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　　如何應對新政？

　　5日召開(kāi)的房交會(huì )上，不少開(kāi)發(fā)商的營(yíng)銷(xiāo)負責人用“逛展”的方式打探對方虛實(shí)。同一天，恒大地產(chǎn)在香港宣布，旗下25個(gè)城市的57個(gè)項目全面打折，以8.5折對外銷(xiāo)售。消息一經(jīng)發(fā)布，便引來(lái)購房者、開(kāi)發(fā)商、機構的密切關(guān)注。在房交會(huì )5.5萬(wàn)平米的展場(chǎng)中，沒(méi)有恒大的身影。

　　疑問(wèn)與猜測，像野草一樣瘋長(cháng)。4月賬面現金達210億港元的恒大何處此舉？這種讓利高達15%的行為是否存在“暗箱操作”？能享受優(yōu)惠的房源是否存在制約和缺陷？與恒大地產(chǎn)所在同一區域的開(kāi)發(fā)商們又將怎樣應對？

　　讓人感到意外的是，恒大地產(chǎn)于前日(5月10日)宣布從本月16日全面取消全國項目的8.5折優(yōu)惠。 事實(shí)上，恒大地產(chǎn)“十日降價(jià)”帶來(lái)的實(shí)質(zhì)影響遠不如心理影響，也不如萬(wàn)科2007年率先執行的降價(jià)行為，但這一事件已經(jīng)釋放出了一個(gè)強烈的信號。

　　接下來(lái)，成都房企將重點(diǎn)實(shí)施首付和團購的“兩手抓”。

　　首付“功夫”

　　“二套房首付50%、利率調高10%”的房貸新政，降低了信貸杠桿撬動(dòng)的客戶(hù)規模，也直接性地推進(jìn)了開(kāi)發(fā)商出貨的速度�！耙�是現在還有開(kāi)發(fā)商捂盤(pán)，只能說(shuō)明管理層的腦子進(jìn)水了”，成都中德行房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)有限公司營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理王燕表示。在她看來(lái)，樓市嚴調期下迅速走貨是第一位的。尤其是，中小型開(kāi)發(fā)商。

　　但是，買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的購買(mǎi)心理，即便是小幅度的降價(jià)仍然不能讓觀(guān)望的購房者入市。王燕打了個(gè)比方，“哪怕是你降200元/平米，銷(xiāo)售形勢也并不見(jiàn)得好轉。你越降價(jià)，購房者反而越覺(jué)得有問(wèn)題”。況且，經(jīng)歷過(guò)樓市豐收期的開(kāi)發(fā)商更有底氣應對本次調控。于是，開(kāi)發(fā)商們集體選擇在首付上做文章。

　　“誰(shuí)能提供靈活多變的首付政策，誰(shuí)就跑得快�！笔聦�(shí)上，不少開(kāi)發(fā)商已開(kāi)始行動(dòng)了。雅居樂(lè )集團營(yíng)銷(xiāo)部向記者透露，集團將在全國項目推行“首付延期”；保利成都公司與五個(gè)銀行同時(shí)談判，誰(shuí)開(kāi)出的條件最優(yōu)惠就和誰(shuí)簽約；天紫界早在4月底便推出“無(wú)憂(yōu)置業(yè)計劃”，其核心內容便是打首付“擦邊球”；鑫苑名家推出“5年水電補貼”和“10年利率補貼”……“在購房者和開(kāi)發(fā)商博弈期間，采取什么樣的策略化被動(dòng)為主動(dòng)，絕對是開(kāi)發(fā)商們研討的主要議題�！奔芜M(jìn)地產(chǎn)機構總經(jīng)理李昕如是說(shuō)。

　　正在發(fā)生的，是一場(chǎng)意在為購房者減壓的首付較量。然而，一個(gè)人的力量不足以撬動(dòng)一個(gè)項目。因此，開(kāi)發(fā)商們瞄準了一群人。

　　渠道致勝

　　渠道營(yíng)銷(xiāo)，在房地產(chǎn)行業(yè)并不是個(gè)新鮮玩意�！皩�(zhuān)場(chǎng)推薦會(huì )”、“一對一營(yíng)銷(xiāo)”、“老業(yè)主推介會(huì )”……早在N年前就大放異彩了。時(shí)至今日，這一招術(shù)卻仍然“屢試不爽”。納悶的是，開(kāi)發(fā)商不分大小都采用了渠道營(yíng)銷(xiāo)。

　　據記者采訪(fǎng)得知，保利地產(chǎn)、海駿達集團、合景泰富等房企均表示"接下來(lái)要加大團購營(yíng)銷(xiāo)"。他們認為，當前市場(chǎng)環(huán)境下再走"深挖洞、廣積糧"的路線(xiàn)肯定要失敗。籍此，"小眾化"的精準營(yíng)銷(xiāo)被置于首當其沖的工作重心。尤其是，針對某個(gè)區域和某個(gè)行業(yè)，并搭載著(zhù)特殊優(yōu)惠的團購營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)"臨盆在即"了。

　　日前，記者了解到城東某開(kāi)發(fā)商將推出針對四川師范大學(xué)的團購會(huì )。而城南一新開(kāi)項目也將和軟件園合作，推出面向IT行業(yè)的購房?jì)?yōu)惠。此外，不少高端項目則紛紛聯(lián)姻頂級賣(mài)場(chǎng)、會(huì )所、銀行等機構，希望找到具備百萬(wàn)級消費實(shí)力與需求的客戶(hù)群。相比之下，商業(yè)項目的團購“風(fēng)聲”略顯暗淡�！斑@跟商業(yè)業(yè)態(tài)有關(guān)”，商業(yè)地產(chǎn)操盤(pán)手韓勝利告訴記者�！吧虡I(yè)項目不可能只面向一個(gè)行業(yè)，本質(zhì)上就決定了它是一個(gè)復合體�！� 本報記者 陳柏喜