客戶(hù)比例的40%左右。北方金泰在網(wǎng)絡(luò )上的投入費用占到了銷(xiāo)售投入的30%左右，按照商偉的話(huà)就是“通過(guò)網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售可以讓想買(mǎi)車(chē)的人來(lái)找你，讓不想買(mǎi)車(chē)的人知道你�！�
●網(wǎng)上4S店未來(lái)可能出現
我國網(wǎng)民的基本構成與購車(chē)者群體高度重合。有統計數據表明，18歲至35歲的網(wǎng)民在網(wǎng)民年齡構成中占據主體部分，且以大專(zhuān)以上的高學(xué)歷為主。而這部分人恰好又是經(jīng)濟型家庭轎車(chē)的主力顧客。因此，作為潛在的購車(chē)群體，網(wǎng)民們的行為方式正受到經(jīng)銷(xiāo)商們的關(guān)注。目前網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售模式被4S店廣泛使用，因為這些4S店都是廠(chǎng)家的授權經(jīng)銷(xiāo)商，在網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售上有實(shí)體店作為信譽(yù)保障。但也普遍存在著(zhù)：不重視、無(wú)投入；重建設、輕維護；建設與推廣的偏廢；盲目追求回報，缺乏恒心。
亞之杰伯樂(lè )總經(jīng)理谷亞雷認為，網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售有著(zhù)很好的發(fā)展空間。他的理想是利用網(wǎng)絡(luò )的無(wú)限延展性將4S店真正地搬到網(wǎng)上，并通過(guò)視頻、電子商務(wù)、即時(shí)通信工具等手段滿(mǎn)足客戶(hù)需求，實(shí)現與客戶(hù)在網(wǎng)絡(luò )上的交互。他說(shuō)，4S店由于受場(chǎng)地限制，往往不能將全系車(chē)型全部展示出來(lái)，利用網(wǎng)絡(luò )就可以滿(mǎn)足客戶(hù)對不同車(chē)型的關(guān)注。
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●網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售員也需專(zhuān)業(yè)知識
網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售員的工作既要尋找新客戶(hù)，又要維系老客戶(hù)，需要有更全面的知識。東仁隆達店網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售顧問(wèn)趙先生說(shuō)：“在網(wǎng)上不僅僅是一名銷(xiāo)售員，也要充當好一名售后服務(wù)顧問(wèn)的角色。在面對來(lái)自潛在客戶(hù)和成交客戶(hù)的不同問(wèn)題咨詢(xún)，需要更多的汽車(chē)知識的積累�！辈粩鄬W(xué)習是趙先生每天的必修功課，他曾多次深入維修車(chē)間學(xué)習汽車(chē)維修知識。
●消費者看重信息和服務(wù)
消費者更看重網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售所提供的信息量和服務(wù)性。家住廣安門(mén)的李小姐是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )與東仁隆達網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售顧問(wèn)趙先生取得聯(lián)系的，并最終購買(mǎi)了馬自達6轎車(chē)，談到十多天的網(wǎng)絡(luò )選車(chē)咨詢(xún)，李小姐說(shuō)：“通過(guò)網(wǎng)絡(luò )隨時(shí)咨詢(xún)購車(chē)問(wèn)題十分方便，而且耐心細致的服務(wù)是我最看重的�！�
●警惕網(wǎng)絡(luò )“拼縫兒”
目前來(lái)自二級經(jīng)銷(xiāo)商和“拼縫”的網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售信息比較多，他們往往通過(guò)超低的價(jià)格吸引客戶(hù)，二級經(jīng)銷(xiāo)商的報價(jià)往往比4S店要低2000元甚至更多，4S店在報價(jià)上處于下風(fēng)。起亞中德店總經(jīng)理牛志華認為，消費者對于網(wǎng)絡(luò )上信息的鑒別能力比較差，關(guān)鍵還是通過(guò)培養客戶(hù)口碑帶動(dòng)銷(xiāo)售。消費者應認清拼縫者和正規4S店的區別，切莫被低價(jià)迷惑了雙眼，避免吃虧上當。
●網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售也要比服務(wù)
互聯(lián)網(wǎng)作為一種補充，難以取代汽車(chē)銷(xiāo)售的服務(wù)環(huán)節�！耙郧笆琴u(mài)產(chǎn)品，現在比拼的就是服務(wù)�！睆V州本田立水橋店客戶(hù)經(jīng)理范家國說(shuō)。在汽車(chē)銷(xiāo)售中的部分信息可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)獲��；而在需要切身體驗的服務(wù)環(huán)節，互聯(lián)網(wǎng)恐怕難有用武之地。(吳鵬亮）
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