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　　銷(xiāo)售陣線(xiàn)前移 將大學(xué)新生“攔截”在家里

　　剛考上深圳一所大學(xué)的新生李歆還沒(méi)動(dòng)身去學(xué)校，就把自己將要啟用的新手機號昭告天下。親戚們覺(jué)得奇怪，她得意地解釋說(shuō)：新的號卡是夾在錄取通知書(shū)中一塊兒寄來(lái)的。

　　到了學(xué)校，李歆和媽媽一起為這個(gè)屬于中國電信的新號碼選擇了一款19元的“天翼校園套餐”，被叫免費，打給父母的“親情號碼”每分鐘只需9分錢(qián)。媽媽又為李歆預存了200元話(huà)費。

　　可第二天，她就被告知，老師和學(xué)長(cháng)們全都加入了中國移動(dòng)的“神州行”集團號，每個(gè)月只要5塊錢(qián)，就可以與老師同學(xué)們無(wú)限時(shí)通話(huà)，還能以短信形式接收學(xué)校的各類(lèi)公告。

　　李歆可不想被排斥在“集團”外，但之前交給電信的話(huà)費又不能退還。于是，李歆請爸爸把他用過(guò)的舊手機用快遞寄了過(guò)來(lái)。

　　現在隨身帶著(zhù)兩個(gè)手機的李歆說(shuō)，好幾個(gè)同學(xué)都臨時(shí)新買(mǎi)了一個(gè)手機，“被迫”加入“雙機”的行列。

　　過(guò)了好幾天她才想明白，無(wú)論是隨著(zhù)錄取通知書(shū)一同到來(lái)的號卡，還是5元包月的集團號，都是各家通信運營(yíng)商的營(yíng)銷(xiāo)手段。

　　“雖然校園市場(chǎng)今年不是第一次打，但往年只有兩家，拿到了3G牌照后，中國電信今年正式加入了這場(chǎng)競爭，并且其實(shí)力也不再是‘陪太子讀書(shū)’的小靈通時(shí)代可以相比。所以今年顯得比較熱鬧�！睒I(yè)內人士說(shuō)。

　　中國移動(dòng)一位人士說(shuō)：“2009年的校園市場(chǎng)將成為電信重組后各運營(yíng)商爭奪的戰略性市場(chǎng)，移動(dòng)、聯(lián)通和電信都將集中精力、利用優(yōu)勢資源拼搶校園市場(chǎng)份額�！�

　　銷(xiāo)售陣線(xiàn)前移，把新生“攔截”在家鄉和校門(mén)之外

　　早在暑期前，移動(dòng)通信運營(yíng)商們便開(kāi)始未雨綢繆，制定9月份的校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案。在危機感之下，各家運營(yíng)商不約而同地將營(yíng)銷(xiāo)政策前移，在新生錄取階段便提前將銷(xiāo)售戰打響。

　　今年絕大部分大中專(zhuān)院校新生都隨錄取通知書(shū)收到了某一通信運營(yíng)商的號卡。

　　據了解，中國電信今年針對高校學(xué)生的品牌叫做“3G翼起來(lái)”，而在公司內部，這場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)被稱(chēng)為“校園穿越”——“穿越”這個(gè)流行于網(wǎng)絡(luò )的詞語(yǔ)，被用來(lái)形容銷(xiāo)售陣線(xiàn)隨著(zhù)新生們從家鄉到學(xué)校的移動(dòng)而變遷的動(dòng)態(tài)過(guò)程。

　　在“穿越”行動(dòng)中，首要的策略是“攔截”。

　　“‘攔截’有兩層含義。在收到錄取通知書(shū)時(shí)新生就會(huì )收到我們寄的號卡，新生拿著(zhù)號卡在家鄉的電信營(yíng)業(yè)廳就可以辦理開(kāi)機，漫游資費我們也降到了最低，這是把學(xué)生‘攔’在家鄉�！辟F州電信一位人士介紹說(shuō)。

　　“第二是把學(xué)生攔在校園外面。新生下飛機、下火車(chē)，以前接站的是學(xué)校老師，或者學(xué)生會(huì )人員，現在都由電信運營(yíng)商包大巴代替學(xué)校接站，在去學(xué)校的路上進(jìn)行宣傳�！�

　　這位人士并不是在向記者透露什么商業(yè)秘密�！叭�家運營(yíng)商，你看我、我看你，都是這樣做的�！�

　　中國聯(lián)通的一位銷(xiāo)售人員說(shuō)，早在上半年，運營(yíng)商們就不約而同地開(kāi)始向各高校公關(guān)，“三家都費了不少力氣來(lái)做這個(gè)事�！�

　　“這不是誰(shuí)有錢(qián)就能做的，搶著(zhù)花錢(qián)還不一定能拿下來(lái)。一些高校把新生分為三部分，分給三家運營(yíng)商。有的學(xué)校，把錄取通知書(shū)這一塊給一家，把接新生又交給另一家來(lái)做。最后到了校園宣傳，哪家跟學(xué)校的關(guān)系好就能拿到更好的位置、擺更大的攤子、造更大的聲勢�！彼�說(shuō)。

　　中國移動(dòng)吉林分公司一位人士說(shuō)，能與校方簽排他性協(xié)議，在校園里獨家做現場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳是“最牛的”，但這“基本上不可能”。在大部分學(xué)校，都是三家運營(yíng)商在同一場(chǎng)地支起帳篷，鉚足了勁唱“對臺戲”。

　　“三家運營(yíng)商的價(jià)格沒(méi)有最低，只有更低”

　　在北京一所高校圖書(shū)館工作的宋麟，上周看到校園里排起了長(cháng)隊，其中有不少同事。一打聽(tīng)，是中國移動(dòng)在做“動(dòng)感地帶”的促銷(xiāo)活動(dòng)。她原本還犯嘀咕：“都是高級知識分子，浪費時(shí)間爭這點(diǎn)兒小利益干嗎？”但聽(tīng)一位同事回來(lái)宣傳優(yōu)惠政策，還真有點(diǎn)兒心動(dòng)了。

　　“真是前所未有的低價(jià)！”把自己的套餐也改為“動(dòng)感地帶”的她回來(lái)感嘆，“我們這是跟著(zhù)學(xué)生沾光！”在校園里唱“對臺戲”，要讓手中拿了幾張不同公司號卡的新生們選擇自己，價(jià)格是最關(guān)鍵的因素。

　　“學(xué)生群體對資費十分敏感，套餐價(jià)格的幾元錢(qián)之差，可能意味著(zhù)半壁江山的得失�！币晃粯I(yè)內人士說(shuō)。

　　“大學(xué)生們大概什么時(shí)段電話(huà)比較多，長(cháng)途電話(huà)有多少，每個(gè)月短信量是多少，上網(wǎng)時(shí)間和流量平均是多少，我們都有專(zhuān)門(mén)人員研究。然后再據此進(jìn)行品牌設計和推廣，要確定適合學(xué)生用的資費套餐，各項服務(wù)如何‘打包’�！�

　　而競爭對手設定的資費如何，是一個(gè)更重要的考量因素。今年運營(yíng)商之間的價(jià)格戰打得特別厲害，“漫游費大幅度優(yōu)惠，很多短信套餐都很低價(jià)，有一家做，其他幾家就跟進(jìn)�！�

　　在浙江，中國電信“校園套餐”分為19元的聊天版、39元的音樂(lè )版和59元的上網(wǎng)版，分別包括50M上網(wǎng)流量、300條短信、50分鐘市話(huà)；100M上網(wǎng)流量、500條短信、200分鐘市話(huà)；90小時(shí)無(wú)線(xiàn)寬帶、500條短信和200分鐘市話(huà)。加1元還可另外獲贈100條短信。

　　在吉林，中國移動(dòng)向40多所高校新生郵寄的號卡含有35元話(huà)費，新入網(wǎng)的動(dòng)感地帶用戶(hù)還獲贈每個(gè)月200條短信。

　　在安徽，中國聯(lián)通實(shí)行存100元話(huà)費送480元，分4年、每個(gè)月10元返還。

　　“每個(gè)月返還10元錢(qián)，讓他大學(xué)四年都舍不得換網(wǎng)，等到畢業(yè)了，品牌忠誠度也牢牢實(shí)實(shí)的了�！敝袊�聯(lián)通安徽省分公司銷(xiāo)售人員汪先生說(shuō)。

　　在贈品上，各家也下了血本�！耙郧岸际俏覀兯筒Ａ�水杯之類(lèi)的，成本只有幾塊錢(qián)，今年根本不行，至少是價(jià)值幾十元的小臺燈、指甲刀套裝、傘和書(shū)包之類(lèi)的�！奔�林移動(dòng)的一位人士說(shuō)。

　　而安徽聯(lián)通的舉措更為驚人：存300元至500元不等的話(huà)費可以獲贈MP3或自行車(chē)，以至安慶市幾所高校有學(xué)生清晨起來(lái)排隊交費，希望獲得每日限量的贈品自行車(chē)。

　　這種火爆的場(chǎng)面正是運營(yíng)商希望出現的賣(mài)點(diǎn)。很快，另一家運營(yíng)商就坐不住了，立馬采購了一批自行車(chē)作為贈品。

　　“三家運營(yíng)商之間的價(jià)格沒(méi)有最低，只有更低。每一家都在密切觀(guān)察對手，對方推出什么套餐，什么贈品，優(yōu)劣在哪里，我們心里都清楚。不一定別人動(dòng)我們就要跟著(zhù)動(dòng)，但一定要第一時(shí)間掌握情報�！蓖粝壬�說(shuō)。

　　專(zhuān)家提醒不能增加學(xué)生負擔

　　據媒體報道，9月初，溫州高教園區許多學(xué)生反映，天翼手機撥打中國移動(dòng)電話(huà)出現了問(wèn)題，要么不通，要么不穩定，而移動(dòng)手機撥打天翼手機一切正常。有人在園區內發(fā)現，一輛中國移動(dòng)的商務(wù)車(chē)內竟有200多部通話(huà)中的電信手機。目前警方已介入調查。

　　如果真像人們猜測的那樣，這是行業(yè)間在惡性競爭，這大概是最得不償失的競爭手段，因為校園市場(chǎng)并不賺錢(qián)，事情敗露后對公司聲譽(yù)的影響卻十分惡劣。

　　大學(xué)生消費能力低，校園市場(chǎng)“能不虧本就不錯了”，至少對電信和聯(lián)通來(lái)說(shuō)是如此，采訪(fǎng)中沒(méi)有人否認這一點(diǎn)。

　　中國電信一位員工告訴記者：“我們其實(shí)沒(méi)有足夠的實(shí)力來(lái)打價(jià)格戰。投入太多，短期內收不回來(lái)�！甭�(lián)通公司一位人士也說(shuō)：“反正我們這邊是基本不贏(yíng)利，移動(dòng)的用戶(hù)多，可能會(huì )有些贏(yíng)利�！�

　　那么，為什么眾運營(yíng)商還要不惜血本甚至不擇手段地打入學(xué)生群體呢？通信專(zhuān)家項立剛說(shuō)：“因為大學(xué)生是潛力股，上大學(xué)時(shí)用什么品牌，可能他工作以后就用什么品牌�！�

　　今年有600余萬(wàn)名高校新生，絕大部分到異地上學(xué)都要換號碼。對于運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，這個(gè)群體不光意味著(zhù)短期的新增市場(chǎng)，更意味著(zhù)潛在的高價(jià)值客戶(hù)。

　　綜合記者的采訪(fǎng)調查，目前中國移動(dòng)約占學(xué)生群體市場(chǎng)的大頭，剩下由聯(lián)通和電信瓜分。有業(yè)內人士分析，聯(lián)通和電信想要從移動(dòng)手中“虎口奪食”，困難并不小。

　　一是“動(dòng)感地帶”的品牌在學(xué)生中知名度較大，而電信和聯(lián)通目前針對學(xué)生群體的品牌還未打響。二是學(xué)生易受品牌和傳聞的影響，身邊同學(xué)用什么，自己就用什么。

　　安徽聯(lián)通公司的汪先生說(shuō)，這一點(diǎn)“牌子越好的學(xué)校體現得越明顯”，“學(xué)校越好，學(xué)生對品牌的要求越高些，學(xué)校層次低一點(diǎn)，品牌的認可程度會(huì )淡一點(diǎn)�！币虼�，與省會(huì )城市的高校相比，聯(lián)通和電信在地州市的高校市場(chǎng)中份額會(huì )高出十幾甚至幾十個(gè)百分點(diǎn)。

　　對于中國電信來(lái)說(shuō)，另一個(gè)對學(xué)生群體的高門(mén)檻是手機制式不同，從別的網(wǎng)絡(luò )轉用電信的網(wǎng)絡(luò )必須更換手機，成為其很大的發(fā)展障礙。

　　據了解，聯(lián)通和電信都采取了差異化競爭的措施，以固移融合和寬帶業(yè)務(wù)推動(dòng)校園市場(chǎng)的占有率。有些正在加強與高校合作，在建設寬帶網(wǎng)絡(luò )、建設信息平臺方面提供支持。

　　通信專(zhuān)家項立剛說(shuō)，競爭促成了更好的服務(wù)和更低的價(jià)格，無(wú)論如何這對于學(xué)生來(lái)說(shuō)都是好事。但運營(yíng)商爭相公關(guān)高校，可能會(huì )帶來(lái)一些負面影響。

　　他說(shuō)，學(xué)校和運營(yíng)商在將信息化和個(gè)人終端實(shí)行捆綁中，要尊重學(xué)生的消費自主權�！拔衣�(tīng)到有學(xué)生抱怨，某張卡我并不愿意用，但學(xué)校發(fā)通知都是以短信系統發(fā)在這張卡上，所以不得不用�！�

　　項立剛說(shuō)，這可能造成強迫消費。他提醒，校企合作中一定要注意不能增加學(xué)生負擔。(記者 雷成)