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　　2008，是他做汽車(chē)銷(xiāo)售的第十五個(gè)年頭。從非4S店銷(xiāo)售員到一汽大眾首席銷(xiāo)售顧問(wèn)，他嘗過(guò)苦口游說(shuō)卻收獲甚少的滋味，也創(chuàng )造過(guò)半年拿下所有富陽(yáng)出租車(chē)的輝煌銷(xiāo)售紀錄。

　　2008，是中國車(chē)市出現少見(jiàn)銷(xiāo)售低增長(cháng)的一年。在金融危機的席卷下，一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大戰在各地如火如荼地展開(kāi)。

　　2008，沒(méi)有誰(shuí)比一線(xiàn)汽車(chē)銷(xiāo)售員更能直接地感受到低增長(cháng)的意義和那些跌宕起伏的銷(xiāo)量走勢圖背后的暗流涌動(dòng)。他說(shuō)，他經(jīng)歷了入行以來(lái)最富挑戰性的一年。

　　“采訪(fǎng)要不定到晚上八點(diǎn)半吧，好幾天沒(méi)有陪兒子了，今天答應陪他吃頓飯的�！币�約孟志銘這位一汽大眾4S店的銷(xiāo)售經(jīng)理做個(gè)專(zhuān)訪(fǎng)并不容易，特別是在這個(gè)臨近元旦的12月。

　　早晨八點(diǎn)十五分前到崗，基本沒(méi)有休息日，時(shí)常加班，晚上還要花大量時(shí)間做銷(xiāo)售總結，上網(wǎng)了解車(chē)市動(dòng)態(tài)，這是孟志銘近來(lái)的時(shí)間安排。夜色中再次見(jiàn)到這位換下正裝的銷(xiāo)售經(jīng)理時(shí)，他已帶著(zhù)幾分倦意。

　　庫存就是無(wú)形的壓力

　　今年的車(chē)市出現了不曾有過(guò)的艱難：上半年，在本應維持利潤空間的階段，不少經(jīng)銷(xiāo)商罕見(jiàn)地將銷(xiāo)售價(jià)打至成本價(jià)邊緣，但即便如此，五一小長(cháng)假的銷(xiāo)量仍不見(jiàn)起色。七八月，車(chē)市銷(xiāo)量一瀉千里，金九銀十更是不見(jiàn)蹤跡。

　　當孟志銘再次回憶起那段近乎慘淡的光景時(shí)，不禁揉了揉疲憊的臉，發(fā)出一聲嘆息。他永遠也不會(huì )忘記今年的這個(gè)令人焦躁的夏日，每天上班渾渾噩噩，完全沒(méi)有目標，手下的兵也沒(méi)了往日高昂的士氣。望著(zhù)門(mén)可羅雀的展廳和一臺臺終日放置的庫存車(chē)，廠(chǎng)里的銷(xiāo)售任務(wù)還在增加，一種無(wú)形的壓力幾乎令孟志銘窒息，終日焦躁的情緒甚至惹來(lái)了妻子的不滿(mǎn)。

　　孟志銘率領(lǐng)他的團隊開(kāi)始向展廳銷(xiāo)售之外的大客戶(hù)加強攻勢，積極拓寬周邊市場(chǎng)。頂著(zhù)烈日，他一連拜訪(fǎng)了杭州地區多家縣級市經(jīng)銷(xiāo)商，走訪(fǎng)可能需要進(jìn)車(chē)的租賃公司和效益良好的企事業(yè)單位，搞起了針對性極強的小區活動(dòng)�！芭c其守株待兔，不如主動(dòng)進(jìn)攻！”在那段黯淡而焦灼的日子里，他總是這樣一次次告誡自己和他手下的兵。

　　帶著(zhù)兒子做“間諜”

　　談話(huà)間，孟志銘的手機響了，此時(shí)已是晚上十點(diǎn)多。原來(lái)是一位剛買(mǎi)了車(chē)的顧客誤操作導致發(fā)動(dòng)不了車(chē)，氣沖沖地來(lái)投訴，以為是質(zhì)量問(wèn)題。孟志銘耐心地告訴客戶(hù)該如何正確操作。幾乎每天，孟志銘都會(huì )接到許多類(lèi)似的電話(huà)，但他至今堅持著(zhù)自己一貫的服務(wù)原則。即便在2008年末，瘋狂的價(jià)格戰愈打愈烈的時(shí)候，孟志銘依然固守他的一套營(yíng)銷(xiāo)理念：“好的銷(xiāo)售應當是賣(mài)服務(wù)、賣(mài)品牌、賣(mài)文化，即便比別家價(jià)格高一些，但顧客掏錢(qián)掏得心甘情愿，這才是成功、持久的銷(xiāo)售。而一味壓價(jià)是最不明智的選擇�！�

　　在每日工作中，孟志銘也是這樣要求他的下屬。晨、夕兩會(huì )是一汽大眾銷(xiāo)售人員日常培訓中非常重要的一環(huán)，包括產(chǎn)品培訓、競品話(huà)術(shù)、用戶(hù)心態(tài)分析、銷(xiāo)售實(shí)際問(wèn)題探討、每日工作總結等。在孟志銘看來(lái)，面對像今年這樣激烈的營(yíng)銷(xiāo)大戰，銷(xiāo)售人員終日不懈，時(shí)刻警醒必不可少。

　　孫子兵法講，知己知彼百戰不殆。為了提升自身的品牌服務(wù)和市場(chǎng)競爭力，孟志銘還非常關(guān)注競爭對手的一舉一動(dòng)。這當中，他那個(gè)剛上二年級的兒子功不可沒(méi)。周末，孟志銘經(jīng)常會(huì )換上便裝，帶著(zhù)兒子去其他品牌4S店“買(mǎi)車(chē)”�！霸�經(jīng)在參觀(guān)一家4S店時(shí)，我發(fā)現銷(xiāo)售員看到進(jìn)門(mén)的顧客會(huì )迎上來(lái)，熱情地與你握手，然后找位子坐下來(lái)談，這樣成功率要遠遠高于我們的銷(xiāo)售員站著(zhù)和顧客交流�！泵现俱懢褪沁@樣把他的悉心觀(guān)察得來(lái)的“戰術(shù)”不斷地帶到自己的銷(xiāo)售團隊中。

　　從把守前門(mén)到轉向開(kāi)發(fā)后門(mén)

　　2008年的日歷在一頁(yè)頁(yè)翻轉，庫存車(chē)每放一天，利息都要多交一天，這幾乎是所有經(jīng)銷(xiāo)商心頭最大的壓力。金融危機一來(lái)，消費不再是率性而為，對價(jià)格十分敏感的消費者更加珍惜自己賺來(lái)的每一分錢(qián)，紛紛捂緊了錢(qián)袋。那么，車(chē)市銷(xiāo)量從何而來(lái)？孟志銘在焦灼地思考。

　　一次偶然的機會(huì )，孟志銘的老客戶(hù)，一位杭州知名企業(yè)的老總來(lái)店里為自己的寶來(lái)車(chē)做保養。閑談間，老總開(kāi)始抱怨自己因為工作調動(dòng)，經(jīng)常要跑周邊地區考察。但就是這幾句牢騷話(huà)讓連日心情沉重、苦思冥想的孟志銘突然靈光一閃：機會(huì )來(lái)了！在設身處地為老總分析出差考察的種種不便之后，他自然而然地提出了自己的建議：“經(jīng)常跑長(cháng)途，安全性理應更加關(guān)注。我們新到的邁騰在安全性能上非常出色，同時(shí)它B級車(chē)的檔次也非常適合您的身份，為什么不考慮換一輛新邁騰呢？”在孟志銘對車(chē)輛性能做了深入淺出的一番講解之后，老總心動(dòng)了。一周之后，新車(chē)成交。

　　12月5日，在邁騰銷(xiāo)售首席顧問(wèn)研討會(huì )上，孟志銘針對這個(gè)案例，作了一場(chǎng)演講——《銷(xiāo)售的新領(lǐng)地——售后服務(wù)》，博得了與會(huì )人員的一致叫好。對于深陷死胡同的車(chē)商們來(lái)說(shuō)，這無(wú)異于把他們指向了車(chē)市銷(xiāo)售的另一片藍天�！耙酝�，我們只是兩眼緊盯從展廳前門(mén)進(jìn)來(lái)的顧客，卻忽視了售后服務(wù)區里那些前來(lái)維護保養的客戶(hù)。事實(shí)上他們中不少人有置換、更新的潛在買(mǎi)車(chē)需求，‘后臺’難道不是蘊藏著(zhù)更多的商機嗎？”經(jīng)過(guò)一番實(shí)地調研和分析，孟志銘開(kāi)始把他手下的銷(xiāo)售員們引向二次銷(xiāo)售的領(lǐng)域�！安灰獌H僅局限于展廳，也要向后看”，銷(xiāo)售員們紛紛開(kāi)始利用原始積累的客戶(hù)資料展開(kāi)二次營(yíng)銷(xiāo)。

　　　井噴初現十二月

　　隨著(zhù)稅費改革、油價(jià)下調、商家促銷(xiāo)、春節臨近等利好因素不斷涌現，12月，像大多數期盼已久的經(jīng)銷(xiāo)商一樣，孟志銘終于等來(lái)了前所未有的銷(xiāo)量井噴。再加上買(mǎi)斷車(chē)型等活動(dòng)，孟志銘看到銷(xiāo)量表上的數據一下子飆升到每天10臺，而去年旺季的日銷(xiāo)量不過(guò)維持在4臺左右。持續已久的低迷蕩然無(wú)存，孟志銘現在忙得已經(jīng)顧不上休息日，仿佛安上了動(dòng)力強勁的馬達，開(kāi)始連軸轉卻樂(lè )此不疲。

　　現在銷(xiāo)量上升了，孟志銘還在思考：怎樣提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度，怎么為員工提供輕松的交易環(huán)境？“與銷(xiāo)售員溝通超過(guò)20分鐘，作為經(jīng)理，我就要及時(shí)上去關(guān)心一下，讓顧客有被關(guān)注的感受；在巡視中我要及時(shí)應付各種突發(fā)事件，比如顧客的抱怨、贈送要求等等；一個(gè)銷(xiāo)售員忙不過(guò)來(lái)要隨時(shí)靈活調配其他銷(xiāo)售員來(lái)幫忙；有時(shí)迎賓的跑開(kāi)了，我自己就要頂上；另一方面，還要和廠(chǎng)家聯(lián)系調配貨源，周轉資金，做各種活動(dòng)策劃……”孟志銘這個(gè)“自由人”當得一點(diǎn)都不輕松，但現在卻是他和他的團隊在這坎坷一年中最激情昂揚的階段。

　　經(jīng)歷了過(guò)去一年的車(chē)市沉浮，從淡季的煩躁不安到旺季的熱血沸騰，現在的孟志銘已經(jīng)平靜了許多。就在這個(gè)不平常的年末，孟志銘在自己的工作總結上寫(xiě)下這樣一行字：“銷(xiāo)售只是載體，它為售后服務(wù)而服務(wù)，售后服務(wù)為企業(yè)生存而服務(wù)�！�

　　(孫曉青）