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　　在“一對多”專(zhuān)戶(hù)理財這塊炙手可熱的業(yè)務(wù)上，基金公司經(jīng)過(guò)一周的角力，有的公司如中銀基金全力搶跑，獲批當天就完成了第一只產(chǎn)品的募集，有的公司至今尚未展開(kāi)銷(xiāo)售。這背后是基金公司在銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)資源方面展開(kāi)的激烈爭奪。業(yè)內人士認為，雖然這只是首批產(chǎn)品的競爭，但其中也可能埋下未來(lái)“一對多”專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展格局的伏筆。

　　發(fā)售時(shí)間滯后導致客戶(hù)流失

　　對于那些志在必得的基金公司而言，“一對多”專(zhuān)戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售可以用“爭分奪秒”來(lái)形容。

　　以中銀基金為例，在搶得完成募集“首單”后，第二只“一對多”產(chǎn)品也即將售罄。該公司有關(guān)人士介紹，由于準備工作充分，剩下的三只“一對多”專(zhuān)戶(hù)產(chǎn)品也有望在短期內完成募集。中信建投基金銷(xiāo)售部負責人8日表示，所代理的第一只“一對多”產(chǎn)品一天就發(fā)售完畢。對于首只產(chǎn)品銷(xiāo)售大獲成功的原因，該負責人也將其歸功于“充分的準備工作”。

　　某基金公司員工透露，在首批“一對多”的競爭中，準備工作充分與否是成敗的關(guān)鍵�！懊總�(gè)公司都有搶先發(fā)行的想法，但如果事先和客戶(hù)溝通不足，或者代銷(xiāo)渠道和基金公司之間的溝通不夠，都可能在實(shí)際發(fā)行中造成困難，而客戶(hù)是不會(huì )等你的�！�

　　事實(shí)上，在首批“一對多”專(zhuān)戶(hù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售中，就出現了“挖客戶(hù)”的現象。某基金公司在產(chǎn)品銷(xiāo)售前，有200多名客戶(hù)打電話(huà)預約產(chǎn)品，但待批文到手后，該基金公司在回訪(fǎng)中發(fā)現，不少客戶(hù)已經(jīng)被銀行“挖”給了其他基金公司，原因僅僅是他們的產(chǎn)品發(fā)售時(shí)間滯后。

　　分析師指出，在“一對多”專(zhuān)戶(hù)發(fā)展初期，客戶(hù)購買(mǎi)哪只產(chǎn)品具有一定的隨機性。這時(shí)候，誰(shuí)發(fā)行速度快，誰(shuí)就能圈到更多的客戶(hù)資源。不過(guò)，隨著(zhù)一對多專(zhuān)戶(hù)運作后出現業(yè)績(jì)差距，其銷(xiāo)售將更多地受業(yè)績(jì)口碑的影響。

　　未來(lái)發(fā)展格局已埋下伏筆

　　部分基金公司急速推進(jìn)“一對多”產(chǎn)品的銷(xiāo)售，用意除了爭奪客戶(hù)外，還包括搶奪產(chǎn)品資源。

　　某基金公司員工告訴中國證券報記者，根據規定，基金公司可以向證監會(huì )上報5個(gè)“一對多”產(chǎn)品。也就是說(shuō)，每獲批一個(gè)產(chǎn)品，該基金公司就空出了一個(gè)新上報產(chǎn)品的名額，待獲批產(chǎn)品募集成立后，就可以立即向證監會(huì )上報新的產(chǎn)品。這也刺激了基金公司加大產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)度，以達到盡快上報新產(chǎn)品的目的。

　　業(yè)內人士認為，隨著(zhù)首批“一對多”產(chǎn)品銷(xiāo)售進(jìn)度的拉開(kāi)，未來(lái)“一對多”專(zhuān)戶(hù)業(yè)務(wù)的發(fā)展格局已埋下伏筆。銷(xiāo)售進(jìn)度快者，不僅可以更早圈得更多的客戶(hù)資源，而且容易獲得更多產(chǎn)品資源，從而形成良性循環(huán)，發(fā)展速度會(huì )明顯快于那些銷(xiāo)售速度慢者�！半m然到了第二個(gè)階段，業(yè)績(jì)成為影響客戶(hù)選擇的一個(gè)重要因素，但前期的跑馬圈地會(huì )形成一個(gè)品牌效應，其影響力也是巨大的，這也是為什么基金公司急于銷(xiāo)售的原因�！�(李良）