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　　或許沒(méi)有任何時(shí)候，比現在更能考驗操盤(pán)者的營(yíng)銷(xiāo)功力了。

　　在宏觀(guān)調控效應持續顯現，樓市傳統淡季悄然來(lái)臨，以及奧運臨近的排它性信息干擾的背景下，重慶樓市似乎正處于一個(gè)最為艱難的境地。怎樣才能把房子賣(mài)出去？怎樣才能破局求生？銷(xiāo)售上的巨大壓力讓營(yíng)銷(xiāo)人的智慧發(fā)揮到極致，使出渾身解數。

　　翻開(kāi)近期報紙，至少8成以上地產(chǎn)廣告都是以促銷(xiāo)為目的，降價(jià)、打折、特價(jià)房、免稅費、低首付、老帶新……所有我們曾經(jīng)見(jiàn)過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)手段都在這段時(shí)間齊登場(chǎng)，而我們不曾見(jiàn)過(guò)的新招、奇招也不在少數，可謂百花齊放、百家爭鳴。

　　價(jià)格動(dòng)人心

　　首付低門(mén)檻借勢最高明

　　這個(gè)樓盤(pán)到底值多少？每個(gè)購房者心中都有一桿秤。價(jià)格始終是能打動(dòng)人們的第一武器。據統計，近一個(gè)月在售樓盤(pán)廣告中，以降價(jià)、打折等為訴求的項目占了75%以上。

　　有的是直接打折，非常干脆地亮出價(jià)格底牌，如華宇日前推出的“價(jià)格底牌、民生金牌”活動(dòng)；有的就要含蓄一些，“猶抱琵琶半遮面”，生怕對品牌造成傷害。比如6月中下旬，金科推出號稱(chēng)“重慶大事件”的金科房交會(huì )，其凈價(jià)置業(yè)、稅費全免等空前優(yōu)惠，本質(zhì)上就是為了促銷(xiāo)。

　　有的房商是真金白銀的真實(shí)降價(jià)，全部產(chǎn)品一起打折。比如華宇的“價(jià)格底牌、民生金牌”活動(dòng)，一次性付款大多實(shí)現了8.8折，部分樓盤(pán)甚至達到了8.5折；有的則僅僅把降價(jià)當作噱頭，以愚弄購房者，實(shí)際上并沒(méi)有多大讓利。比如購房者看著(zhù)某個(gè)樓盤(pán)價(jià)格低得驚人，其實(shí)房商能拿出這樣超低價(jià)格的房子只有一兩套，而其他的優(yōu)質(zhì)房源并沒(méi)有降價(jià)。

　　還有的雖然以低價(jià)作為賣(mài)點(diǎn)，但卻在價(jià)格后面的括號里注明，把贈送面積也算在其中，實(shí)際上訴求的是超大實(shí)得面積的性?xún)r(jià)比。這種手段多應用于別墅、洋房等贈送面積超大的項目。

　　首付低門(mén)檻

　　價(jià)格是把雙刃劍，是最有效但也是最后的手段。在一個(gè)樓盤(pán)不想降價(jià)，或已經(jīng)沒(méi)有降價(jià)空間的情況下，降低首付門(mén)檻就成了一種另辟蹊徑的手段。

　　同創(chuàng )高原的“5萬(wàn)元住洋房”，實(shí)際上是首付“交一緩二”。東�！拔甯＿B環(huán)大行動(dòng)”中的“自由首付”，則是交2萬(wàn)元定金即可簽約。不過(guò)準確地說(shuō)，東海在價(jià)格上也做了較大讓步，事實(shí)上是將價(jià)格促銷(xiāo)與降低門(mén)檻這兩大手段結合運用。

　　將降低門(mén)檻發(fā)揮到極致的是融僑，其上周發(fā)起的“零風(fēng)暴”活動(dòng)，只要“首款1元”就可簽約諾丁陽(yáng)光，實(shí)在是近期最具爆炸性的營(yíng)銷(xiāo)事件。據了解，“零風(fēng)暴”這枚重磅炸彈在樓市引起巨大反響。消息發(fā)布當天，諾丁陽(yáng)光銷(xiāo)售中心的3部熱線(xiàn)電話(huà)幾乎被打爆，每部電話(huà)的“冷卻”時(shí)間平均不到10秒鐘。而近一周來(lái)，每天前來(lái)看房的人群也絡(luò )繹不絕，其門(mén)庭若市的盛況在當下低迷的樓市中顯得尤其惹眼。

　　借勢最高明

　　借勢促銷(xiāo)是最為高明的做法，也是最難的。去年有試驗區的利好、有企業(yè)銷(xiāo)售數據的有力支撐，借品牌力量、區域大勢等進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)是很常見(jiàn)也是很有效的手段。但在今年樓市大勢不好的背景下，品牌的溢價(jià)能力大幅削弱，號召能力也大不如從前，借勢促銷(xiāo)就成了無(wú)米之炊。

　　龍湖可算一大特例。今年上半年，龍湖重慶地區完成銷(xiāo)售20.8億元，幾乎占了市場(chǎng)近10%的份額，這就為龍湖借品牌之勢進(jìn)行促銷(xiāo)提供了充足彈藥。近期，龍湖以慶祝20.8億元銷(xiāo)售成果而推出“雙享”活動(dòng)，對購房者產(chǎn)生巨大的號召力。如龍湖·春森彼岸上周六開(kāi)出的香邸洋房組團，僅半個(gè)小時(shí)即告售罄。

　　如何借奧運大勢也正在成為開(kāi)發(fā)商們考慮的大事。東海地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)總監徐益文就表示，8月8日為什么不做信息廣告？奧運肯定應該借勢，而且是有創(chuàng )新的借勢。不過(guò)如何借勢卻實(shí)在值得考究，資深地產(chǎn)人士為麥稱(chēng)，“如果不能出新，就沒(méi)有任何意義�！�(記者 王春龍 實(shí)習生 龍依騰)