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　　美利山、遠洋·沁山水、太陽(yáng)星城、加州水郡……仔細分析這些一季度著(zhù)名的熱銷(xiāo)項目，其背后都離不開(kāi)“團購”的身影，或是網(wǎng)站組織、或是單位出面，在樓市不景氣的今天，開(kāi)發(fā)商昔日不待見(jiàn)的團購，再一次成為挽救銷(xiāo)售量的香餑餑。

　　網(wǎng)絡(luò )團購的前生今世

　　早在2002年，“團購”就在網(wǎng)絡(luò )上出現了，這時(shí)的團購發(fā)起者主要是網(wǎng)友，通過(guò)在人氣旺盛的房地產(chǎn)類(lèi)網(wǎng)站或綜合網(wǎng)站的房地產(chǎn)板塊的論壇上發(fā)召集帖，來(lái)聚攏人氣，選出核心組織者，然后由組織者出面跟開(kāi)發(fā)商談判，以爭取價(jià)格、合同條款等方面的優(yōu)惠條件。

　　當這種形式漸漸形成一定趨勢后，網(wǎng)站開(kāi)始出現在網(wǎng)絡(luò )團購的組織環(huán)節中，但此時(shí)的網(wǎng)站僅僅作為一個(gè)中間平臺出現，僅負責實(shí)現購房者和開(kāi)發(fā)商的對接，并不參與真正的組織。

　　截至2006年，網(wǎng)絡(luò )團購基本都是民間組織形式，但因為購房者和開(kāi)發(fā)商之間訴求相差過(guò)大，成功率不高。

　　進(jìn)入2007年，樓市銷(xiāo)售之火爆，房子之好銷(xiāo)，使得開(kāi)發(fā)商牛氣沖天，團購完全喪失了談判的空間，進(jìn)入式微期。

　　2008年，樓市迎來(lái)了寒冬，開(kāi)發(fā)商雖然低下了曾經(jīng)高傲的頭顱，不惜“屈尊”以促進(jìn)銷(xiāo)售，但購房者高度觀(guān)望，卻鮮有買(mǎi)房的。針對這種局面，各網(wǎng)站把“網(wǎng)絡(luò )團購”作為一種網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)方式推向市場(chǎng)，由網(wǎng)站牽頭組織團購，把開(kāi)發(fā)商的銷(xiāo)售目標和消費者的購房需求對接起來(lái)，并由網(wǎng)站出面跟開(kāi)發(fā)商協(xié)商、談判，盡可能地促成團購的成功。

　　搜房控股副總裁徐曉曄表示，在樓市低迷的時(shí)期，網(wǎng)絡(luò )組織的團購，由于開(kāi)發(fā)商比較配合、購房者的定位比較準確，成功率很高，“從2008年以來(lái)，搜房組織的團購只有一次失敗了”。

　　企業(yè)團購后發(fā)制人

　　除了網(wǎng)友自發(fā)組織的團購和網(wǎng)站出面組織的團購外，2008年年底由政府機關(guān)和企業(yè)出頭組織的團購漸漸嶄露頭角，成為團購中的一支生力軍。

　　位于太陽(yáng)宮地區的太陽(yáng)星城是該地區屈指可數的大盤(pán)，自從地鐵10號線(xiàn)開(kāi)通后，更成為眾多購房者心中的目標樓盤(pán)。2月24日，太陽(yáng)星城的開(kāi)發(fā)商冠城大通股份有限公司發(fā)布公告稱(chēng)，太陽(yáng)宮新區B區項目二、三組團除商業(yè)配套外的全部住宅房屋(即1#至8#住宅樓，可預售面積約為16.59萬(wàn)平方米)及B號寫(xiě)字樓(建筑面積約為5.15萬(wàn)平方米)出售給中信信托指定的買(mǎi)受人，出售總價(jià)款約為人民幣20.6億元。此項含寫(xiě)字樓的交易均價(jià)為9475元/平方米，而買(mǎi)受人為中國石油北京分公司。據易居中國統計，一季度太陽(yáng)星城的成交均價(jià)僅為8191元/平方米。該成交即典型的企業(yè)團購，成交均價(jià)幾乎相當于市場(chǎng)價(jià)的5折。

　　無(wú)獨有偶，京石高速長(cháng)陽(yáng)出口的加州水郡項目一季度的成交均價(jià)僅為3475元/平方米，遠遠低于其前期6000元/平方米的銷(xiāo)售價(jià)格。據悉，此價(jià)格也是因為有企業(yè)大規模團購介入造成的。

　　記者了解到，即便是去年行情最不好的時(shí)候，網(wǎng)絡(luò )團購的折扣力度也不過(guò)在8折左右。由此可見(jiàn)，相對于企業(yè)團購的大手筆和折扣力度，網(wǎng)絡(luò )團購簡(jiǎn)直就是小打小鬧。

　　團購效果顯著(zhù)

　　當團購從網(wǎng)友自發(fā)組織走向網(wǎng)站出面組織營(yíng)銷(xiāo)，團購的效率明顯提高。

　　據記者了解，2006年以前的團購成功率并不高，談判折扣率很少有超過(guò)9.5折的，或者只能在合同中添加補充條款，相當一部分團購甚至只有優(yōu)先選房權。但2008年，當團購成為網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品后，團購的成功率陡然提高。

　　搜房控股副總裁徐曉曄認為，這個(gè)變化其實(shí)與組織方式關(guān)系不大，關(guān)鍵還是樓市的大環(huán)境變了，僅就搜房網(wǎng)組織的團購而言，打折的意愿其實(shí)多是開(kāi)發(fā)商主動(dòng)提出來(lái)的，而不是搜房網(wǎng)出面談的。開(kāi)發(fā)商把打折的訴求和銷(xiāo)售目標告訴搜房網(wǎng)，由搜房網(wǎng)這個(gè)平臺把這個(gè)消息發(fā)布出去，并從搜房網(wǎng)的搜房卡客戶(hù)庫里尋找可能存在的目標客戶(hù)，將供需雙方準確對接在一起，最后自然容易成功。

　　徐曉曄告訴記者，2008下半年到2009年4月，近一年時(shí)間里，搜房網(wǎng)共為34個(gè)樓盤(pán)項目成功組織過(guò)團購，最低折扣低于8折，今年以來(lái)的熱銷(xiāo)項目，如文成建筑、美利山、冠城·名敦道等項目，背后都有搜房網(wǎng)團購的影子�！叭ツ晡覀兘M織團購的門(mén)檻就是8折，只有達到這個(gè)標準的折扣項目，我們才去組織團購，否則市場(chǎng)很難接受，但今年以來(lái)，樓市出現回暖，不少項目的價(jià)格也下調了不少，我們就不設折扣門(mén)檻了，而是看區域、看總價(jià)等條件是否符合網(wǎng)友需求，然后再出面組織�！�

　　據記者了解，除了搜房網(wǎng)外，目前新浪樂(lè )居、焦點(diǎn)網(wǎng)、房龍網(wǎng)等網(wǎng)站或媒體都在組織團購，成功率普遍不錯。

　　開(kāi)發(fā)商態(tài)度轉變

　　2009年的團購不僅組織形式改變了，開(kāi)發(fā)商的態(tài)度也來(lái)了個(gè)180度大轉彎，不但不會(huì )給團購閉門(mén)羹，而且主動(dòng)、熱情。

　　中經(jīng)聯(lián)盟秘書(shū)長(cháng)陳云峰深有感觸。

　　2006年記者就團購采訪(fǎng)他時(shí)，他明確表示反感團購，認為項目銷(xiāo)售得很好，根本不需要團購來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售，而且團購組織者總希望增加補充條款，這會(huì )給后期客戶(hù)管理帶來(lái)不少麻煩。但時(shí)至今日，陳云峰卻認為對現階段的開(kāi)發(fā)商而言，團購帶來(lái)的好處更明顯些，“開(kāi)發(fā)商希望通過(guò)降價(jià)促進(jìn)銷(xiāo)售，消費者希望降價(jià)獲得實(shí)惠，雙方的訴求出現了吻合，而且，通過(guò)團購打折實(shí)現的銷(xiāo)售量提升，也成為開(kāi)發(fā)商對老業(yè)主的一個(gè)面子上過(guò)得去　的交代�！�

　　搜房網(wǎng)的團購取得多次成功后，不少開(kāi)發(fā)商主動(dòng)找到搜房網(wǎng)，希望搜房網(wǎng)代為組織團購。

　　前倨后恭，正是開(kāi)發(fā)商們態(tài)度變化的最好形容。開(kāi)發(fā)商態(tài)度轉變的核心還是銷(xiāo)售，市場(chǎng)火爆時(shí)，團購無(wú)益于銷(xiāo)售，自然不待見(jiàn)，市場(chǎng)冷清時(shí)，團購的購買(mǎi)力就成了救星。所以，即便在市場(chǎng)普遍不好的現在，熱銷(xiāo)的項目依然不怎么看好團購，只想借助團購來(lái)聚攏人氣，只有相對不好銷(xiāo)的項目才把提升銷(xiāo)售量的期望寄托于團購。