中新網(wǎng)11月23日電 鳳凰衛視《名人面對面》近日播出了對繞月探測總設計師孫家棟的專(zhuān)訪(fǎng)。孫家棟當年曾主持過(guò)中國運載火箭替國外發(fā)射衛星的工作。在專(zhuān)訪(fǎng)中，孫家棟講述了在中國火箭還不為世界所認可的時(shí)候，他如何從一個(gè)科研人員轉變?yōu)椤吧庹勁袌?chǎng)上的行家”。他認為不管是談技術(shù)，還是談生意，都要有一個(gè)非�？陀^(guān)的科學(xué)態(tài)度，對人以誠相待。專(zhuān)訪(fǎng)文字摘要如下：
從科研人員到生意談判場(chǎng)上的行家
記者：我特別感興趣的是，您在主持咱們火箭替國外發(fā)射衛星那一段時(shí)間的工作，因為我相信，就是如果說(shuō)在70年代，您更多的是在埋頭做這些研發(fā)的工作，那么后來(lái)可能就是，更多都是和外國人在打交道，要進(jìn)行生意上的談判，這是完全不同的兩個(gè)性質(zhì)的工作。
孫家棟（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“孫”）：對，這件事情啊，我們整個(gè)的航天隊伍，當時(shí)為辦這件事情，是領(lǐng)導抽調出了一部分同志，一開(kāi)始有那么十幾個(gè)同志去，委托我們去辦這件事，第一件，就是我們搞技術(shù)的，不懂得什么叫商業(yè)活動(dòng)，這是很難的一件事情，到了國際上以后，怎么樣宣傳我們的產(chǎn)品，怎么樣找客戶(hù)，怎么才能找到客戶(hù)，這根本都不懂得這事情。我印象最深的話(huà)呢，因為很多愛(ài)國的華僑，聽(tīng)說(shuō)中國這個(gè)火箭要進(jìn)入國際市場(chǎng)，他們都非常熱情，幫助我們，支持我們，甚至于呢，幫助我們介紹一些客戶(hù)。我感覺(jué)這是第一我們遇到的難度，怎么樣叫做搞商業(yè)活動(dòng)，這本身就有個(gè)學(xué)習過(guò)程。
第二呢，跟這個(gè)客戶(hù)接觸以后，我們中國的火箭在沒(méi)開(kāi)放以前，一直是自己對外不宣布的，突然間就蹦出一個(gè)，在世界上又蹦出一個(gè)中國火箭要進(jìn)入國際市場(chǎng)，找客戶(hù)給發(fā)射火箭，給發(fā)射衛星，人家對中國火箭是一點(diǎn)不了解，但是火箭這種商業(yè)活動(dòng)呢，其中有一個(gè)就是對你這個(gè)火箭，你信任，就感覺(jué)你這火箭，質(zhì)量到底是怎么樣，因為買(mǎi)，采購你一顆火箭，代價(jià)也是很高的，我采購的衛星放你火箭上發(fā)射，這個(gè)衛星代價(jià)也是很大的，假設你火箭質(zhì)量不好，你再便宜，我這衛星放到上去以后，火箭出了事情，除了火箭損失以外，衛星也同樣跟著(zhù)損失。
記者：也損失。
孫：這代價(jià)是相當大的。
記者：那么根據國際慣例，假設我們替別的國家發(fā)射一顆衛星，給人家發(fā)壞了，衛星也損失了，我們要賠人家嗎？
孫：沒(méi)有，這個(gè)是一種特殊的商業(yè)活動(dòng)，就說(shuō)誰(shuí)都知道，火箭有非常大的風(fēng)險，你要采購我的火箭，那就是你對我信得過(guò)，你交了錢(qián)以后，我才能給你發(fā)射，發(fā)射完了以后，成功，咱們雙方皆大歡喜，不成功，那我也不能賠償，因為這個(gè)火箭就是這么一個(gè)商品。那買(mǎi)方得怎么辦呢？就得在世界上找保險，世界上有保險公司，大的保險公司，聯(lián)合起來(lái)，這個(gè)一家公司也不敢保。
記者：也賠不起。
孫：也賠不起，因為碰上一次啊，就了不得，所以他幾個(gè)大的保險公司，聯(lián)合起來(lái)保險，保險，真正發(fā)射成了，它收益也是很高的。你好比執行這一次活動(dòng)，要保10個(gè)億，這個(gè)一般來(lái)講，保險公司都15%到20%，這就1.5個(gè)億到兩個(gè)億，20幾分鐘，上天了，成功了。
記者：這錢(qián)就賺回來(lái)了。
孫：就賺回來(lái)了。這個(gè)20幾分鐘，出了事兒了，就上10個(gè)億就得賠出去，它是這樣一個(gè)風(fēng)險的事業(yè)。所以這樣的話(huà)呢，這個(gè)買(mǎi)方雖然他可以找保險公司，但是他也要考慮個(gè)什么問(wèn)題呢？就是當他這個(gè)買(mǎi)了衛星，買(mǎi)了火箭，組織這個(gè)商業(yè)活動(dòng)的時(shí)候，地面也得有龐大的安排，比如說(shuō)他地面要建站，他地面要找客戶(hù)，把客戶(hù)找到了，這樣他才組織發(fā)射，這種活動(dòng)，它都是要幾年的準備工作，甚至發(fā)現，現在世界上轉發(fā)器的，賣(mài)的市場(chǎng)，條件很好，他就包括買(mǎi)衛星，買(mǎi)火箭，組織來(lái)發(fā)射，你一旦失敗了，雖然保險公司給我賠了這個(gè)錢(qián)，假設我在第二次組織采購的話(huà)，又幾年以后的事情了，所以世界市場(chǎng)可能就起了變化了，甚至你原來(lái)能拿到的市場(chǎng)呢，可能就叫另外一家搞衛星的，人家就已經(jīng)占領(lǐng)了。所以這個(gè)客戶(hù)在采購火箭的時(shí)候，當然他一方面，也要考慮你火箭的價(jià)格，但是有的時(shí)候，他假設對你火箭不信任的時(shí)候。
記者：你價(jià)格再低也沒(méi)用。
孫：你火箭再便宜，我寧可多花錢(qián)，那對我整個(gè)的規劃、計劃，是比較保險的。所以往往有的時(shí)候，你差個(gè)幾千萬(wàn)，有的時(shí)候甚至差個(gè)一個(gè)億左右的時(shí)候，那客戶(hù)都要考慮對你火箭的信任程度。
記者：那么當我們中國的火箭完全不被世界所了解的時(shí)候。
孫：所以在那個(gè)時(shí)候，我就講第二個(gè)問(wèn)題呢，我們一出去以后，怎么樣要客戶(hù)對中國的火箭信任，所以在這個(gè)問(wèn)題上需要做大量的工作，因為我們過(guò)去雖然執行過(guò)長(cháng)期的任務(wù)，我國內任務(wù)執行得很好，但是對外面都沒(méi)有公布，所以這就得做大量的介紹工作，解釋工作。
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