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　　背景一

　　燕窩的特點(diǎn)、功效、產(chǎn)地和分類(lèi)

　　燕窩，又稱(chēng)燕菜、燕根、燕室、燕盞、金絲等，它既是名貴的烹飪原料，又是營(yíng)養價(jià)值極高的補品，歷來(lái)有“稀世名藥”、“東方珍品”之美稱(chēng)。

　　燕窩，顧名思義，就是燕子的窩。不過(guò)它不是我們平日里看見(jiàn)的普通燕子的窩，而是一種特殊的燕子——金絲燕的窩。金絲燕屬雨燕科，是候鳥(niǎo)，每年12月至次年3月從西伯利亞等地飛到熱帶沿海的天然山洞里繁衍后代，燕窩就是金絲燕分泌出來(lái)的唾液，再混合羽毛等其他物質(zhì)所筑成的巢穴。

　　燕窩具有十分豐富的營(yíng)養成分。含蛋白質(zhì)49.9%，有大量的生物活性蛋白分子，還有向量脂肪和磷、硫、鈣、鉀等成分，對人體有滋陰復壯的作用。燕窩主要產(chǎn)自東南亞的印度尼西亞、馬來(lái)西亞、泰國、越南、菲律賓等地，其中印尼燕窩占全球燕窩產(chǎn)量的85%，馬來(lái)西亞占13%。我國出產(chǎn)燕窩的地方主要有廣東肇慶市懷集縣的燕巖、云南紅河州建水縣的燕子洞，以及海南大洲島(處于長(cháng)期封島保護狀態(tài))。

　　燕窩的分類(lèi)主要有以下幾種：按采摘地點(diǎn)，可分為屋燕、洞燕。洞燕在山洞中采摘，現因產(chǎn)量稀少和環(huán)保呼聲日益高漲而逐漸被屋燕所取代。屋燕在燕屋中采摘，金絲燕仍是野生，清晨外出覓食，傍晚歸來(lái)。

　　按顏色，可分為白燕、血燕、黃燕。其中白燕窩和黃燕窩比較常見(jiàn)，血燕窩則因數量少被視為珍品。燕窩會(huì )有不同顏色的原因很多，如金絲燕的種類(lèi)，棲息地及吞食的生物不同，唾液受空氣氧化等，都可能是造成燕窩不同顏色的原因。至于官燕、貢燕等說(shuō)法，則指的是盞型完美的極品頭生燕窩。

　　背景二

　　燕窩行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　除了連鎖專(zhuān)賣(mài)，目前燕窩行業(yè)主要有六大營(yíng)銷(xiāo)模式：

　　燕窩美食專(zhuān)賣(mài)模式。企業(yè)設立獨立門(mén)店，集禮品銷(xiāo)售、美食消費于一體，是企業(yè)的形象展示平臺，被作為公司實(shí)現品牌積累、永續經(jīng)營(yíng)的首選；

　　商超、藥店專(zhuān)賣(mài)模式。高檔商場(chǎng)、連鎖藥店一直是燕窩銷(xiāo)售的最大傳統終端，以禮品和自用為核心需求，企業(yè)可以實(shí)現持久盈利；

　　會(huì )所營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)賣(mài)模式。在瑜伽館、SPA美容會(huì )所、養生館等高端人群云集的地方，采用專(zhuān)柜展示和活動(dòng)促銷(xiāo)的方式，可以快速鎖定大客戶(hù)；

　　孕嬰專(zhuān)有通路模式。通過(guò)醫院、月子會(huì )所等母嬰資源，借助會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)等多種營(yíng)銷(xiāo)手段，可以快速提升銷(xiāo)量；

　　酒店特通直供模式。酒店、賓館一直是大量消費燕窩的市場(chǎng)，通過(guò)現場(chǎng)展示和推薦，可以把燕窩這樣的奢侈品賣(mài)得像洗發(fā)水這樣的快速消費品一樣好。

　　快速擴張的“加盟連鎖”模式。這其中，開(kāi)設“專(zhuān)賣(mài)店”成為了多數燕窩經(jīng)銷(xiāo)者的營(yíng)銷(xiāo)首選。為了快速擴張，不少品牌燕窩經(jīng)銷(xiāo)商不約而同地選擇了“加盟連鎖經(jīng)營(yíng)”的方式，并制定出詳細的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　以“康基”品牌燕窩為例，在加盟初期，公司會(huì )特派人員協(xié)助進(jìn)行專(zhuān)業(yè)渠道拓展，奉送開(kāi)業(yè)大禮包，提前進(jìn)行年度返利，并能免費獲得新產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權限。另外還提供增值服務(wù)，包括定期“駐店工程師”服務(wù)、一對一的區域內廣告投放、個(gè)性化定制配貨方案、品牌區域推廣計劃等等。

　　在加盟地域等級劃分上，“康基”根據經(jīng)濟水平、行政級別、市場(chǎng)容量、人均收入、消費能力等指標，將全國城市分為5類(lèi)，其中特級市場(chǎng)10個(gè)，包括北京、天津、沈陽(yáng)、南京、杭州、廣州、深圳、重慶、西安、成都這些經(jīng)濟實(shí)力強、消費市場(chǎng)大的城市。一級市場(chǎng)18個(gè)，既有武漢、長(cháng)沙等省會(huì )城市，也有大連、蘇州、廈門(mén)等經(jīng)濟發(fā)達城市。而38個(gè)二級市場(chǎng)、48個(gè)三級市場(chǎng)城市，則幾乎將國內所有經(jīng)濟實(shí)力不俗的城市囊括其中。 (記者:劉璐璐)