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　　時(shí)下，在街頭林立的服裝小店中，掛著(zhù)“外貿服裝”的店鋪越來(lái)越多，但開(kāi)在住宅小區里的卻甚為少見(jiàn)，因為開(kāi)店的人都特別講究人氣。然而，今年40歲的陳雪梅卻不這么認為。2005年她在七星崗巴渝世家小區開(kāi)了家外貿服裝店，專(zhuān)門(mén)瞄準社區中年女性，4年來(lái)這家位置并不算好的服裝店，每個(gè)月都能為她帶來(lái)近4000元的收入。

　　開(kāi)店瞄準中年女性

　　陳雪梅原來(lái)做的是醫療器械的生意，人到中年，喜歡逛街的陳雪梅發(fā)現，要想買(mǎi)件合適的衣服還真有點(diǎn)難度。

　　把這苦惱跟身邊同齡的朋友一說(shuō)，大家都深有同感。有需求肯定就有市場(chǎng)，這讓陳雪梅看到了商機，何不自己開(kāi)家店？將消費者定位為30歲以上、有消費能力的中年女性。她首先確定要把店面選在自家住的巴渝世家小區內，因為考察發(fā)現，小區有不少中年婦女，而且80%都是收入在3000元-6000元的白領(lǐng)女性，她們對服裝的購買(mǎi)有較強的穩定性，喜歡上哪家店就不會(huì )輕易換店。

　　讓挑剔女買(mǎi)到合適衣

　　2005年3月，陳雪梅在巴渝世家小區入口處，以每月1000元租下了一間不到30平米的小店，名為“CC”的外貿服裝店就開(kāi)起來(lái)了。開(kāi)店之初，前來(lái)看新鮮的業(yè)主絡(luò )繹不絕，但看多買(mǎi)少，每天的營(yíng)業(yè)額不多。一個(gè)30多歲的女客人幾次上門(mén)試穿衣服，卻從來(lái)不買(mǎi)，陳雪梅上前詢(xún)問(wèn)，對方毫不留情地拿起衣服一一評價(jià)，“這件款式不好，這件顏色太老，那件尺碼不合適，穿起來(lái)緊繃繃的……”陳雪梅耐著(zhù)性子聽(tīng)顧客嘮叨。第二次進(jìn)貨時(shí)，陳雪梅按照這名顧客的喜好挑選了一些衣服，沒(méi)想到剛掛上架就很暢銷(xiāo)，不到一周就賣(mài)完了。

　　為挑剔顧客建立檔案

　　隨后，每每遇到同類(lèi)的顧客，陳雪梅都會(huì )誠懇地上前詢(xún)問(wèn)一番。此外，陳雪梅還為挑剔的顧客建立了檔案，身材，顏色，喜好的款式等等一一詳細記錄。新貨到了以后，還主動(dòng)給她們發(fā)短信告知。為了穩定客源，服裝店上新貨的頻率是固定的，每月兩次，進(jìn)貨的服裝款式多但件數少，每個(gè)樣式最多不過(guò)3件。在陳雪梅看來(lái)，小區里，來(lái)來(lái)去去就那些客人，每次來(lái)都看到同一件衣服，她們就會(huì )越來(lái)越少過(guò)來(lái)逛，就算看上也不會(huì )急著(zhù)買(mǎi)。生意很快就火了起來(lái)，還贏(yíng)得了很多鐵桿的老顧客。

　　成本收益分析》》

　　房租：小區門(mén)面每月1000元，加上水電、物管，每月共需1500元左右

　　裝修：1萬(wàn)元

　　人工：聘請一名營(yíng)業(yè)員，每月1000元

　　進(jìn)貨：第一次進(jìn)貨資金4.5萬(wàn)

　　毛利潤：冬季和春季銷(xiāo)售較旺，月純收入能有4000--5000元，一般7、8月份是淡季，月收入2000元左右。

　　主持人語(yǔ)》》

　　延伸服務(wù)才有商機

　　光是賣(mài)服裝，陳雪梅肯定競爭不過(guò)百貨公司、大商場(chǎng)和專(zhuān)賣(mài)店。但是，大商場(chǎng)不可能為每一個(gè)顧客建立個(gè)人檔案，售貨員也不可能叫得出每一個(gè)顧客的名字。但是，陳雪梅都做得到，她可以為每一個(gè)顧客提供貼身服務(wù)，這就是她的核心競爭力，也是她的賺錢(qián)法寶。

　　事實(shí)上，在小區里面做生意，顧客就是小區居民，做事先做人，首先就要跟小區居民搞好關(guān)系，依靠吏良好的人脈關(guān)系發(fā)展消費群體，然后再提供大商場(chǎng)所無(wú)法提供的延伸服務(wù)，生意自然就來(lái)了。

　　創(chuàng )富秘籍》》

　　社區服裝店經(jīng)營(yíng)三秘訣

　　一是淘貨要“狠、準、快”。開(kāi)小店最重要的是要有眼光，從批發(fā)市場(chǎng)上把衣服“淘”對了，生意就好。陳雪梅說(shuō)，眼光不是一天兩天練就的，有時(shí)候需要接受一些專(zhuān)業(yè)的知識，或者多跑、多看、多學(xué)習別人的成功經(jīng)驗。

　　二是價(jià)格要靈活。在定價(jià)上，要把握好顧客的心理。同樣一件物品，如果在商場(chǎng)，顧客會(huì )感覺(jué)買(mǎi)的是品牌，小店則不然。所以，應以薄利多銷(xiāo)為主要經(jīng)營(yíng)策略，價(jià)格要比外邊同類(lèi)衣服便宜15-20%。

　　三是要善于溝通顧客。陳雪梅說(shuō)，跟小區的顧客交流和外面不同，應當像朋友一樣，建立起親近、喜歡和信任的感覺(jué)。小區里的不少顧客是在晚上出來(lái)散步或者早上買(mǎi)菜路過(guò)時(shí)來(lái)試衣服，哪怕身上沒(méi)帶錢(qián)，陳雪梅也每次拿衣服給她們試。(記者 萬(wàn)里)