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　　經(jīng)濟危機的肆虐，使大量出口企業(yè)的業(yè)績(jì)急劇下滑，擴大內需成為當務(wù)之急。于是，政府部門(mén)積極呼吁，出口企業(yè)應該把握機會(huì )開(kāi)發(fā)內銷(xiāo)市場(chǎng)；而眾多的出口企業(yè)對此也躍躍欲試。物美價(jià)廉的“中國制造”，如何借助內銷(xiāo)在危機中保住龐大產(chǎn)能并進(jìn)而轉型升級？

　　由于外向型經(jīng)濟特點(diǎn)明顯，松江區積極推動(dòng)“出口轉內銷(xiāo)”嘗試。去年8月，經(jīng)過(guò)該區政府部門(mén)的牽線(xiàn)搭橋，16家出口企業(yè)與百聯(lián)集團進(jìn)行內銷(xiāo)對接；但3個(gè)多月過(guò)去，卻只有3家企業(yè)取得實(shí)質(zhì)性進(jìn)展，其他企業(yè)內銷(xiāo)之路走得并不太順利。出口企業(yè)轉身開(kāi)拓內銷(xiāo)市場(chǎng)，成功率到底高不高？其中可能存在的障礙，又有哪些？

　　渴望“轉身”，非一朝之念

　　轉攻內銷(xiāo)市場(chǎng)，不僅在于政府提倡和引導，更重要的是企業(yè)自身要有切實(shí)需求。

　　經(jīng)濟危機中的慘淡經(jīng)營(yíng)，無(wú)疑是企業(yè)萌生“轉向”念頭的直接原因。上海志豪紡織服飾有限公司是一家純出口企業(yè)，主要生產(chǎn)用于洗車(chē)的超細纖維清潔用品，產(chǎn)品70%以上出口美國，其余則出口歐洲和日本。在經(jīng)濟危機之前，企業(yè)一年銷(xiāo)售額已達到2500萬(wàn)到3000萬(wàn)元，但危機之后，企業(yè)的訂單一下子減少一半以上，前年和去年的銷(xiāo)售額都只有1000萬(wàn)元左右。情況相似的，還有上海欣慰家紡有限公司。公司主要出口半成品刺繡面料，由于產(chǎn)品定位相對高檔，受危機沖擊明顯，原來(lái)每年4000萬(wàn)元的銷(xiāo)售額，去年已跌到1000多萬(wàn)元。他們都不愿坐以待斃，于是積極尋找其他方向。

　　實(shí)際上，在遭遇經(jīng)濟危機之前，不少企業(yè)已經(jīng)在謀劃開(kāi)拓內銷(xiāo)市場(chǎng)。欣慰家紡公司董事長(cháng)黃慰告訴記者，早在企業(yè)訂單較多的時(shí)候，自己就看到了其中的危機，畢竟企業(yè)生產(chǎn)的是半成品，沒(méi)有最終的產(chǎn)品和品牌，十分被動(dòng)，一旦市場(chǎng)有個(gè)風(fēng)吹草動(dòng)，自己就要受到牽連。這樣下去，企業(yè)根本無(wú)法實(shí)現可持續發(fā)展，因此他一直醞釀要打出自己的產(chǎn)品概念和品牌，內銷(xiāo)市場(chǎng)是個(gè)打造企業(yè)品牌的好天地。他對內銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)專(zhuān)門(mén)研究，發(fā)現國內家紡市場(chǎng)有羅蘭、水星、富安娜三大品牌，但它們都沒(méi)有涉足刺繡類(lèi)床上用品，欣慰公司有優(yōu)勢填補這一塊空白，將引進(jìn)歐洲款式和環(huán)保理念，讓國人也享受“健康的睡眠，長(cháng)壽的生命”。一個(gè)多月前，欣慰公司已在松江一個(gè)偏僻地段開(kāi)出了專(zhuān)賣(mài)店，推出環(huán)保印花、刺繡類(lèi)家紡用品，最初幾天一單生意也沒(méi)有，現在每天的銷(xiāo)售額已達到數千元，基本都是回頭客。這個(gè)嘗試讓黃慰看到了希望，在人流稀少的地段尚且如此，要是放到人流量非常大的大賣(mài)場(chǎng)，豈不是效果更好？

　　出口企業(yè)還有一個(gè)自信來(lái)源，那就是他們的產(chǎn)品品質(zhì)相當 “過(guò)得硬”。上海廣禾實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司董事長(cháng)施瑞華表示，自己公司生產(chǎn)的布藝類(lèi)收納產(chǎn)品定位在中高檔，都是帆布材料，有幾百種產(chǎn)品，原來(lái)都出口到美國、德國、法國、意大利等國家，特別是為沃爾瑪大賣(mài)場(chǎng)代工。如果轉為內銷(xiāo)，他自信能超越市場(chǎng)上的其他同類(lèi)產(chǎn)品。而許多超市大賣(mài)場(chǎng)的負責人也坦言，許多出口轉內銷(xiāo)的產(chǎn)品很有競爭優(yōu)勢，品質(zhì)好、技術(shù)含量附加值較高、款式設計較為新穎，很符合國內年輕消費群的需求�？梢哉f(shuō)，大多出口轉內銷(xiāo)的商品，不論是質(zhì)量還是安全性方面，都有其不可比擬的優(yōu)勢。

　　在企業(yè)渴望轉型的理由中，追求更大的利潤也是一個(gè)重點(diǎn)。由于大多企業(yè)都是貼牌生產(chǎn)，甚至有的還是半成品，因此他們可獲得的利潤空間十分有限。上海意慧嬰兒用品有限公司董事長(cháng)王志賢表示，與出口相比，他們內銷(xiāo)的利潤要高出10%；要是為國外企業(yè)代工，對方的售價(jià)至少要比他們的出廠(chǎng)價(jià)再高出35%。

　　二次創(chuàng )業(yè)，要不要“貼牌”？

　　眾多的外向型企業(yè)，一方面對內銷(xiāo)有著(zhù)濃厚興趣，另一方面在大集團對接時(shí)卻又疑慮重重。關(guān)鍵在于，到底要不要貼牌。

　　原本，擁有自主品牌和更大利潤，是企業(yè)對于內銷(xiāo)市場(chǎng)的憧憬。欣蔚刺繡家紡公司在與聯(lián)華對接后，公司負責人黃蔚就算了筆賬：世紀聯(lián)華目前在全國有91家連鎖大賣(mài)場(chǎng)，其中每家大賣(mài)場(chǎng)家紡類(lèi)的年銷(xiāo)售額約為480萬(wàn)元，如果欣蔚產(chǎn)品能夠進(jìn)入聯(lián)華的專(zhuān)柜，可以拿下其中40%的份額，一年下來(lái)，91家大賣(mài)場(chǎng)就是2.3億元的銷(xiāo)售額。按超市方收取銷(xiāo)售額30%來(lái)計算，一年的業(yè)績(jì)還有1.6億元，凈利潤將達到6450萬(wàn)元。對這個(gè)預算，黃蔚甚是期待。

　　欣蔚公司一心要打造自主品牌，因而拒絕了為聯(lián)華超市貼牌加工的要求�！白隽硕嗄甑馁N牌加工，我們現在不打算進(jìn)貨架，要做專(zhuān)柜�！彼�的言下之意，就是拒絕做聯(lián)華的貼牌生產(chǎn)商，要打造自己的家紡品牌。為此，他寧愿接受每個(gè)門(mén)店1萬(wàn)元的進(jìn)場(chǎng)費，以及超市收取銷(xiāo)售額29%的“扣點(diǎn)要求”。同樣，上海意慧嬰兒用品有限公司也選擇了不貼牌、打品牌的戰略，目前他們的嬰兒產(chǎn)品已初步?jīng)Q定進(jìn)入百聯(lián)集團旗下的3家大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售。公司董事長(cháng)王志賢表示，在國內市場(chǎng)創(chuàng )出自己品牌，一旦外銷(xiāo)市場(chǎng)有沖擊，自己也有個(gè)好的退路。但也因此，意慧公司不得不被超市“扣點(diǎn)”30%。

　　國內巨大的市場(chǎng)潛力早已為外貿企業(yè)所熟識。但在松江區經(jīng)委有關(guān)負責人看來(lái)，欣蔚公司1.6億元的預估，未免顯得有些理想化。如今，走進(jìn)任何一家大型賣(mài)場(chǎng)，各種中外商品琳瑯滿(mǎn)目，企業(yè)回過(guò)頭來(lái)做內銷(xiāo)，國內市場(chǎng)已很少有真空可填。一些做慣了外銷(xiāo)市場(chǎng)的企業(yè)，要重新開(kāi)拓內銷(xiāo)市場(chǎng)還真是有心無(wú)力。在與百聯(lián)集團的對接中，生產(chǎn)收納類(lèi)布藝家具的廣禾實(shí)業(yè)接受了成為聯(lián)華貼牌生產(chǎn)商的新身份。公司負責人施瑞華解釋說(shuō)，目前內銷(xiāo)剛起步，市場(chǎng)到底有多大還是個(gè)未知數，“要做自己的品牌，手續方面很麻煩，還是貼牌來(lái)得省心�！比缃�，公司已完成12件產(chǎn)品的設計和批量生產(chǎn)，預計很快就能進(jìn)入聯(lián)華超市。

　　從國內來(lái)看，目前家樂(lè )福、沃爾瑪等眾多知名賣(mài)場(chǎng)，已紛紛向各地外貿企業(yè)伸出橄欖枝。但貼不貼牌，成了企業(yè)進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)的一次艱難選擇。業(yè)內分析人士認為，這些外貿企業(yè)一直以來(lái)為國外廠(chǎng)商貼牌生產(chǎn)，如今轉向國內銷(xiāo)售，都希望能以自己的品牌打開(kāi)市場(chǎng)。但如果選擇不貼牌，就意味著(zhù)超市會(huì )對廠(chǎng)家收取更高的點(diǎn)數，廠(chǎng)家一般難以承受。

　　內銷(xiāo)市場(chǎng)，沒(méi)那么簡(jiǎn)單

　　除了貼牌之爭，外貿企業(yè)要順利打開(kāi)內銷(xiāo)市場(chǎng)，還要面臨許多問(wèn)題。

　　對內銷(xiāo)市場(chǎng)的不了解，首先使許多人望而卻步�！扒⒄剷�(huì )后，聯(lián)華來(lái)過(guò)我們廠(chǎng)里考察，后來(lái)我們也沒(méi)有主動(dòng)跟進(jìn)，也就不了了之了�！彼山�塔匯針織廠(chǎng)的虞劍芬對自己的“不主動(dòng)”很坦然。她解釋說(shuō)，做慣了出口的企業(yè)，并不熟悉國內市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)模式，而要開(kāi)拓國內市場(chǎng)，就必須得建立新的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和隊伍。這對企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是筆不小的投入。相比而言，做外貿就要簡(jiǎn)單得多。企業(yè)只管生產(chǎn)，把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，無(wú)須為市場(chǎng)開(kāi)拓煩心，無(wú)須為品牌維護投入。

　　許多人還特別談到了內銷(xiāo)的資金周轉慢問(wèn)題。最近，欣蔚公司就向有關(guān)部門(mén)提出了幫助解決融資難的申請。除了要加大開(kāi)拓國內市場(chǎng)的投入，出口企業(yè)在回收貨款問(wèn)題上習慣了貨到付款的好日子，一旦進(jìn)入內銷(xiāo)市場(chǎng)，賒賬方式將給企業(yè)的收款帶來(lái)一定風(fēng)險，容易給企業(yè)的現金流造成壓力。據了解，目前國內許多大賣(mài)場(chǎng)的結賬時(shí)間都至少兩個(gè)月，這給企業(yè)資金周轉造成考驗。

　　同時(shí)，只有生產(chǎn)出具有國內特色的產(chǎn)品，才能更好地打開(kāi)內銷(xiāo)市場(chǎng)。在有的賣(mài)場(chǎng)，一個(gè)家居的精品碗，原來(lái)出口價(jià)是20美元，最終在國內定價(jià)才40元人民幣，雖然相比原來(lái)的出口價(jià)低了很多，但對國內消費者來(lái)說(shuō),還是相對比較高。意慧公司先前就曾進(jìn)入過(guò)樂(lè )購、易初蓮花等大賣(mài)場(chǎng)，結果銷(xiāo)售并不太理想，關(guān)鍵就是東西太高檔，價(jià)格相對較貴。除了定價(jià)要更合理外，外銷(xiāo)商品與內銷(xiāo)市場(chǎng)還有很多不一樣的地方。例如鞋子，國外商品的款式跟國內的款式消費特點(diǎn)有差異，時(shí)尚、潮流也是有差異的，不一定在國外時(shí)尚的商品就適合國內市場(chǎng)。

　　還有一些外貿企業(yè)的產(chǎn)品，在國內還沒(méi)有形成一定的消費群，這也給他們轉內銷(xiāo)帶來(lái)難題。生產(chǎn)超細纖維清潔用品的志豪紡織公司一直想轉型，但就沒(méi)那么容易。公司負責人經(jīng)過(guò)調查發(fā)現，在國外，人們都習慣自己在家門(mén)口洗車(chē)，而且他們對清潔用品的要求十分高，因此科技含量高的超細纖維清潔用品備受歡迎，但在中國，人們不可能自行洗車(chē)，那些洗車(chē)行對清潔布的要求也不高。他們只是一家中小企業(yè)，如何有能力來(lái)慢慢培育這個(gè)消費市場(chǎng)？(黃勇娣)