
當前,樓市的低迷仍無(wú)好轉的跡象,為了減輕市場(chǎng)對自身的沖擊,地產(chǎn)企業(yè)紛紛尋求多種營(yíng)銷(xiāo)途徑,而這其中,曾探討許久的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與地產(chǎn)中介公司之間的“一二手聯(lián)動(dòng)”已被提上了議事日程。據悉,珺峰、孔雀城等一批項目目前正在推動(dòng)此事,而首創(chuàng )等一些中介公司也在積極拓展市場(chǎng)。業(yè)內人士認為,“一二手聯(lián)動(dòng)”或許會(huì )成為一種新的趨勢。
市場(chǎng)由熱轉冷 一二手聯(lián)動(dòng)成了“香餑餑”
什么是一二手聯(lián)動(dòng)呢?簡(jiǎn)而言之,就是開(kāi)發(fā)商借助于房地產(chǎn)中介公司的渠道、網(wǎng)點(diǎn)與人員優(yōu)勢對外銷(xiāo)售新開(kāi)盤(pán)的房產(chǎn)。
雖然一二手房聯(lián)動(dòng)的做法在北京還比較少見(jiàn),但事實(shí)上一二手聯(lián)動(dòng)并不是什么新鮮事物。據北京領(lǐng)跑房地產(chǎn)顧問(wèn)機構總經(jīng)理徐東華介紹,在房地產(chǎn)市場(chǎng)比較發(fā)達的北美地區,幾乎所有的房產(chǎn)都是通過(guò)房地產(chǎn)經(jīng)紀人對外發(fā)售的。而在我國的香港地區,一二手聯(lián)動(dòng)也是早已有之。在上海等一些南方城市,一二手聯(lián)動(dòng)于數年前就曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)嘗試,然而一直沒(méi)有大面積鋪開(kāi)。
分析人士認為,在當時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下,開(kāi)發(fā)商幾乎擺張臺子就能賣(mài)得出去房,想買(mǎi)房甚至還要排隊、托關(guān)系,中介地鋪的資源優(yōu)勢也無(wú)法充分發(fā)揮。然而隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)由熱變冷,賣(mài)方市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng),讓地產(chǎn)銷(xiāo)售發(fā)生了實(shí)質(zhì)性的變化。以往一開(kāi)盤(pán)就能達到銷(xiāo)售目標的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。而面對現在較為艱難的市場(chǎng),有了好的產(chǎn)品,還必須要有好的銷(xiāo)售策略才能達到預期的銷(xiāo)售目標。為此,傳統的單一的銷(xiāo)售方式需要突破,而這一二手聯(lián)動(dòng)的銷(xiāo)售模式也就開(kāi)始為越來(lái)越多的人所關(guān)注。
“聯(lián)動(dòng)”優(yōu)勢明顯 規模成為介入門(mén)檻
進(jìn)入2008年下半年以來(lái),房地產(chǎn)市場(chǎng)的低走態(tài)勢越發(fā)明顯,渴望成交量的開(kāi)發(fā)商不得不多方尋覓出路,而一二手聯(lián)動(dòng)的方式以其自身獨有的優(yōu)勢自然進(jìn)入人們的視界。
鏈家地產(chǎn)的一位分析人士指出,隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的加劇及未來(lái)土地資源的日益稀缺,見(jiàn)縫插針式的樓盤(pán)開(kāi)發(fā)將較為普遍,這樣發(fā)展商就沒(méi)有必要建立專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊伍了,它完全可以把策劃、銷(xiāo)售等工作外包,實(shí)現社會(huì )化分工,才能最大限度地節約成本。今年無(wú)論是一手還是二手都面臨著(zhù)銷(xiāo)售的淡季,所以,這是解決現在各個(gè)售樓處門(mén)前冷淡情況的一個(gè)較好的途徑。
此外,在如今開(kāi)發(fā)商求錢(qián)若渴的情況下,能節省一部分成本無(wú)疑是對他們相當有吸引力的。專(zhuān)家指出,一手樓盤(pán)在銷(xiāo)售過(guò)程中需要做大量的廣告宣傳,在目前一手市場(chǎng)低迷的大環(huán)境下,先期的廣告投入過(guò)高則增加了銷(xiāo)售成本;若投入過(guò)低,宣傳面狹窄不能廣泛推廣。利用地產(chǎn)中介廣泛分布在城八區的連鎖店構成了一個(gè)相互交錯的宣傳網(wǎng)絡(luò )。招攬買(mǎi)家的力度遠比定點(diǎn)售樓處要大。
而要想達到理想的效果,對中介方的規模有著(zhù)一定的要求。據首創(chuàng )地產(chǎn)業(yè)務(wù)部經(jīng)理介紹,一二手聯(lián)手的運營(yíng)模式,不是房產(chǎn)市場(chǎng)的平常模式,因為一二手聯(lián)合銷(xiāo)售對中介公司的要求比較高,這對于資源有限、銷(xiāo)售隊伍不強的小公司來(lái)說(shuō),是不能勝任的。
未來(lái)發(fā)展如何? 必須克服三大障礙
雖然一二手房聯(lián)動(dòng)的優(yōu)勢明顯,但也有專(zhuān)家指出,要想真正推廣這一銷(xiāo)售模式,還有較多的障礙需要克服。北京領(lǐng)跑房地產(chǎn)顧問(wèn)機構總經(jīng)理徐東華認為,當前存在的障礙主要在以下方面:
首先,開(kāi)發(fā)商與中介機構彼此間的信任尚未建立。長(cháng)期以來(lái),制約一二手聯(lián)動(dòng)體系建立的因素,除了市場(chǎng)環(huán)境以外,很重要的一個(gè)方面就是彼此間尚未建立充分的信任。房地產(chǎn)經(jīng)紀人也擔心自己帶客戶(hù)到開(kāi)發(fā)商那里看房子之后,開(kāi)發(fā)商或是銷(xiāo)售代理公司會(huì )越過(guò)經(jīng)紀人直接與客戶(hù)簽約,導致應得的傭金無(wú)法取得。
其次,單一中介公司不具備資源與渠道的最大化。開(kāi)發(fā)商對于一二手聯(lián)動(dòng)最為看重的一點(diǎn),就是地產(chǎn)中介的渠道與網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢。而單一中介品牌的覆蓋面畢竟有限,而且區域比較分散。而房地產(chǎn)的區域性消費特點(diǎn)比較強,重點(diǎn)消費群體多集中在某個(gè)商圈。比如,中關(guān)村的新建樓盤(pán),其主力消費人群也都集中在中關(guān)村內。開(kāi)發(fā)商最希望的是能夠調動(dòng)相關(guān)商圈內的多家甚至全部地產(chǎn)中介共同聯(lián)動(dòng)。
再者,開(kāi)發(fā)商與地產(chǎn)中介之間缺乏銜接機制,這個(gè)“銜接機制”,一方面是指開(kāi)發(fā)商如何與眾多中介建立聯(lián)系是一個(gè)難點(diǎn),雖然同處地產(chǎn)行業(yè),但是地產(chǎn)中介和開(kāi)發(fā)商之間并沒(méi)有太多的橫向聯(lián)絡(luò ),就像一對老死不相往來(lái)的鄰居,而開(kāi)發(fā)商也沒(méi)有時(shí)間、沒(méi)有經(jīng)歷去挨個(gè)拜訪(fǎng)地產(chǎn)中介與之建立聯(lián)系。而另外一方面,即便是已經(jīng)建立了聯(lián)動(dòng)機制的開(kāi)發(fā)商與地產(chǎn)中介,也面臨一個(gè)問(wèn)題,就是如何讓從事二手房銷(xiāo)售的地產(chǎn)經(jīng)紀人像售樓處的接待員一樣了解本樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn),如何刺激并敦促地產(chǎn)經(jīng)紀人有銷(xiāo)售積極性。
“只有這些問(wèn)題能得到較為完善的解決,一二手房的聯(lián)動(dòng)才會(huì )有更大的施展空間!毙鞏|華說(shuō)。(衛東)
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