眼下交易冷淡的樓市，讓一向端著(zhù)架子做生意的豪宅開(kāi)發(fā)商不得不面對“如何蓄水”、“開(kāi)盤(pán)定價(jià)”等現實(shí)問(wèn)題。

　　一直以來(lái)，中介機構為開(kāi)發(fā)商推銷(xiāo)新房都并不稀奇，但像靜安遠中風(fēng)華園二期這樣準備開(kāi)價(jià)10萬(wàn)元的豪宅公寓，以前卻并不多見(jiàn)。但如今市道低迷之下，高端樓盤(pán)反而較普通樓盤(pán)更加熱衷于此道。商報記者采訪(fǎng)到的中介工作人員稱(chēng)，現在和豪宅新房樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商談判，我們可為客戶(hù)優(yōu)先選房，還能幫購房者爭取到可觀(guān)的折扣優(yōu)惠。

　　試試看，讓中介先攬客　

　　“遠中風(fēng)華園二期即將開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，初步價(jià)格定在8萬(wàn)-12萬(wàn)元／平方米，歡迎來(lái)預購�！苯�日，成都北路上一家中介門(mén)店的葉姓業(yè)務(wù)員在安居客等網(wǎng)站上掛出了多條這樣的房源信息，表示通過(guò)他可順利預定到遠中風(fēng)華園二期的房源，并能盡可能多地得到折扣優(yōu)惠。

　　商報記者隨即以購房者身份電話(huà)聯(lián)系了葉先生，“我們店經(jīng)理從遠中風(fēng)華園一期開(kāi)盤(pán)起就開(kāi)始跟盤(pán)，到現在已經(jīng)四五年了，和開(kāi)發(fā)商關(guān)系很熟，”他如此表示，“現在行情不好，所以也需要我們帶客戶(hù)過(guò)去，帶過(guò)去的一般都可被認為是‘優(yōu)質(zhì)’客戶(hù)啦，不僅可以提前選房定房，還可以談到一定的折扣優(yōu)惠，保守估計，也可以拿下9.5折吧�！�

　　以葉先生網(wǎng)上掛出的房源為例，一套位于12樓，面積在148平方米的三方兩廳房源，目前總價(jià)報價(jià)1400萬(wàn)元，單價(jià)不到9.5萬(wàn)元／平方米，9.5折優(yōu)惠后總價(jià)可減少70萬(wàn)元左右。

　　據他介紹，目前推盤(pán)的效果還比較好。最開(kāi)始推盤(pán)，是先從一期老客戶(hù)開(kāi)始的。因為遠中風(fēng)華園的開(kāi)發(fā)商來(lái)自臺灣，所以一期房源的客戶(hù)中，有七八成購房客是臺灣人。幾年里，一期業(yè)主都會(huì )陸續在中介門(mén)店掛牌出租或出售房源，因此中介業(yè)務(wù)員和一期業(yè)主也都比較熟悉。

　　不過(guò)目前市場(chǎng)走向不明朗，觀(guān)望情緒也影響到豪宅市場(chǎng)，因此中介機構也會(huì )按照自己數據庫中其他區域的豪宅客戶(hù)資料進(jìn)行推盤(pán)，“已經(jīng)有幾十個(gè)來(lái)自上海其他區域的客戶(hù)表示對這個(gè)樓盤(pán)有興趣了。所以網(wǎng)上掛出二期的代賣(mài)信息，也是最近才開(kāi)始的�！卑凑杖~先生的話(huà)，開(kāi)發(fā)商的意思是“還是低調一點(diǎn)好，不要大張旗鼓”。

　　但像小葉這樣幫忙推盤(pán)的經(jīng)紀人，還有好多好多。

　　對中介來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。商報記者了解到，目前的行情下，開(kāi)發(fā)商給中介機構的傭金標準是，按照成交價(jià)提成1.5%-2%。以一套1000萬(wàn)元的豪宅公寓為例一旦成交，則中介門(mén)店可以賺15萬(wàn)-20萬(wàn)元。

　　而且，中介門(mén)店樂(lè )此不疲地為新樓盤(pán)做推銷(xiāo)工作，還基于其本身的長(cháng)遠打算——積累樓盤(pán)業(yè)主資源，為將來(lái)二手房的置換、租賃業(yè)務(wù)做儲備�！翱蛻�(hù)在中介機構這里預約看房，房源信息和個(gè)人聯(lián)系方式便留了下來(lái)，等樓盤(pán)交付使用，這些房源可能流入二手房市場(chǎng)。這時(shí)，中介門(mén)店中便有了業(yè)主和房源的一手資料�！�

　　商報記者致電遠中風(fēng)華園售樓處求證相關(guān)信息，售樓處回應稱(chēng)，項目開(kāi)盤(pán)時(shí)間或將從8月中旬，延遲到9月中上旬，但具體開(kāi)盤(pán)時(shí)間仍未定，目前的口頭報價(jià)為8萬(wàn)-10萬(wàn)元／平方米�！皹影宸窟�未建好，因此售樓處本身還不接受現場(chǎng)登記或現金預定�！敝劣谟嘘P(guān)和中介機構合作的事情，遠中風(fēng)華園售樓處的回答卻有些不近人情：“不清楚有這樣的事情”。

　　二期公寓房源再開(kāi)天價(jià)　

　　遠中風(fēng)華園二期即將開(kāi)盤(pán)，其樓盤(pán)銷(xiāo)售的數年以來(lái)一貫采取漲勢的做法是否持續？這是目前關(guān)注遠中風(fēng)華園的購房者們最關(guān)注的一個(gè)問(wèn)題之一。

　　遠中風(fēng)華園，東臨泰興路、南至新閘路、西為昌化路、北靠武定路，占地面積約3.5萬(wàn)平方米，總建筑面積10萬(wàn)平方米左右，分三期開(kāi)發(fā)，其中住宅建筑面積約8.5萬(wàn)平方米。一期已在今年年初銷(xiāo)售完畢，即將開(kāi)盤(pán)的二期房源靠近武定路沿線(xiàn)，房源所在的建筑被建成板式小高層，目前已經(jīng)結構封頂；遠中風(fēng)華園的三期則靠近新閘路沿線(xiàn)，將建造為上海市中心較少見(jiàn)的別墅，且將與二期公寓房源一起開(kāi)盤(pán)面市。因含有“康有為故居”這樣的歷史文物保護建筑，所以遠中風(fēng)華園的整個(gè)基地呈現“C”字形，略有缺陷。不過(guò)項目處于靜安區的這一黃金地段，自然吸引到市場(chǎng)關(guān)注的目光。

　　該盤(pán)從一期開(kāi)盤(pán)起，就走出了一條“高價(jià)入市，一路瘋漲”的道路。2006年5月左右，遠中風(fēng)華園全裝修房最早以2.7萬(wàn)元／平方米的價(jià)格橫空出世，短短半年多后，該盤(pán)的成交均價(jià)已瘋漲萬(wàn)元，達到近3.7萬(wàn)元／平方米，不僅擊敗當時(shí)靜安區最貴樓盤(pán)經(jīng)典茂名公寓的價(jià)格，一舉成為靜安區最高價(jià)樓盤(pán)新貴。而此時(shí)的遠中風(fēng)華園，竟比僅一條武定路之隔的規格類(lèi)似的鄰盤(pán)泰府名邸的房?jì)r(jià)，高出了約50%(價(jià)高1.3萬(wàn)元／平方米)。

　　按照遠中風(fēng)華園銷(xiāo)售負責人周天晴當時(shí)的觀(guān)點(diǎn)，遠中風(fēng)華園的客群主要是臺灣客戶(hù)和其他境外人士，客戶(hù)對于價(jià)格的接受程度“大不相同”。除此，“靜安區北部”的地段價(jià)值還沒(méi)有完全被市場(chǎng)認可，所以遠中風(fēng)華園的價(jià)值其實(shí)還是被低估了�！半S著(zhù)以后市場(chǎng)整體價(jià)值的提升，不排除遠中風(fēng)華園還有繼續漲價(jià)的可能�！�

　　果不其然，商報記者從網(wǎng)上房地產(chǎn)以及易居中國提供的成交數據發(fā)現，遠中風(fēng)華園一期分批房源的成交價(jià)格始終呈直線(xiàn)上升態(tài)勢，從未跌價(jià)：2007年10月左右，該盤(pán)房源均價(jià)已接近4.5萬(wàn)元／平方米；即便在上海全市房?jì)r(jià)全線(xiàn)降價(jià)的2008年；遠中風(fēng)華園的房?jì)r(jià)也繼續攀升到了5.2萬(wàn)元／平方米；而到了有“豪宅元年”之稱(chēng)的2009年，該盤(pán)的一期尾盤(pán)均價(jià)已達6萬(wàn)元／平方米。樓盤(pán)銷(xiāo)售的幾年時(shí)間里，遠中風(fēng)華園一期房源的最早起價(jià)與最終收價(jià)之間已相差了兩倍多。

　　不過(guò)與其他許多樓盤(pán)不同的是，遠中風(fēng)華園開(kāi)盤(pán)至今，雖然價(jià)格猛漲，但銷(xiāo)售情況卻較為順利，被認為是“漲得最瘋，賣(mài)得最兇”的樓盤(pán)。

　　然而，令人驚異的是，以如今市場(chǎng)大勢遭遇調控而冷清異常的行情，遠中風(fēng)華園此次二期開(kāi)盤(pán)，公寓房源的房?jì)r(jià)不但維持漲勢，且開(kāi)價(jià)之高或許將沖擊10萬(wàn)元／平方米大關(guān)。所以開(kāi)盤(pán)前如何“蓄水”(潛在客戶(hù)的積累)一定早已擺在了遠中風(fēng)華園的面前。

　　開(kāi)發(fā)商和中介各取所需

　　實(shí)際上，上海的新房高端住宅市場(chǎng)目前正備受煎熬。4月中旬以來(lái)，上海樓市成交日趨冷淡，大部分在售樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商很難賣(mài)房，豪宅也不能幸免，截至7月16日，上海豪宅(成交均價(jià)超過(guò)5萬(wàn)元／平方米)市場(chǎng)成交量?jì)H為日均1套左右，45個(gè)豪宅項目，有32個(gè)豪宅“零成交”，滯銷(xiāo)比例已超七成。目前，一些在售的高檔公寓樓盤(pán)項目的最新報價(jià)與前月成交價(jià)相比均出現了幾千元不等的降幅，而別墅豪宅的代表樓盤(pán)四季雅苑，更是出現了“一對一議價(jià)”的情況。

　　“新開(kāi)樓盤(pán)的‘蓄水’很有難度，因為之前大多數豪宅的‘蓄水’客戶(hù)都是在新政前積累下的，當時(shí)的投資客居多，而后，新政壓制了大部分的投資需求，所以如今再看當初的‘蓄水量’就大幅縮水了，”一位業(yè)內人士如此分析道，“此時(shí)，遠中風(fēng)華園肯定也是有壓力的，如果以8萬(wàn)-10萬(wàn)元的口頭報價(jià)大幅漲價(jià)開(kāi)盤(pán)卻又銷(xiāo)售不利，將會(huì )帶來(lái)怎樣的尷尬？”

　　在商報記者看來(lái)，如果遠中風(fēng)華園如今決定通過(guò)中介機構的門(mén)店網(wǎng)絡(luò )以及數據庫來(lái)測試其報價(jià)的市場(chǎng)反應，當然也存在較高的風(fēng)險——賣(mài)得動(dòng)與賣(mài)不動(dòng)，兩種結果對于開(kāi)發(fā)商而言堪稱(chēng)天壤之別。

　　“開(kāi)發(fā)商借用中介網(wǎng)絡(luò )找客戶(hù)，現在看來(lái)還是‘非正式’的，如果發(fā)現自身報價(jià)過(guò)高，開(kāi)發(fā)商還能找到降價(jià)促銷(xiāo)的‘臺階’；而中介為了拉攏購房者，可以通過(guò)與開(kāi)發(fā)商協(xié)商拿到最低折扣，或者利用團購形式爭取低價(jià)。這樣的降價(jià)看似是中介爭取到的，實(shí)際上還是開(kāi)發(fā)商在半推半就。開(kāi)發(fā)商表面上仍然維持價(jià)格，安撫老業(yè)主，私下通過(guò)中介給客戶(hù)折扣，盡力賣(mài)房�！备Ｃ纴�(lái)不動(dòng)產(chǎn)某分析師稱(chēng)。當然，開(kāi)發(fā)商不愿大張旗鼓地宣傳通過(guò)中介賣(mài)房的事，主要是怕影響開(kāi)發(fā)商的品牌形象，所以表面上得“端”著(zhù)。

　　“如果眼下報價(jià)至高，卻仍有那么多人搶購的話(huà)，就可以繼續漲價(jià)或捂著(zhù)不賣(mài)�！鄙虉笥浾吡私獾�，遠中風(fēng)華園從今年4月傳出開(kāi)盤(pán)信息以來(lái)，直至目前仍未確定實(shí)質(zhì)開(kāi)盤(pán)日期，確有捂盤(pán)嫌疑。而其周邊已無(wú)多少在售新盤(pán)，仗著(zhù)其略高一籌的品質(zhì)，加上區內無(wú)競爭對手，遠中風(fēng)華園繼續捂著(zhù)也不足為奇。見(jiàn)習記者 劉娟 商報記者 徐躍明