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　　“從我入行以來(lái)，現在是這個(gè)行業(yè)最困難的時(shí)候�！辈稍L(fǎng)中，一位入行18年的資深房地產(chǎn)業(yè)內人士感慨地說(shuō)，上世紀90年代初賣(mài)房也很難，但在看到過(guò)房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮之后，在見(jiàn)識了去年的瘋狂之后，高處跌下的疼痛更甚于以往。盡管去年年初的一次采訪(fǎng)中他就表示過(guò)，沒(méi)有只漲不跌的市場(chǎng)，不看好今年的行情，然而，局勢會(huì )如此急轉直下大大出乎人們的意料。

　　房地產(chǎn)行業(yè)需要向理性、健康回歸，但這回歸過(guò)程中的漫漫冬夜，誰(shuí)能活下來(lái)？那些對自己有清醒認識，對未來(lái)有冷靜分析的企業(yè)，他們?yōu)檫^(guò)冬做了怎樣的準備？

　　準備1：減慢區域擴張速度

　　一年前的這個(gè)時(shí)候，很多本土房地產(chǎn)企業(yè)都在醞釀著(zhù)走出杭州，跨區域發(fā)展，在他們的目標名單中除了溫州、寧波這些省內城市，還有上海、北京等一線(xiàn)城市，現在區域擴張計劃已經(jīng)從公司發(fā)展議程上撤下。

　　“去年我們計劃過(guò)進(jìn)駐上海、北京這樣的房地產(chǎn)一線(xiàn)城市，但就眼下的市場(chǎng)形勢來(lái)說(shuō)并不適合做這樣的區域擴張�！睘I江房產(chǎn)集團董事長(cháng)戚金興并不諱言他希望把企業(yè)做大、做強的“野心”，只是現在并非最佳時(shí)機�！拔覀儸F在制訂的策略是錯時(shí)錯位競爭，先鞏固杭州市場(chǎng)，因為在這里我們有品牌和管理優(yōu)勢，等我們能站得更穩了，再走出去也不遲�！�

　　把想要伸出去的手縮回來(lái)的不止濱江。德信集團的目標也是成為一家區域性公司，但今年他們只增加了一個(gè)新項目，還是在杭州�！艾F在的市場(chǎng)形勢還不明朗，盲目擴張不是好事情�！钡滦偶瘓F副總裁費忠敏說(shuō)，他現在最關(guān)心的是怎么按照客戶(hù)要求把產(chǎn)品做到位。

　　準備2：調整利潤預期

　　萬(wàn)科總經(jīng)理郁亮曾表示，企業(yè)的成長(cháng)能力受到利潤率和周轉效率的雙重影響，而其中，利潤率基本由外部市場(chǎng)所決定，周轉效率主要由企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式?jīng)Q定。在市場(chǎng)低谷中如何才能加速周轉？降價(jià)賣(mài)房無(wú)疑是最常用的手段。

　　萬(wàn)科在杭州市場(chǎng)上率先調價(jià)，盡管由此引發(fā)老業(yè)主的激烈反應，也備受同行質(zhì)疑，但對杭州市場(chǎng)的影響無(wú)疑是巨大的。萬(wàn)科之后杭州多家樓盤(pán)降價(jià)促銷(xiāo)，近兩個(gè)月來(lái)杭州市場(chǎng)上商品房?jì)r(jià)格已經(jīng)出現明顯滑落�！拔易鲞^(guò)統計，現在杭州在售商品房的成交價(jià)基本是兩個(gè)月前售價(jià)的8~9折�！辈稍L(fǎng)中，杭州某品牌房企營(yíng)銷(xiāo)負責人表示，他擔心的是頻繁地打折已經(jīng)不能滿(mǎn)足購房者的預期。

　　市場(chǎng)經(jīng)濟中的效用遞減理論已經(jīng)在杭州樓市中再次得到證實(shí)。在萬(wàn)科之后打折的樓盤(pán)沒(méi)有一個(gè)交易情況比它好的，而現代景苑作為第一個(gè)打折的市中心樓盤(pán)也有了不錯的成交量，但在它之后的樓盤(pán)呢？房交會(huì )前，多數開(kāi)發(fā)商都表示暫時(shí)不會(huì )有新的促銷(xiāo)計劃，也許，不是他們不想降，而是吃不準到底該降多少價(jià)。

　　對未開(kāi)盤(pán)新項目來(lái)說(shuō)雖然不存在降價(jià)的問(wèn)題，但他們一樣為定價(jià)問(wèn)題所困擾。比如濱江集團，按照銷(xiāo)售計劃，十月份陽(yáng)光海岸、金色藍庭都要開(kāi)盤(pán)，問(wèn)題是開(kāi)多少價(jià)格？“我們會(huì )調整利潤預期，把價(jià)格定得更合理一些�！毕嚓P(guān)人士透露，陽(yáng)光海岸最高單價(jià)不超過(guò)36000元/平方米，而金色藍庭會(huì )走萬(wàn)家花城的定價(jià)策略，平價(jià)，讓普通購房者買(mǎi)得起。預計在11月開(kāi)盤(pán)的中海金溪園、即將亮相的昆侖公館，采訪(fǎng)中開(kāi)發(fā)商都表示會(huì )理性定價(jià)。

　　準備3：調整產(chǎn)品結構

　　硝煙剛起，一部分開(kāi)發(fā)商已經(jīng)對未來(lái)市場(chǎng)作出了快速發(fā)應。很多人關(guān)注萬(wàn)科的降價(jià)，但萬(wàn)科調整產(chǎn)品結構的動(dòng)作卻沒(méi)有引起多少注意。王石曾表示，“萬(wàn)科開(kāi)發(fā)的項目中，高檔和中高檔、中檔的比例不超過(guò)30%，但是萬(wàn)科認為比較合理的比例應該是2∶8�，F在，萬(wàn)科正計劃第一步把3∶7降到2.5∶7.5，再下一步降到2∶8的合理比例�！�

　　無(wú)獨有偶，濱江集團也在做類(lèi)似調整�！敖窈髢扇�年內我們不準備拿高端產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)用地，我們希望能增加剛性需求產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)量�！逼萁鹋d所說(shuō)的“剛性需求產(chǎn)品”用比較直白的話(huà)來(lái)說(shuō)就是中檔、平價(jià)商品房，類(lèi)似萬(wàn)家花城這樣的樓盤(pán)，他告訴記者，最近剛拿的重機廠(chǎng)地塊他們就打算開(kāi)發(fā)以工薪階層為目標客戶(hù)的普通商品房。

　　綠城則在積極介入政府安居房、農轉居公寓、舊城改造的建設。事實(shí)上，早在2005年底綠城就與杭州市江干區政府正式簽訂了戰略合作協(xié)議，參與杭州東部地區的規劃研討、“城中村”改造的安置房建設，江干區彭埠鎮改造中就有10萬(wàn)平方米的代建項目是綠城建的，到今年年底這個(gè)項目就可以竣工了，而按照江干區與綠城集團簽定的框架協(xié)議，在江干區的舊城改造中綠城約有70萬(wàn)平方米的工程量。今年5月綠城又與西湖區文新街道簽署“城中村”改造項目代建協(xié)議；9月與諸暨市簽署了戰略合作框架協(xié)議，由綠城集團整體開(kāi)發(fā)該市舊城改造項目。

　　綠城房產(chǎn)集團董事長(cháng)宋衛平曾表示：“這些都不是賺錢(qián)的項目�！比缢�所說(shuō)，這些項目可能賺不了大錢(qián)，但能夠提高企業(yè)的周轉率，而企業(yè)能否在危機深化前就主動(dòng)加速周轉，影響著(zhù)他們在危機后期能否用手中的現金來(lái)變被動(dòng)為主動(dòng)。

　　準備4：增加企業(yè)持有物業(yè)比重

　　盡管開(kāi)發(fā)商們希望行業(yè)的冬天能夠盡快過(guò)去，但回顧歷史，房地產(chǎn)行業(yè)的冬天總是比人們想象的要長(cháng)一些。上世紀90年代初日本地產(chǎn)泡沫破滅后，房屋銷(xiāo)量驟降50%，且在低位持續了3年時(shí)間。

　　有媒體測算，在第一年銷(xiāo)售額萎縮30%的情況下，將有51%的房地產(chǎn)公司出現資金缺口，如果第二年銷(xiāo)售額繼續下降20%，出現資金缺口的公司將上升到58%；進(jìn)一步，如果危機第一年銷(xiāo)售額就下降了50%，即使第二年銷(xiāo)售額維持第一年水平，出現資金缺口的公司也會(huì )從第一年的59%上升到66%；而如果第二年銷(xiāo)售額進(jìn)一步下降20%，則出現資金缺口的公司會(huì )擴大到71%，那些在第一年就已出現資金缺口的公司將面臨更嚴峻的考驗——危機第二年，通常是房地產(chǎn)公司集中破產(chǎn)的年份。

　　誰(shuí)能夠活下來(lái)？采訪(fǎng)中，有的企業(yè)采取收縮戰線(xiàn)的態(tài)度�！安淮蛩愦黉N(xiāo)，也不打算拿新項目�！焙贾轂I江區某樓盤(pán)負責人直言，“熬過(guò)今年再說(shuō)�！焙迷谒�手頭的項目已經(jīng)銷(xiāo)售過(guò)半，該賺的已經(jīng)賺得差不多了，暫停對他的影響不大。但對希望在房地產(chǎn)行業(yè)中有所發(fā)展的企業(yè)來(lái)說(shuō)，這樣的應對之策未免過(guò)于消極，而對已經(jīng)把攤子鋪大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，“閉關(guān)”更不可取。

　　“我們正在做方案，打算把新城時(shí)代廣場(chǎng)的兩幢公建樓宇由售轉租，轉為企業(yè)持有的固定資產(chǎn)�！辈稍L(fǎng)中，濱江房產(chǎn)集團董事長(cháng)戚金興透露了他的最新計劃。采取這樣的方法，主動(dòng)調整產(chǎn)品結構，一方面是應對目前的樓市變化，另一方面也在于向新鴻基這樣的企業(yè)學(xué)習，提高企業(yè)自有物業(yè)的比重，增加穩定的租賃收入，增強企業(yè)長(cháng)久抗風(fēng)險能力。

　　在這次采訪(fǎng)中，很多杭州開(kāi)發(fā)商都提到了新鴻基。著(zhù)名的經(jīng)濟學(xué)者郎咸平在他的研究報告中評價(jià)，新鴻基“在1984年至2007年的24年間里，一直保持著(zhù)正的凈經(jīng)營(yíng)現金流”。有媒體報道說(shuō)，在整個(gè)亞洲金融危機期間，盡管香港房?jì)r(jià)跌了六成以上，但新鴻基仍保持每年400萬(wàn)平方英尺以上的推盤(pán)量，在最低迷的2003年更是推出了620萬(wàn)平方英尺的新盤(pán)。通過(guò)不斷消化開(kāi)發(fā)物業(yè)的土地存量，新鴻基減少了開(kāi)發(fā)物業(yè)的資產(chǎn)比重，并盡可能將存貨周轉天數控制在300天左右。

　　如果要學(xué)新鴻基，杭州的開(kāi)發(fā)商還需要更多一些勇氣和魄力。 “沒(méi)有倒閉的行業(yè)，只有倒閉的企業(yè)�！逼萁鹋d表示，企業(yè)必須時(shí)刻保持清醒，高估自己會(huì )失去方向，低估自己則會(huì )失去機會(huì )。冬天，走過(guò)去前面是春天，睡過(guò)去可能就永遠沒(méi)有機會(huì )醒來(lái)。(詹麗華)