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　　懷胎十月，不少孕婦都愿意為自己留下點(diǎn)影像紀念�？扇ビ皹侵圮�(chē)勞頓，還得排隊，麻煩！而自己拍吧，又怕“手藝”太差，會(huì )讓自己的“挺立”形象看上去不美。

　　看準了孕婦們的不方便是一個(gè)商機，李科搞了個(gè)攝影工作室，專(zhuān)門(mén)針對小區里的居民，利用周末休息時(shí)間提供上門(mén)攝影服務(wù)。

　　拍老人得到靈感

　　李科是2003年迷上攝影的，時(shí)間久了，漸漸練了一手好技術(shù)。

　　有一天，朋友的外婆八十大壽，邀請他去為老人拍照，拍完后朋友塞給他一個(gè)大紅包。拍照還能賺錢(qián)！李科不由眼睛一亮，萌生了“兼職”開(kāi)個(gè)家庭攝影工作室為社區居民服務(wù)的想法。

　　按照他的想法，所謂家庭攝影師，就是上門(mén)一對一地為家庭客戶(hù)拍照，靠收取服務(wù)費和幫忙制作像冊賺錢(qián)。雖然現在數碼相機很普及，但專(zhuān)業(yè)相機的CCD(影像傳感器)、高品質(zhì)鏡頭、細膩的成像，遠非普通家用DC(數碼相機)能比。更何況并不是人人都能把照片拍好。上影樓去拍照，質(zhì)量有保證。但上影樓排隊要等半天，一些腿腳不便或者不方便出門(mén)的老年人、小孩和孕婦就會(huì )嫌麻煩。

　　于是，他越想越覺(jué)得做家庭攝影師有搞頭。

　　拍孕婦先予免費

　　然而，攝影室開(kāi)張一個(gè)月后，李科就遇到了營(yíng)銷(xiāo)瓶頸——上門(mén)拍照好是好，但居民很多不知道。此外，大家對家庭攝影師的攝影技術(shù)也有顧慮。

　　在小區里連續轉了幾天，李科發(fā)現平常出來(lái)活動(dòng)最多的是孕婦。通過(guò)交談，李科得知，懷胎十月既幸福又艱難，孕婦們總想為自己留下點(diǎn)紀念，但去影樓會(huì )有舟車(chē)勞頓之苦，影響狀態(tài)、形象、表現力。

　　一番思量，李科決定先免費給孕婦拍攝個(gè)人寫(xiě)真。聽(tīng)到這個(gè)消息，不少孕婦抱著(zhù)試試看的想法來(lái)了電話(huà)邀約。

　　接到邀約，李科主動(dòng)上門(mén)跟對方溝通，根據不同孕婦的喜好、生活習慣、家里環(huán)境特點(diǎn)，邀請她們一同設計圖片的風(fēng)格、拍攝方式等。此外，他還準備了一個(gè)額外的小貼士，贈送給孕婦，里面有他摘錄的“孕婦注意事項”等生活常識。拍攝完，李科當場(chǎng)把底片拷給孕婦，然后根據她們挑選出來(lái)的照片制作像冊，把孕婦們自己撰寫(xiě)的日志也印上了照片。

　　拍寶寶有了收入

　　拍完了孕婦，掐指算算日子，到了寶寶一個(gè)月左右，李科又主動(dòng)給客戶(hù)打電話(huà)，免費給寶寶拍滿(mǎn)月照。

　　對于家長(cháng)來(lái)說(shuō)，有人上門(mén)拍照，不用勞神排隊，可以在家里享受專(zhuān)業(yè)專(zhuān)職的服務(wù)，何樂(lè )不為？而對嬰兒來(lái)說(shuō)，在家里面對的都是自己熟悉的面孔和環(huán)境，自然不吵不鬧，心情好表情也多。

　　對于“滿(mǎn)月”的跟拍，李科不收費，只是囑咐家長(cháng)們“效果好的話(huà)，平時(shí)幫著(zhù)口頭宣傳一下”。

　　“小BB每天的表情都不一樣，今天嘟嘴、眨眼，可能明天又會(huì )吃吃地笑�！崩羁普f(shuō)，拍攝完嬰兒的滿(mǎn)月照后，家長(cháng)們都主動(dòng)打來(lái)電話(huà)，邀請他上門(mén)拍寶寶兩個(gè)月、三個(gè)月、四個(gè)月的樣子。這時(shí)李科開(kāi)始收費，家長(cháng)在感受了他的技術(shù)和服務(wù)后，付費也心甘情愿。眼下，約定長(cháng)期上門(mén)拍照的顧客已有十多個(gè)，李科靠著(zhù)周末上門(mén)拍照，每月的“兼職”收入已在3000元以上了。

　　好事還在后頭——因為贏(yíng)得了良好的口碑，眼下社區里不少家庭出門(mén)旅游，家里辦紅白喜事什么的，都打來(lái)電話(huà)邀約李科上門(mén)拍照。

　　成本收益分析》》

　　路費：家庭攝影師上門(mén)服務(wù)，一個(gè)月打的費300元。

　　化妝品：為孕婦準備一些高品質(zhì)的化妝品，平均200元左右/月。

　　設備：尼康D700全畫(huà)幅數碼單反相機，配齊鏡頭、手柄、腳架、遙控器、電池、快門(mén)線(xiàn)等約需25000元左右。每年設備添置等流動(dòng)資金準備10000元。

　　收益：上門(mén)跟拍半天300元，全天500元，制作一本像冊(收費400元到1600元不等)有20%的收益。每月接五六個(gè)單子，收益就不少于3000元。

　　主持人語(yǔ)》》

　　先行一步

　　對于創(chuàng )業(yè)，許多人都喊難。為什么？答曰：現在什么都做“亮”了，生意不好做。如何在競爭中勝出？家庭攝影師的創(chuàng )業(yè)故事給出了答案，拼服務(wù)，比同行先行一步。

　　給人拍照算不得稀奇，拍全家福、寶寶照、孕婦寫(xiě)真什么的，早已是大眾業(yè)務(wù)�？衫羁瞥晒Φ年P(guān)健，就在于同行都在坐著(zhù)等生意，而他卻愿意上門(mén)。

　　套句老話(huà)：我是顧客一塊磚，哪里需要哪里搬。抱著(zhù)這樣的態(tài)度，你就能比同行領(lǐng)先一步，同時(shí)離成功也就更近一步。

　　創(chuàng )富秘籍》》

　　把客人攬緊

　　據李科介紹，他接生意主要有幾個(gè)途徑，一是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )發(fā)帖擴大知名度，二是通過(guò)朋友介紹業(yè)務(wù)，三是老客戶(hù)的口口相傳。這當中，老客戶(hù)介紹的業(yè)務(wù)是最多的。所以，要想方設法把客戶(hù)緊緊攬在懷里。

　　一個(gè)客戶(hù)背后有250個(gè)潛在客戶(hù)，這是世界上最偉大的銷(xiāo)售員喬·吉拉德說(shuō)過(guò)的一句話(huà)。李科說(shuō)，顧客的需求是長(cháng)期的，而且經(jīng)常一環(huán)扣一環(huán)。以孕婦為例，拍完孕婦寫(xiě)真還可以拍嬰兒滿(mǎn)月、嬰兒百日等。所以，除了開(kāi)掘新客戶(hù)外，維持老客戶(hù)的關(guān)系特別重要。

　　為了及時(shí)了解客戶(hù)的反饋信息，他申請了一個(gè)QQ號，專(zhuān)門(mén)用來(lái)跟客戶(hù)溝通。通過(guò)與客戶(hù)聊天，溝通了解對方的訴求或者新的需要，并有可能在交談中發(fā)現新的業(yè)務(wù)。

　　李科還建立了客戶(hù)的個(gè)人檔案。逢孕婦或者寶寶的生日時(shí)候，贈送一份小禮品。慢慢地把信用積累起來(lái)，老客戶(hù)覺(jué)得好就會(huì )介紹新的朋友。李科說(shuō)：“目前為止，我三分之二的業(yè)務(wù)，都是靠老客戶(hù)的傳幫帶吸引過(guò)來(lái)的�！�(記者 劉海燕)