作為一種輕松、可觀(guān)的保費收入來(lái)源，銀行保險渠道即使競爭激烈，各保險公司仍然將其視為獲取保費收入的絕好途徑。

　　2010年第一季度，保險兼業(yè)代理機構共實(shí)現保費收入2108.32億元，同比增長(cháng)47.20%，占總保費收入的46.42%，同比上升2.71個(gè)百分點(diǎn)。銀行、保險營(yíng)銷(xiāo)員等渠道依舊居于主導地位。而在兼業(yè)代理機構中，銀行渠道保費收入的占比已高達71.13%。

　　記者注意到，在銀保渠道發(fā)展過(guò)程中，各家公司似乎已經(jīng)開(kāi)始逐步從單純的手續費競爭轉向以客戶(hù)需求為導向的產(chǎn)品創(chuàng )新競爭，這其中自然有監管效果的體現，但更多可能還是源于對這一渠道長(cháng)遠發(fā)展的清醒認識。

　　以新華保險為例，該公司從7月起將在全國15個(gè)地區的特定銀行保險渠道面向中高端客戶(hù)推出一款“榮享人生”新產(chǎn)品，并首次采用顧問(wèn)式保障理財模式。

　　新華保險銀保業(yè)務(wù)總監李源昨日在接受本報記者采訪(fǎng)時(shí)便指出，這一產(chǎn)品上市意味著(zhù)新華保險在銀保業(yè)務(wù)轉型方面正積極尋求突破，以5年以上期繳產(chǎn)品作為銀�？焖僭鲩L(cháng)的“發(fā)動(dòng)機”，深度挖掘中高端銀行客戶(hù)，在市場(chǎng)競爭中搶跑銀�！翱燔�(chē)道”。

　　李源認為，隨著(zhù)近年來(lái)銀保合作模式、手法不斷創(chuàng )新，未來(lái)10年，銀保合作層次將全面提升。因此，推動(dòng)銀保業(yè)務(wù)向內涵式發(fā)展轉變，提升期繳業(yè)務(wù)占比，將是銀保未來(lái)發(fā)展的主要方向。目前，銀保產(chǎn)品主要是以短期儲蓄替代型為主，長(cháng)期年金型比較缺乏，這也正是新華保險尋求突破之處。

　　談及當前銀保渠道業(yè)務(wù)開(kāi)拓中存在的困難，李源告訴記者，如何解決銀行的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力很關(guān)鍵，同時(shí)也需要銀行能認同保險的銷(xiāo)售模式。更需要注意的是，由于在銷(xiāo)售過(guò)程中需要銀行人員協(xié)助銷(xiāo)售，因此風(fēng)險控制需要及時(shí)解決，以避免誤導行為的發(fā)生。據其介紹，目前在這方面的問(wèn)責已經(jīng)相當嚴格，新華保險新領(lǐng)導班子對此也非常審慎。

　　在記者看來(lái)，雖然手續費的競爭不可避免，但嘗到甜頭的銀行也在逐漸轉變對保險產(chǎn)品的認識。據李源介紹，銀行已經(jīng)開(kāi)始主動(dòng)向他們提出需求，希望能推出一些期繳時(shí)間更長(cháng)的產(chǎn)品。因為銀行也意識到，期繳產(chǎn)品會(huì )帶來(lái)更持久的中間業(yè)務(wù)收入。

　　從市場(chǎng)來(lái)看，當前一些銀行參股到保險公司，這在一定程度上為被參股保險公司銀保產(chǎn)品的銷(xiāo)售提供了便利，但這樣的變化對于同業(yè)究竟有多大的影響，李源認為并不需要太多擔心，因為銀行還是會(huì )依據保險公司的產(chǎn)品、理念、隊伍及服務(wù)來(lái)衡量和選擇。 （記者 黃晶華）