在過(guò)去12個(gè)月內，中國平安北京市場(chǎng)資深客戶(hù)經(jīng)理人趙小東實(shí)現了個(gè)險標準保費750萬(wàn)元的業(yè)績(jì)，然而，借助中國平安的綜合金融平臺，750萬(wàn)元的個(gè)險標準保費業(yè)績(jì)，只是“冰山一角”：此

　　前的12個(gè)月內，趙小東為中國平安“綜合開(kāi)拓”了10余名證券客戶(hù)，這些客戶(hù)在平安證券的交易量超過(guò)了4億元、存在平安信托名下的資產(chǎn)近千萬(wàn)元、平安養老名下的年金業(yè)務(wù)近300萬(wàn)元、擁有平安銀行數百張信用卡。

　　“這些客戶(hù)的綜合理財規劃中，保險只是一個(gè)部分，今天的壽險營(yíng)銷(xiāo)員如果只懂得壽險，無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的一攬子理財需求，不可能提供全方位、最大化的金融服務(wù)，但在10年前，這是一件不可思議的事情，我們僅僅銷(xiāo)售個(gè)險產(chǎn)品就足矣�！�14年前從副主任醫師崗位轉戰壽險營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的趙小東對記者坦言，隨著(zhù)改革開(kāi)放的逐步深入，是市場(chǎng)化經(jīng)濟催生了消費者的綜合化理財需求，傳統意義的保險營(yíng)銷(xiāo)員，如今需要熟悉各類(lèi)金融工具，并運用這些工具對個(gè)人金融性資產(chǎn)提供合理配置的建議和方案。而中國平安，恰恰為她提供了這樣一個(gè)平臺。

　　從中國平安走出的“金控模式”，到泰康人壽秉持的“深耕壽險”戰略；從中國人壽堅守的“城鄉并重”，到諸多險商開(kāi)辟的“藍海戰略”；從眾多公司沿襲的“現金分紅”模式，到新華保險領(lǐng)銜的“保額分紅”思路，保險業(yè)作為一個(gè)新興的金融行業(yè)，正逐步擺脫經(jīng)營(yíng)模式及產(chǎn)品、服務(wù)的“同質(zhì)化”，差異化發(fā)展已經(jīng)萌芽、生長(cháng)。

　　經(jīng)營(yíng)差異化：“做大蛋糕”和“分割市場(chǎng)”

　　傳聞在成為現實(shí)之前，往往比現實(shí)更具有“殺傷力”。

　　“保監會(huì )近期可能批準近20家保險公司的成立申請�！睆娜舾杉覊垭U公司高管口中記者獲悉此傳聞，這些高管們言辭之間，多的是一份憂(yōu)慮和壓力——競爭對手驟增的傳聞，讓這個(gè)原本就有些“躁動(dòng)不安”的市場(chǎng)，平添了焦慮的情緒。

　　“和企業(yè)同志交談過(guò)程中，有的同志感到新公司不能再批了，理由是現在競爭太激烈了，企業(yè)生存很困難，但我覺(jué)得，這只是看到了一面，并沒(méi)有看到真正的市場(chǎng)本質(zhì)，現在市場(chǎng)空間太大了�！本驮诖饲罢匍_(kāi)的中國保險學(xué)會(huì )2010年學(xué)術(shù)年會(huì )上，保監會(huì )主席吳定富如是直言。

　　他特別補充說(shuō)，如今審議新企業(yè)時(shí)，針對區域性公司，首先會(huì )限制其“只能在本省范圍內經(jīng)營(yíng)幾年”，其次強調“有自身的特點(diǎn)”，盡量從一開(kāi)始就避免形成同質(zhì)化的模式。

　　當前120多家法人機構中，不乏經(jīng)營(yíng)模式的同質(zhì)化傾向，但市場(chǎng)已逐步顯現出差異化的經(jīng)營(yíng)趨勢。

　　在“金控道路”上一枝獨秀的中國平安，10余年精心打造的綜合金融平臺，已經(jīng)逐步顯現出成果：2009年年報顯示，中國平安產(chǎn)險保費收入的14.5%、新發(fā)信用卡的56.5%、新增銀行公司業(yè)務(wù)存款的10.4%均來(lái)自交叉銷(xiāo)售。

　　自2007年起，中國人壽從“主業(yè)特強、適度多元”的定位轉向“打造國際頂級保險金融集團”的戰略目標，除壽險及投資業(yè)務(wù)外，目前產(chǎn)險、養老金業(yè)務(wù)早已上馬——做大做強保險主業(yè)，成為中國人壽，乃至中國人保的經(jīng)營(yíng)思路。

　　率先試水保險業(yè)首個(gè)養老社區不動(dòng)產(chǎn)投資的泰康人壽，則明確提出了“深耕壽險產(chǎn)業(yè)鏈”的口號，專(zhuān)注于壽險業(yè)務(wù)以及有助于延伸壽險產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)項目；類(lèi)似于華泰人壽這樣的中小型或中外合資保險企業(yè)，除據守一線(xiàn)城市外，則明確表態(tài)將定位于二、三線(xiàn)城市，從市場(chǎng)縫隙中尋求發(fā)展空間。

　　“隨著(zhù)保險市場(chǎng)逐步走向成熟，依靠營(yíng)銷(xiāo)層面的價(jià)格競爭，已不能適應行業(yè)發(fā)展需要，必須通過(guò)拓展競爭領(lǐng)域、提高競爭層次、豐富競爭內容，來(lái)實(shí)現行業(yè)的可持續發(fā)展�！眳嵌ǜ徽f(shuō)，現在保險公司在增加，市場(chǎng)規模也在擴大，但真正滿(mǎn)足人民群眾需要的還不多，蛋糕并沒(méi)有做大，多是在分割市場(chǎng)，因此要提高經(jīng)營(yíng)差異化的水平，通過(guò)不同的市場(chǎng)定位和管理模式，來(lái)拓展保險業(yè)的發(fā)展空間。

　　產(chǎn)品同質(zhì)化：規模和價(jià)值的博弈

　　一場(chǎng)自上而下席卷全行業(yè)的“調結構”，讓保險業(yè)開(kāi)始將業(yè)務(wù)價(jià)值置于與保費規模同等重要的“天平”上，在這場(chǎng)規模、價(jià)值的博弈中，監管者倡導的價(jià)值取向，起到了決定性的作用。

　　數字顯示，深入推進(jìn)結構轉型的2009年，壽險全行業(yè)保費增速為10%，遠低于2008年50%的增長(cháng)速度；堅守這一轉型策略的中國人壽、中國太保等壽險巨頭，月度保費增速一度出現負增長(cháng)，今年以來(lái)保費增速依然放緩，如中國太保個(gè)險新單保費4月份出現較大幅度下滑，中國人壽營(yíng)銷(xiāo)10年期以上期繳業(yè)務(wù)的結果，亦導致新單增速放緩。

　　當然，中國人壽2009年幾乎全年主推10年繳費期期繳產(chǎn)品的另一項成果，是新單期繳保費占新單期繳總保費比例的大幅提高，并實(shí)現一年新單業(yè)務(wù)價(jià)值近30%的增長(cháng)速度。

　　在這場(chǎng)博弈中，中小型法人機構往往在成立之初既采納主流的價(jià)值導向，在價(jià)值導向的考核體系下，以差異化的產(chǎn)品策略、渠道策略、區域定位來(lái)贏(yíng)得規模，在他們看來(lái)，規模是自身實(shí)現“扭虧為盈”目標的必要前提之一；同樣對于壽險巨頭而言，既有的技術(shù)優(yōu)勢、品牌優(yōu)勢、資源優(yōu)勢、服務(wù)平臺等，有助于自身堅守并擴大市場(chǎng)份額，在改善業(yè)務(wù)品質(zhì)的同時(shí)，規模亦是檢測自身經(jīng)營(yíng)成果的一項重要指標。

　　“結構調整并不是目的，只是一個(gè)統計的結果，能夠說(shuō)明一些問(wèn)題，這不應是企業(yè)發(fā)展的目標，我們要根據不同時(shí)期的市場(chǎng)變化，適時(shí)調整經(jīng)營(yíng)策略，保持一定程度的靈活性，當發(fā)展則發(fā)展，當快則快�！痹谌A泰人壽董事長(cháng)王梓木看來(lái)，管理成本低、經(jīng)營(yíng)效益好的業(yè)務(wù)，未必和哪一條渠道有必然聯(lián)系，即使在銀保渠道，也可以經(jīng)營(yíng)有效益的業(yè)務(wù)。

　　是看重規模，還是看重品質(zhì)，或者兩者并重？在行業(yè)發(fā)展的初級階段，各類(lèi)市場(chǎng)主體都希望以豐富的產(chǎn)品線(xiàn)應對競爭格局，由此帶來(lái)了保險產(chǎn)品的同質(zhì)化現象，但隨市場(chǎng)的成熟和企業(yè)對保險需求的細分，差異化的產(chǎn)品策略正在顯現：以中國人壽、新華保險為首的保險商，將分紅險確定為企業(yè)的主力品種，著(zhù)重打出“保障牌”；中國平安從以萬(wàn)能險為重心，正轉向萬(wàn)能、分紅并重，在突出保障功能的同時(shí)，更愿意兼顧消費者的理財需求，綜合金融平臺的搭建，更極大提升了平安滿(mǎn)足這一消費需求的能力；專(zhuān)注于“深耕壽險產(chǎn)業(yè)鏈”的泰康人壽，則明顯打出了保險保障的“家庭牌”，創(chuàng )造性提出“一張保單保全家”的消費理念；太平人壽專(zhuān)為少兒群體開(kāi)發(fā)防范白血病風(fēng)險的保險計劃，保障重點(diǎn)進(jìn)一步明確；華夏人壽則提出重疾險的“二次賠付”理念，以實(shí)現保障功能的最大化；華泰人壽專(zhuān)門(mén)針對家政人員流動(dòng)性大的特點(diǎn)開(kāi)發(fā)相適應的保障計劃，等等。

　　吳定富指出，“提高保險產(chǎn)品的差異化水平，要著(zhù)眼于經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展和人民群眾生產(chǎn)、生活對保險業(yè)的廣泛需求，通過(guò)提升風(fēng)險管理技術(shù)，不斷培育新的業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)�！�

　　顯然，“廣泛需求”的全新定義，與“做大蛋糕”而非“分割市場(chǎng)”的監管要義相契合。與此同時(shí)，在保險產(chǎn)品易于同質(zhì)化的背景下，服務(wù)水平的差異化提上了議事日程，推動(dòng)企業(yè)從以產(chǎn)品為中心轉變?yōu)橐钥蛻?hù)為中心，優(yōu)化服務(wù)流程，規范服務(wù)標準，提高服務(wù)效益，以此確立競爭優(yōu)勢。記者 方華