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　　——訪(fǎng)中國人民人壽保險股份有限公司總裁李良溫

　　2月2日，保監會(huì )禁止在銀行儲蓄柜臺銷(xiāo)售投連險的銷(xiāo)售新規一經(jīng)發(fā)布，這款于2008年在局部地區上演退保風(fēng)波的新型理財產(chǎn)品，便再次引發(fā)公眾關(guān)注并成為多方爭議的焦點(diǎn)。

　　2006年至2007年資本市場(chǎng)的屢屢沖高，推動(dòng)諸多壽險公司以高比例投資權益類(lèi)資產(chǎn)，投連賬戶(hù)價(jià)值一時(shí)出現的高收益，促成其業(yè)務(wù)規模的狂飆突進(jìn)；而與此同時(shí)，銷(xiāo)售誤導行為的客觀(guān)存在及投保人對此類(lèi)產(chǎn)品持有較高期望值，甚至有部分分銷(xiāo)商聲稱(chēng)：非投資連接產(chǎn)品不予代理，多重因素使投連險隨資本市場(chǎng)的逆轉之勢，再次與退保風(fēng)波“不期而至”。

　　隨著(zhù)監管層推出旨在防范風(fēng)險的投連險銷(xiāo)售管理新規的出臺，諸多保險企業(yè)掌舵人在思索同一個(gè)命題：歐洲、澳大利亞等發(fā)達保險市場(chǎng)流行的投資連接產(chǎn)品，是否在中國壽險市場(chǎng)上水土不服？銷(xiāo)售管理環(huán)節的積弊與疏漏，是否真的難以根除？2月11日，記者采訪(fǎng)中國人民人壽保險股份有限公司總裁李良溫，他向記者坦言：“投連險遭遇退保風(fēng)波，產(chǎn)品無(wú)罪�！�

　　“投連險遭遇退保，產(chǎn)品無(wú)罪”

　　記者：此輪股市逆轉，監管層針對投連險的一項重要措施即是向銀行儲蓄柜臺發(fā)出“禁令”，監管重點(diǎn)落在銷(xiāo)售管理的具體環(huán)節之上，這是否有助于排除公眾及分銷(xiāo)商對這一產(chǎn)品的誤解？從企業(yè)經(jīng)營(yíng)者角度看，如何客觀(guān)看待這一產(chǎn)品？

　　李良溫：投連產(chǎn)品問(wèn)世的緣由，是能夠為客戶(hù)提供一種依據自己當時(shí)經(jīng)濟能力高低來(lái)決定交費多少和保障高低的解決方案，實(shí)現保險產(chǎn)品的理財功能和理財產(chǎn)品的保障功能。

　　投連產(chǎn)品本身沒(méi)有保底利率，也不提供最低保證收益，投資賬戶(hù)價(jià)值隨投資收益變化，投資風(fēng)險完全由客戶(hù)承擔，這一產(chǎn)品特性是投連險相對分紅險、萬(wàn)能險等理財產(chǎn)品的最大區別，但如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)者簡(jiǎn)單地認為，將投資風(fēng)險完全轉嫁給了保險消費者，本身就是最大的風(fēng)險。

　　就市場(chǎng)最具爭議的投連險保障功能，目前投連險至少在一個(gè)投資賬戶(hù)內擁有一定資產(chǎn)價(jià)值的人身保險產(chǎn)品，盡管保障程度較低但具有較高彈性，風(fēng)險保額允許客戶(hù)根據自己需要予以調整，只要個(gè)人賬戶(hù)價(jià)值足夠保單管理費和風(fēng)險保障費的扣取，風(fēng)險保單就會(huì )一直有效，且可以附帶意外、高殘、重大疾病等多種保障功能，為客戶(hù)提供了一種依據自己當時(shí)經(jīng)濟能力高低來(lái)決定交費多少和保障高低的解決方案。

　　從理財功能來(lái)看，多數投連產(chǎn)品的投資策略較為激進(jìn)，對權益類(lèi)投資采取較高配置，由于未來(lái)現金流難以預測，因此對企業(yè)而言這一產(chǎn)品的盈利穩定性較差；但投連產(chǎn)品對公司償付能力額度的要求較低，單位資本金對應的盈利也具有吸引力，另外在交費時(shí)間和金額上具有的彈性，亦為分紅險無(wú)法比擬，如交費期間若個(gè)人賬戶(hù)價(jià)值足夠保單管理費和風(fēng)險保障費的扣取，客戶(hù)則可不用交費。

　　“在中國，投連險非大眾化產(chǎn)品”

　　記者：監管層一再強調，銷(xiāo)售投連險務(wù)必全面披露信息，要求企業(yè)千方百計告知消費者這一產(chǎn)品的投資收益存在很高的不確定性，投資風(fēng)險完全由消費者自行承擔，如若各企業(yè)確實(shí)朝此方向努力，會(huì )帶來(lái)何種結果？

　　李良溫：銷(xiāo)售投資連接產(chǎn)品，信息全面真實(shí)披露最為重要，務(wù)必要讓消費者根據自己的心理承受能力和經(jīng)濟承受能力做出評估和決定是否購買(mǎi)，從這一產(chǎn)品性質(zhì)看，投連險只適合具有理性及長(cháng)期投資理念、擁有較高風(fēng)險承受能力和經(jīng)濟收入能力的中高端客戶(hù)群，因此西方暢銷(xiāo)的投資連接產(chǎn)品，在中國不會(huì )成為大眾化的保險消費產(chǎn)品。

　　從銷(xiāo)售對象看，國內居民在解決溫飽后個(gè)人財富正在積累中，客戶(hù)心理上、經(jīng)濟上抗風(fēng)險能力仍然較弱，且傳統文化觀(guān)念導致保險消費者更追求安全，因此在國內保險市場(chǎng)上，壽險公司不能把投連險當做主要的業(yè)務(wù)來(lái)源，如果為了發(fā)展業(yè)務(wù)，把這一高端產(chǎn)品推向大眾化市場(chǎng)，將復雜產(chǎn)品簡(jiǎn)單推銷(xiāo)給中低經(jīng)濟收入群體，將可能造成消化不良，引發(fā)投連產(chǎn)品的退保風(fēng)險。

　　但事實(shí)上，盡管壽險公司在不遺余力地宣導產(chǎn)品的透明度，問(wèn)題在于投連險銷(xiāo)售環(huán)節仍然存在不透明處以及管理環(huán)節不到位的地方，銷(xiāo)售環(huán)節的信息披露仍然存在選擇性披露的現象。

　　“投連險銷(xiāo)售不適合所有渠道”

　　記者：2月2日，保監會(huì )在《關(guān)于進(jìn)一步加強投資連接保險銷(xiāo)售管理的通知》中要求投資連接保險將嚴格限制在銀行理財中心和理財柜臺銷(xiāo)售，不得通過(guò)銀行儲蓄柜臺銷(xiāo)售，這些規定會(huì )對保險市場(chǎng)產(chǎn)生何種影響？

　　李良溫：這其實(shí)在提醒市場(chǎng)，投連產(chǎn)品不適合所有渠道，不應出現所有銷(xiāo)售人員一哄而上進(jìn)行銷(xiāo)售的局面，應甄選和培養高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)理財師隊伍進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　此次投連風(fēng)波主要集中表現在銀行代理保險渠道，壽險公司不能指望經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單培訓，就讓銀行柜員把復雜的投資連接產(chǎn)品短時(shí)間里宣導清楚，客戶(hù)多是憑借對銀行的信任而選購投連產(chǎn)品，要防止銀行代理環(huán)節的銷(xiāo)售誤導，應考慮保險公司是否具備銷(xiāo)售高風(fēng)險投資理財產(chǎn)品的資質(zhì)。另投連產(chǎn)品并非所有營(yíng)銷(xiāo)員能夠銷(xiāo)售，更不能通過(guò)非專(zhuān)職中介銷(xiāo)售。

　　監管層迄今出臺了一系列加強投資連結保險銷(xiāo)售管理、打擊銷(xiāo)售誤導的監管措施，如制定技術(shù)標準，出臺專(zhuān)門(mén)針對投連產(chǎn)品的精算規定，制定《投資連結保險管理暫行辦法》、《新型產(chǎn)品信息披露管理辦法》，發(fā)布投保新型人身保險產(chǎn)品風(fēng)險提示公告和《加強投資連結保險銷(xiāo)售管理有關(guān)事項的通知》等，如今又提高投連新單躉交保費上限，禁止在銀行儲蓄柜臺銷(xiāo)售這一產(chǎn)品，要求保險企業(yè)建立風(fēng)險測評制度等。

　　但如何促進(jìn)保險公司采用更規范科學(xué)的銷(xiāo)售行為，仍是難點(diǎn)。如何盡快建立適合保險行業(yè)投資連接產(chǎn)品的風(fēng)險測評制度，幫助指導客戶(hù)盡可能選擇與自身風(fēng)險承受能力匹配的投資賬戶(hù)，做到理性投資，成為全行業(yè)當前共同努力的方向。只有當消費者、銷(xiāo)售隊伍、監管環(huán)境和公司理念等四個(gè)環(huán)節條件都具備時(shí)，才可將合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的客戶(hù)。

　　當然保險業(yè)不應因噎廢食，經(jīng)濟欠發(fā)達地區大部分客戶(hù)對投連產(chǎn)品的接受尚需時(shí)日，要正確引導保險消費。目前我們公司并不急于投放這一產(chǎn)品，主要原因是認為目前市場(chǎng)條件尚不成熟，產(chǎn)品定位仍以傳統保險產(chǎn)品、分紅保險產(chǎn)品和萬(wàn)能保險產(chǎn)品為主，重點(diǎn)要發(fā)展大眾化保險消費產(chǎn)品。

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　　什么是投連險？

　　投連險是一種新形式的終身壽險產(chǎn)品，它集保障和投資于一體。保障主要體現在被保險人保險期間意外身故，會(huì )獲取保險公司支付的身故保障金，同時(shí)通過(guò)投連附加險的形式也可以使用戶(hù)獲得重大疾病等其他方面的保障。投資方面是指保險公司使用投保人支付的保費進(jìn)行投資，獲得收益。

　　投連險的費用主要包括初始保費、風(fēng)險保險費、賬戶(hù)轉換費用、投資單位買(mǎi)賣(mài)差價(jià)、資產(chǎn)管理費、部分支取和退保手續費等，根據產(chǎn)品的不同上述費用的收取也存在差異，一般頭幾年的費用較高，適合于長(cháng)線(xiàn)的理財規劃。

　　一般每款投連險都會(huì )提供不同的賬戶(hù)進(jìn)行選擇，賬戶(hù)區別主要反映在投資領(lǐng)域(如基金、股票、期貨、銀行存款)賬戶(hù)資金投資比例不同，導致賬戶(hù)收益和風(fēng)險存在差異，有利于滿(mǎn)足用戶(hù)的不同投資選擇。（作者 方華）