盡力落實(shí)公司的銷(xiāo)售SOP、挖掘并滿(mǎn)足客戶(hù)的真正需求，并實(shí)時(shí)為客戶(hù)解決問(wèn)題，你也可以成為王牌業(yè)務(wù)員。
10月底，遠雄集團在舉辦業(yè)務(wù)表?yè)P大會(huì )，并從64位二代宅業(yè)務(wù)精英中選出7位冠軍，其中有兩位千萬(wàn)業(yè)務(wù)員，除了已有15年資歷的賴(lài)明珠，另一位鐘坤霖，進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)才不過(guò)6年，就已經(jīng)創(chuàng )下3年銷(xiāo)售300戶(hù)的搶眼成績(jì)。
“其實(shí)我只是配合公司的SOP(標準作業(yè)流程)，把簡(jiǎn)單的事情重復做到位而已，”鐘坤霖簡(jiǎn)潔地歸納自己成功的關(guān)鍵。
業(yè)務(wù)這一行，易進(jìn)難生存
65年次的鐘坤霖，大學(xué)念的是國貿，曾經(jīng)在知名的餐廳“Goody Goody”打工6年，學(xué)習到不少服務(wù)業(yè)的精髓。
后來(lái)，他決心從事業(yè)務(wù)工作，產(chǎn)業(yè)選項包括了房地產(chǎn)、藥廠(chǎng)和旅行社，因為考慮到藥廠(chǎng)有專(zhuān)業(yè)知識的門(mén)坎，而旅行業(yè)較容易受到景氣影響，于是他選擇了房地產(chǎn)。
“業(yè)務(wù)這一行，進(jìn)來(lái)容易，留下來(lái)很難，”鐘坤霖指出，業(yè)務(wù)菜鳥(niǎo)階段，就是要勤跑、苦做，如果公司交辦每天要打200通電話(huà)，有些業(yè)務(wù)員可能打去沒(méi)人接，就算了，鐘坤霖則勢必聯(lián)絡(luò )上對方為止。鐘坤霖說(shuō)，打出200通電話(huà)，形同釋放出200次消息，也許在當下沒(méi)有明顯的收獲，但是透過(guò)口耳相傳，就可能帶來(lái)成交的機會(huì )，“增加你的工作量，其實(shí)就是增加你的機會(huì )�！�
挖掘客戶(hù)真正的需求
鐘坤霖認為，成功的業(yè)務(wù)員，就是了解自己的商品，并找到客人的真正需求，才能讓對方買(mǎi)到滿(mǎn)意的房子。鐘坤霖舉例說(shuō)明，客人的要求五花八門(mén)——景觀(guān)、坐向、價(jià)錢(qián)、樓層和門(mén)號，甚至連開(kāi)門(mén)的位置也有人講究，所以他會(huì )花很多時(shí)間跟客人溝通，挖掘對方最重視的需求，“命中率”自然比較高。
當年在“Goody Goody”的打工經(jīng)驗也讓鐘坤霖獲益良多，特別是主動(dòng)和客人分享。鐘坤霖回憶，“Goody Goody”主打“中菜西吃”，服務(wù)人員不只是被動(dòng)地點(diǎn)菜，也要建議客人如何搭配酒類(lèi)，消費金額才會(huì )放大。
他現在從事房屋銷(xiāo)售，也會(huì )熱心提供客人裝潢、風(fēng)水相關(guān)的建議，因為是國貿出身，還能談投資理財的話(huà)題，“有分享才會(huì )有互動(dòng)，不然就只有賣(mài)東西而已�！�
業(yè)務(wù)人員對客訴通常避之惟恐不及，鐘坤霖卻會(huì )主動(dòng)幫已經(jīng)離職的同事處理客訴問(wèn)題，因為服務(wù)態(tài)度良好，反而又幫他帶來(lái)新的客戶(hù)。
“業(yè)務(wù)工作并不是成交就結束了，”鐘坤霖強調：“必須要等客人搬進(jìn)去住了，而且覺(jué)得OK，這才算是達成了任務(wù)�！�
手機24小時(shí)不關(guān)機
業(yè)務(wù)人員另一個(gè)展現“配合度”的“黃金時(shí)刻”，就是能夠實(shí)時(shí)為客戶(hù)解決問(wèn)題。
在汽車(chē)業(yè)界已有26年資歷的LEXUS松江營(yíng)業(yè)所銷(xiāo)售主任黃泰山還記得，有一位女性車(chē)主每天早上會(huì )開(kāi)車(chē)到外面運動(dòng)，某一天出了狀況，趕緊打電話(huà)向他求救，當時(shí)才清晨6、7點(diǎn)，他二話(huà)不說(shuō)，立刻去幫客人排解突發(fā)事故。
黃泰山表示，業(yè)務(wù)工作中，“售后服務(wù)”是很重要的一環(huán)，所以他的手機24小時(shí)開(kāi)機，以備不時(shí)之需。
至于在平時(shí)銷(xiāo)售工作上，企業(yè)通常已擬定一套完整的作業(yè)流程，重點(diǎn)在于業(yè)務(wù)人員有無(wú)落實(shí)。黃泰山透露，像LEXUS服務(wù)的是金字塔頂端的客戶(hù)，公司對于銷(xiāo)售流程已建立相當詳細的指示，以交車(chē)為例，從打招呼、表達謝意、確認客戶(hù)的訂單，直到送走客人，都有完整的SOP，每個(gè)步驟有沒(méi)有做到位，都會(huì )影響服務(wù)的質(zhì)量。
交車(chē)之后，也要隨時(shí)跟客戶(hù)保持互動(dòng)，定期提醒客戶(hù)保養維修，像LEXUS常會(huì )舉辦藝文活動(dòng)或講座，也不忘提醒客戶(hù)參加，甚至寄送生日禮物，務(wù)必要讓客戶(hù)備感貼心。
黃泰山表示，讓一個(gè)客戶(hù)滿(mǎn)意，他可能會(huì )推薦其它家族成員購車(chē)，甚至帶進(jìn)5——8筆成交，做好服務(wù)，就是銷(xiāo)售。
黃泰山認為，只要態(tài)度誠懇，并能提供客戶(hù)超過(guò)預期的服務(wù)，就能贏(yíng)得客戶(hù)的信任，創(chuàng )造亮麗的銷(xiāo)售成績(jì)。(摘自臺灣Career職場(chǎng)情報志；謝其浚/有刪節)
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