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　　主持人：2008年，鋼鐵行業(yè)有件大事：首鋼從北京搬到河北遷安。其中巨大的環(huán)保商機讓眾多企業(yè)紛紛摩拳擦掌，遷安環(huán)保局的一個(gè)億元大單受到了行業(yè)內的關(guān)注，它可是環(huán)保監測領(lǐng)域內第一個(gè)近億元大單，被稱(chēng)為環(huán)保監測領(lǐng)域的“天王山”，誰(shuí)能拿到就意味著(zhù)坐到了環(huán)保行業(yè)的頭把交椅，消息傳到杭州，有個(gè)人再也坐不住了。

　　解說(shuō)：消息首先傳到了一個(gè)叫孫越的人這里。孫越是杭州一家高科技公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，他所在的這家公司在六年時(shí)間內從無(wú)到有，到2007年，已經(jīng)占到全國鋼鐵行檢測市場(chǎng)的70%，按照企業(yè)的戰略，又開(kāi)始進(jìn)入了環(huán)保領(lǐng)域，這個(gè)項目對企業(yè)來(lái)說(shuō)可是一個(gè)誘人的機會(huì )。

　　首鋼整體遷到河北。遷安是非常大的一塊。遷安除了首鋼之外，還有一些其它的鋼鐵廠(chǎng)，包括鐵礦、煤礦一些生產(chǎn)。遷安急需一大批檢測設備對這些污染源進(jìn)行檢測和治理。這個(gè)呢整體項目，當時(shí)他們的運算一個(gè)多億。這個(gè)項目在我們環(huán)保檢測領(lǐng)域來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常大的單子，天王山。

　　解說(shuō)： 當孫越把項目的消息告訴公司CEO姚納新之后，姚納新也很興奮 。

　　必須要把這個(gè)項目拿下來(lái)。為什么必須拿下來(lái)呢？我們公司要成為環(huán)保檢測領(lǐng)域中國最大的、最好的供應商的話(huà)，這個(gè)領(lǐng)域最大的、最全面的第一個(gè)整體性招標的項目，我們不能中標的話(huà)，我們就沒(méi)有資格成為這個(gè)行業(yè)里面中國領(lǐng)先的企業(yè)。

　　解說(shuō)：但是孫越明白要拿下這個(gè)項目并不是件容易的事。

　　沒(méi)操做過(guò)這么大的單子。

　　解說(shuō)：看到孫越明顯有些信心不足，姚納新對孫越下了一個(gè)死命令。

　　拿不下來(lái)我說(shuō)年終獎50%就沒(méi)了。

　　他跟我講了這個(gè)話(huà)以后，也沒(méi)有產(chǎn)生一個(gè)特別大的震撼。說(shuō)，哎呀？！姚總怎么會(huì )扣我三分之一的工資。其實(shí)當時(shí)就是這么一個(gè)想法。聚光要在環(huán)保行業(yè)，成為這個(gè)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，那必須得把這個(gè)企業(yè)拿下。

　　主持人：其實(shí)，這扣百分之五十獎金的說(shuō)法是姚納新要給孫越傳達一種壓力！6年前，孫越剛來(lái)到公司的時(shí)候，公司連產(chǎn)品都還沒(méi)有研發(fā)出來(lái)，是孫越負責找市場(chǎng)，最終定位在鋼鐵冶金行業(yè)，迅速打開(kāi)了市場(chǎng)，從進(jìn)到企業(yè)的第一天，孫越從來(lái)沒(méi)有讓姚納新失望過(guò)。那么，孫越這次會(huì )不會(huì )像往常一樣？

　　解說(shuō)：雖然姚納新對孫越很有信心，但是，孫越自己這次卻真是心里一點(diǎn)都沒(méi)底！

　　因為這個(gè)項目別人已經(jīng)跟蹤了兩年。而且整個(gè)項目，我們聚光又沒(méi)做過(guò)類(lèi)似這么大的項目。

　　解說(shuō)：這個(gè)時(shí)候，姚納新又開(kāi)始給孫越鼓勁，他保證動(dòng)用全公司的資源來(lái)配合孫越，姚納新趕緊召集起公司所有相關(guān)部門(mén)開(kāi)會(huì )，沒(méi)想到市場(chǎng)部經(jīng)理張征在會(huì )上聽(tīng)完介紹之后，上來(lái)就潑了一盆冷水。

　　這個(gè)項目應該是，跳起來(lái)剛剛能夠得著(zhù)，也不是說(shuō)完全具備這個(gè)方面的能力，我們不希望在手上捏久了變成爛果子。

　　主持人：原來(lái)，遷安環(huán)保項目為了保證工程建設質(zhì)量，采取了一種特殊的“BOT”建設模式： “三年建設、十年運營(yíng)、全額墊資”，這就意味著(zhù)公司一旦中標，不但要先墊進(jìn)幾千萬(wàn)的建設資金，在今后運營(yíng)的十年內一旦出現問(wèn)題，都要負全部責任，后期的資金遷安環(huán)保局也會(huì )拒絕支付，假如企業(yè)綜合實(shí)力不夠，即便跳起來(lái)能摘到這個(gè)果子，對企業(yè)來(lái)說(shuō)，這個(gè)億元大單也將會(huì )變成一個(gè)捏在手里的爛果子，企業(yè)將會(huì )被拖垮。

　　解說(shuō)：雖然張征提醒這個(gè)項目有很大的困難和風(fēng)險，但是姚納新還是認為要拼全力去沖擊這座“天王山”。

　　相比較而言，我認為我們公司在綜合實(shí)力上面，無(wú)論從技術(shù)團隊也好、從我們行業(yè)經(jīng)驗也好，綜合實(shí)力比其他公司還更強。那我們不能做，那別人更沒(méi)有公司來(lái)做了，那我們覺(jué)得是一定要嘗試做這個(gè)事情。

　　解說(shuō)：命令一下，孫越開(kāi)始馬不停蹄地調研，征求各個(gè)部門(mén)的意見(jiàn)，制定了7800萬(wàn)的投標價(jià)，又找了兩家合作伙伴，其中一家提供設備，一家負責信息平臺，2008年8月，孫越制訂好了最后的建設方案，準備投標。

　　當時(shí)所有競爭對手，把所有的客戶(hù)都是一視同仁，給的技術(shù)方案是一樣的。在我們看來(lái)呢，作為鋼鐵廠(chǎng)也好、焦化廠(chǎng)也好、水泥廠(chǎng)也好、化工廠(chǎng)也好，他們所有的企業(yè)排放的污染狀況是不一樣的。而我們根據這些不同的狀況，定制出了非常合適的方案。

　　解說(shuō)：因為準備充分，公司整體實(shí)力強，聚光最終戰勝了其他5家公司，順利中標， 拿下了這個(gè)項目！

　　一個(gè)就是說(shuō)專(zhuān)家這塊更加傾向于我們。因為我們做的方案更加具體。00：04：36 孫月：第二點(diǎn)呢，我們自主研發(fā)的產(chǎn)品，自主開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)的產(chǎn)品，占整個(gè)系統的60%以上。正是遠遠高于其他競爭對手的。

　　他們后來(lái)告訴我，我們應當會(huì )中標的時(shí)候，那還是，感覺(jué)上渾身整個(gè)就軟下來(lái)了。

　　直接在運作這個(gè)項目的人，都非常激動(dòng)的握了握手。真的，我們從來(lái)都不握手的。

　　主持：不過(guò)，這種喜悅并沒(méi)能持續多長(cháng)時(shí)間，因為這個(gè)項目要在三個(gè)月后進(jìn)行第一階段的驗收，到底能不能得到最終的認可？那還得看最終的驗收結果。沒(méi)想到，剛剛中標之后卻出事了。

　　解說(shuō)：在這次投標中，聚光公司一共聯(lián)合了兩家公司一起投標，中標之后，北京的一家合作伙伴卻遲遲不來(lái)簽約。這讓孫越感到很不理解。

　　我們之前有一個(gè)合作伙伴，做軟件的合作伙伴。投標之前是非常積極的，但我們一旦終了標以后，他們到現場(chǎng)去做了一番調查以后，突然態(tài)度就180度大轉彎。整個(gè)就冷淡下來(lái)，往后拖。

　　解說(shuō)：孫越開(kāi)始猜測到底是哪里出了問(wèn)題？

　　當時(shí)我第一反應是認為可能他們對我們的商務(wù)條件還不滿(mǎn)足。就是價(jià)格和付款方式。他們對整個(gè)跟他們合作的合同價(jià)格、付款的方式，他們可能不滿(mǎn)意。

　　解說(shuō)：和對方一溝通，孫越卻發(fā)現，事情并不像他所想像的那樣簡(jiǎn)單。

　　他們老總就說(shuō)了，軟件第一期是做客戶(hù)需求調研，他是做了簡(jiǎn)短的客戶(hù)需求調研。發(fā)現在三個(gè)月時(shí)間要把軟件研發(fā)出來(lái)，不僅他們做不到，國內沒(méi)有一家企業(yè)能夠做得到，所以他們放棄了。

　　主持人：做不下來(lái)，不做了！連實(shí)力很強的合作伙伴都說(shuō)做不了，那還有誰(shuí)能做呢？如果信息化平臺做不起來(lái)，就意味著(zhù)聚光公司盡管拿下了項目，卻根本沒(méi)能力履行合同，聚光公司的信譽(yù)將會(huì )毀于一旦。孫越一時(shí)間沒(méi)了主意。

　　解說(shuō)：孫越趕忙拿著(zhù)合作方提供的調研報告找到了公司CEO姚納新。

　　當時(shí)我聽(tīng)了也是一驚，盡管之前有點(diǎn)心理準備，因為它前面有各種理由、借口不跟我們合作。但是我們真的知道了以后，也是挺生氣的。

　　解說(shuō)：但是，接下來(lái)，姚納新的一個(gè)決定讓孫越很是意外。

　　我們在環(huán)保檢測信息化領(lǐng)域，這是一個(gè)環(huán)保領(lǐng)域的制高點(diǎn)。我認為我們遲早是要自己做的。所以從這個(gè)角度考慮，我覺(jué)得我們還是，這個(gè)項目既然把我們逼到這個(gè)狀態(tài)了，我們自己就去做了。

　　主持人：連在信息化領(lǐng)域實(shí)力非常強的合作伙伴都說(shuō)做不了，姚納新憑什么敢夸下�？谡f(shuō)自己做？因為姚納新以前做公司也不是靠自己，姚納新不懂研發(fā)，卻照樣把一個(gè)高科技公司辦起來(lái)了，那么，姚納新到底是怎么把公司辦起來(lái)的呢？