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　　“一對多”業(yè)務(wù)正在如火如荼推進(jìn)中。第一批獲批產(chǎn)品名單出來(lái)后，動(dòng)作快的基金公司火速完成了第一只產(chǎn)品的募集，便開(kāi)始第二單業(yè)務(wù)的推行，對于目標客戶(hù)的爭奪也呈白熱化狀態(tài)。有業(yè)內人士表示，“表面上看是基金公司之間的較量，其實(shí)這后面更是基金公司與渠道之間的合力作用，而基金公司和渠道之間能不能形成合力，關(guān)鍵要看他們之間關(guān)于利益分成的角力�！�

　　銀行渠道凸顯“話(huà)語(yǔ)權”

　　基金公司自己賣(mài)產(chǎn)品天經(jīng)地義，不過(guò)目前來(lái)看在直銷(xiāo)方面取得較大成功的僅有易方達基金，他們的“一對多”專(zhuān)戶(hù)首日發(fā)行遭遇超額預訂。據透露，直銷(xiāo)發(fā)行的“一對多”客戶(hù)以多年的忠實(shí)客戶(hù)為主，他們對易方達的投資風(fēng)格已經(jīng)有較好的理解。

　　“發(fā)行我們還得主要靠銀行。沒(méi)辦法，資源掌握在他們手里�！币患掖笮突�金公司專(zhuān)戶(hù)渠道總監告訴中國證券報記者。他所在的公司成立了專(zhuān)門(mén)的渠道拓展部門(mén)，目前負責專(zhuān)戶(hù)拓展的人已經(jīng)有5個(gè)。他說(shuō)，沒(méi)有足夠的客戶(hù)資源，哪家基金公司也不敢把首個(gè)“一對多”專(zhuān)戶(hù)交給直銷(xiāo)�！盎�金公司以往也有直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，但主要都是面對機構客戶(hù)，比如保險公司。而現在政策規定，保險資金不許申購‘一對多’，所以基金以往的直銷(xiāo)資源都用不上了�！�

　　正因為如此，四大銀行把焦點(diǎn)都聚集在了利益分成上，銀行要求分享“一對多”計劃超額業(yè)績(jì)的“分成收益”。據中國證券報記者了解，目前四大銀行聯(lián)盟已有所松動(dòng)。

　　券商渠道遭到冷落

　　各家基金公司拓展客戶(hù)各有絕招。比如，招商基金快速發(fā)行的訣竅是鎖定單一渠道的單一地區發(fā)行，針對第一次發(fā)行，選擇的就是招商銀行深圳地區的深圳分行與總行營(yíng)業(yè)部作為代銷(xiāo)渠道。該公司的解釋是鎖定深圳地區主要是考慮同一地區的客戶(hù)投資意愿會(huì )有所趨同。而深圳地區的客戶(hù)資源是招商銀行的大客戶(hù)精華所在，鎖定在此，與銀行渠道做大規模的意愿有極大關(guān)系。由于銀行配合，從發(fā)行首日預約客戶(hù)的資金量來(lái)說(shuō)，已經(jīng)超過(guò)了基金募集的規模，他們的首只“一對多”基金發(fā)行兩日就結束了募集�，F在，招商基金第二只“一對多”產(chǎn)品也已經(jīng)獲批。據了解，也有基金公司計劃以后與城商行合作，鎖定某些地區的高端客戶(hù)。

　　不過(guò)，有一個(gè)渠道同樣被忽略，那就是券商渠道。從目前看，基金公司明顯更為依賴(lài)銀行渠道�！般y行渠道有緊迫感，他們若缺乏理財產(chǎn)品，核心客戶(hù)就會(huì )被其他銀行的‘一對多’搶走，所以銀行跟我們一起做大規模的積極性還是很高的�！币晃磺�道經(jīng)理告訴記者。

　　對于券商來(lái)說(shuō)，他們更愿意發(fā)行自己的集合理財產(chǎn)品，發(fā)行時(shí)也有豐富的客戶(hù)資源，無(wú)需假手他人。業(yè)內人士認為，推出“小集合”的意義之一就是券商客戶(hù)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的“保衛戰”。彌補券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的空白地帶，避免現有客戶(hù)因為理財需求而被基金挖走。

　　據了解，一些券商目前正醞釀推出“小集合”產(chǎn)品，計劃的準入門(mén)檻為100萬(wàn)元，客戶(hù)在200人以?xún)�。與“一對多”高度類(lèi)似的設計，顯示出來(lái)的是爭奪客戶(hù)的堅決態(tài)度。(記者 江沂)