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　　從賣(mài)酒的轉換成做酒的,從經(jīng)銷(xiāo)商蛻變成品牌運營(yíng)商,并且他們無(wú)一例外的選擇了進(jìn)口葡萄酒作為產(chǎn)品,成為國際化葡萄酒運營(yíng)商,這在華南的葡萄酒領(lǐng)域正變得越來(lái)越引人注目。這一被業(yè)內人士稱(chēng)為葡萄酒“第三勢力”的陣營(yíng),迅速成長(cháng),有的已經(jīng)走出廣東,開(kāi)始耕耘全國市場(chǎng)。正在成都召開(kāi)的全國春季糖酒交易會(huì )上,廣東錦繡莊園葡萄酒和金蝴蝶葡萄酒大擺展位面向全國招商,成為對外擴張的代表。

　　現象:廣東“第三勢力”亮相糖酒會(huì )

　　廣東錦繡莊園葡萄酒相關(guān)負責人對記者說(shuō):“這是我們首次參加糖酒會(huì )展示和招商,效果不錯,來(lái)自湖南、湖北、福建、四川、重慶等省市的經(jīng)銷(xiāo)商都來(lái)和我們洽談了,已經(jīng)初步選定了幾家經(jīng)銷(xiāo)商�！�

　　據了解,錦繡莊園葡萄酒的運營(yíng)商是廣東省廣州市駿行酒業(yè)有限公司,公司已經(jīng)在廣州從事酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)長(cháng)達25年時(shí)間,建立了自己龐大的經(jīng)銷(xiāo)渠道,其主打品種J98赤霞珠在廣東某些場(chǎng)所還做到了銷(xiāo)量第一。目前錦繡莊園在珠三角的主要市場(chǎng)已經(jīng)完成布局,準備走向全國市場(chǎng)。

　　同時(shí),有“第一大進(jìn)口葡萄酒單品牌”之譽(yù)的金蝴蝶也正在成都面向全國招商。而金蝴蝶葡萄酒的運營(yíng)商溫文龍是做長(cháng)城葡萄酒的代理起家的,在廣州市場(chǎng)也已經(jīng)營(yíng)了相當長(cháng)的時(shí)間。

　　此次與錦繡莊園、金蝴蝶一同到成都參展的還有廣東中外名酒專(zhuān)賣(mài)行。廣東“第三勢力”成為今次糖酒會(huì )上頗受矚目的新成員,其獨特的運營(yíng)模式吸引了不少外地經(jīng)銷(xiāo)商。

　　趨勢:繞開(kāi)國產(chǎn)品牌孕育全國市場(chǎng)

　　據國內酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家鐵犁分析,作為進(jìn)口葡萄酒的自有品牌經(jīng)營(yíng)者,“第三勢力”不可能與國產(chǎn)酒進(jìn)行正面沖突,但是完全有可能做成個(gè)性化很強的高端品牌,主打的還是利潤比較豐厚的中高端酒一塊。

　　錦繡莊園葡萄酒的負責人告訴記者,他們公司的產(chǎn)品全部來(lái)自國外的大型酒莊,品質(zhì)上過(guò)得硬,因此售價(jià)定在150元到350元之間,商務(wù)接待和家庭自用都非常合適,在渠道方面走餐飲、夜場(chǎng)和商超都沒(méi)有問(wèn)題。

　　廣東省酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)局副局長(cháng)朱思旭高度贊賞本土進(jìn)口葡萄酒這一運營(yíng)模式,他說(shuō),這些企業(yè)結合了進(jìn)口葡萄酒的品質(zhì)優(yōu)勢和價(jià)格優(yōu)勢、本土企業(yè)的地緣優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢,自有品牌的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。他們與洋葡萄酒相比,關(guān)鍵一點(diǎn)是自己的孩子養得好。經(jīng)營(yíng)者會(huì )將更多的財力、精力投入到品牌運營(yíng)與市場(chǎng)銷(xiāo)售中去,這也是這些企業(yè)成長(cháng)較快的原因之一。

　　鐵犁分析道,廣東是改革開(kāi)放的前沿陣地,也是中國酒類(lèi)消費第一大省,這一市場(chǎng)優(yōu)勢已經(jīng)在多年來(lái)培養了許多資產(chǎn)上億元且有著(zhù)豐富經(jīng)驗和強烈商業(yè)意識的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商,因此廣東率先出現擁有自主品牌的進(jìn)口葡萄酒運營(yíng)商一點(diǎn)都不足為怪。很多全國性的白酒品牌如五糧液、水井坊、小糊涂仙等就是在廣東成長(cháng)起來(lái)的,廣東目前仍然是很多葡萄酒和洋酒品牌如長(cháng)城、芝華士的最大市場(chǎng)所在。因此,從這一角度說(shuō),像金蝴蝶、錦繡莊園等將來(lái)成長(cháng)為全國性的知名品牌也是值得期待的。

　　據國內酒類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家鐵犁分析,作為進(jìn)口葡萄酒的自有品牌經(jīng)營(yíng)者,“第三勢力”不可能與國產(chǎn)酒進(jìn)行正面沖突,但是完全有可能做成個(gè)性化很強的高端品牌,主打的還是利潤比較豐厚的中高端酒一塊。

　　錦繡莊園葡萄酒的負責人告訴記者,他們公司的產(chǎn)品全部來(lái)自國外的大型酒莊,品質(zhì)上過(guò)得硬,因此售價(jià)定在150元到350元之間,商務(wù)接待和家庭自用都非常合適,在渠道方面走餐飲、夜場(chǎng)和商超都沒(méi)有問(wèn)題。

　　廣東省酒類(lèi)專(zhuān)賣(mài)局副局長(cháng)朱思旭高度贊賞本土進(jìn)口葡萄酒這一運營(yíng)模式,他說(shuō),這些企業(yè)結合了進(jìn)口葡萄酒的品質(zhì)優(yōu)勢和價(jià)格優(yōu)勢、本土企業(yè)的地緣優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢,自有品牌的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢。他們與洋葡萄酒相比,關(guān)鍵一點(diǎn)是自己的孩子養得好。經(jīng)營(yíng)者會(huì )將更多的財力、精力投入到品牌運營(yíng)與市場(chǎng)銷(xiāo)售中去,這也是這些企業(yè)成長(cháng)較快的原因之一。

　　鐵犁分析道,廣東是改革開(kāi)放的前沿陣地,也是中國酒類(lèi)消費第一大省,這一市場(chǎng)優(yōu)勢已經(jīng)在多年來(lái)培養了許多資產(chǎn)上億元且有著(zhù)豐富經(jīng)驗和強烈商業(yè)意識的酒類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商,因此廣東率先出現擁有自主品牌的進(jìn)口葡萄酒運營(yíng)商一點(diǎn)都不足為怪。很多全國性的白酒品牌如五糧液、水井坊、小糊涂仙等就是在廣東成長(cháng)起來(lái)的,廣東目前仍然是很多葡萄酒和洋酒品牌如長(cháng)城、芝華士的最大市場(chǎng)所在。因此,從這一角度說(shuō),像金蝴蝶、錦繡莊園等將來(lái)成長(cháng)為全國性的知名品牌也是值得期待的。

　　探因:進(jìn)口葡萄酒熱推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商蛻變

　　本土品牌進(jìn)口葡萄酒在華南的迅速興起,有其內在的原因。朱思旭介紹,隨著(zhù)中國瓶裝和散裝葡萄酒進(jìn)口關(guān)稅的下調以及2006年進(jìn)口葡萄酒消費稅可用進(jìn)口環(huán)節已繳納的消費稅抵減政策的實(shí)施,進(jìn)口葡萄酒搶灘中國市場(chǎng)的步伐陡然加快。

　　鐵犁分析說(shuō),雖然進(jìn)口葡萄酒有品質(zhì)方面的優(yōu)勢,但是由于對中國市場(chǎng)還不太熟悉,除卡斯特集團較大規模直接進(jìn)入中國市場(chǎng)外,其他的洋葡萄酒則主要靠國內經(jīng)銷(xiāo)商代理為主。華南做的比較早進(jìn)口葡萄酒的代理商有駿德、富隆和酒遍東西、煙酒在線(xiàn)、廣東中外名酒、大德莊等。進(jìn)口葡萄酒由于沒(méi)有大力投資搶占終端和開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo),因此,在渠道選擇方面比較窄,市場(chǎng)上占有率偏低。與張裕、王朝等國產(chǎn)葡萄酒在廣告宣傳上不惜砸下重金相比,進(jìn)口葡萄酒代理商在進(jìn)入市場(chǎng)之初,面對缺乏廠(chǎng)家支持、終端成本高、市場(chǎng)投入費用大以及消費群偏小的現實(shí),針對葡萄酒的高端消費者,大都采取自建終端的方式,把酒窖莊園等概念的專(zhuān)賣(mài)店和俱樂(lè )部會(huì )員式的個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)相結合,再輔以傳統的商超、酒店銷(xiāo)售渠道,通過(guò)擴大渠道規模來(lái)提升知名度。

　　鐵犁用一組數據進(jìn)行佐證:目前中國市場(chǎng)國產(chǎn)葡萄酒年銷(xiāo)售額達到300億元左右,進(jìn)口葡萄酒則只有60億元。銷(xiāo)售量方面,國產(chǎn)酒年銷(xiāo)售量為100萬(wàn)噸(其中包括實(shí)際上為進(jìn)口葡萄酒灌裝而成的部分約10萬(wàn)噸),而進(jìn)口葡萄酒年銷(xiāo)售量為15萬(wàn)噸,去除被國內企業(yè)用作原酒的10萬(wàn)噸,實(shí)際上只賣(mài)了5—6萬(wàn)噸,與國產(chǎn)酒相比不到1/15。

　　另外,長(cháng)城、張裕、王朝三家靠工業(yè)化大生產(chǎn)和大流通占領(lǐng)市場(chǎng),目前三家占了全國葡萄酒市場(chǎng)銷(xiāo)量的30%,銷(xiāo)售額則占了50%。這種高度壟斷的局面在國外并不多見(jiàn),正常而言,葡萄酒是一種個(gè)性化相當明顯的商品,不應該有如此高的集中度。從長(cháng)遠來(lái)看,進(jìn)口葡萄酒的市場(chǎng)還是應該看好的。

　　據了解,錦繡莊園葡萄酒主要從法國和西班牙原酒進(jìn)口,公司與西班牙第二大酒莊洛扎羅酒莊合作,產(chǎn)品定位于中高端,在廣東已經(jīng)銷(xiāo)售了5年。同在廣州市場(chǎng)的金蝴蝶產(chǎn)品主要來(lái)自法國和澳洲。而6年前開(kāi)始出現的廣州藍澳葡萄酒則全部是自澳大利亞進(jìn)口。(周照)