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　　“為沖擊出貨量而走低價(jià)路線(xiàn)不是索尼的戰略，我們將繼續堅持中高端市場(chǎng),并加強體驗直銷(xiāo)�！�10月15日，索尼VAIO產(chǎn)品中國事業(yè)部總監大西潤向記者表示。

　　大西潤此言的背后，是各PC廠(chǎng)商最新財報的陸續發(fā)布，以及PC價(jià)格大戰愈演愈烈。盡管主要研究機構依然樂(lè )觀(guān)預估PC出貨量在增長(cháng)，但冬天的確是來(lái)了，最明顯的便是多數廠(chǎng)商的利潤出現了大幅下滑。

　　作為全球PC業(yè)老二，戴爾最新的第二季度財報顯示，雖然PC出貨量有所增長(cháng)，但利潤比去年同期下降了17%；聯(lián)想最新財報則顯示，其毛利率也從去年的14.8%下降到了14.1%；而方正今年上半年P(guān)C業(yè)務(wù)收入同比下滑11.36%，毛利率僅為6.69%。

　　當整個(gè)PC產(chǎn)業(yè)面臨寒冬之時(shí)，要利潤還是要份額，這再次成為了PC廠(chǎng)商們所要進(jìn)行的哈姆雷特式選擇。ICTresearch(中國)咨詢(xún)事業(yè)部總經(jīng)理呂天文對此指出，目前PC產(chǎn)業(yè)在技術(shù)和市場(chǎng)雙方面都已經(jīng)發(fā)展的非常成熟，各大制造商的競爭已變得日益激烈。大規模的價(jià)格戰雖然能對銷(xiāo)量增長(cháng)起到立竿見(jiàn)影的促進(jìn)作用，但對企業(yè)的整體運營(yíng)和利潤收益都會(huì )產(chǎn)生影響。

　　“根據IDC 對Q2的預測，2009年的筆記本市場(chǎng)增幅為46%，我們的目標是增長(cháng)速度高于市場(chǎng)的增長(cháng)�！贝笪鳚櫡Q(chēng)，根據GFK報告，索尼VAIO目前在零售市場(chǎng)份額排名第四；在IDC報告中，全球份額排名第9。

　　大西潤稱(chēng)，索尼希望通過(guò)提高產(chǎn)品附加值達到上述目標，“CTO(Configuration To Order，即定制服務(wù))就是差異化策略之一，索尼將在全國市場(chǎng)推廣VAIO產(chǎn)品定制服務(wù)，這意味著(zhù)消費者可以通過(guò)網(wǎng)站、電話(huà)銷(xiāo)售店等多種方式購買(mǎi)，“CTO將成為索尼PC業(yè)務(wù)在華的重要銷(xiāo)售渠道”。

　　“根據調研公司數據，全球的PC行業(yè)仍處于穩步發(fā)展中，而中國是發(fā)展最快的國家之一，這里會(huì )是索尼抵擋金融危機的‘御寒衣’�！贝笪鳚櫷嘎�，為推動(dòng)CTO直接銷(xiāo)售，索尼(中國)將在現有450家自營(yíng)終端門(mén)店的基礎上，再建設170家VAIO指定銷(xiāo)售門(mén)店，以強化垂直營(yíng)銷(xiāo)體系，通過(guò)直營(yíng)零售終端+在線(xiàn)銷(xiāo)售的模式應對已經(jīng)到來(lái)的全球經(jīng)濟寒冬。

　　“自建門(mén)店確實(shí)會(huì )占據大量現金流，但配合CTO定制服務(wù)，卻可以帶來(lái)簡(jiǎn)化供應鏈管理、零庫存、降低營(yíng)銷(xiāo)成本�！贝笪鳚櫡Q(chēng)，索尼推動(dòng)定制服務(wù)+直營(yíng)店的模式，是希望通過(guò)體驗直銷(xiāo)來(lái)獲得PC業(yè)務(wù)的高附加值。

　　“以犧牲利潤為手段進(jìn)行的自殺性擴張，對于行業(yè)及自身的發(fā)展都是極具破壞性的�！彼髂嶂袊�消費電子營(yíng)業(yè)本部VAIO部總監陳寧表示，以前電腦對顧客的吸引力取決于它的硬件和性能；現在，一方面是產(chǎn)品的同質(zhì)化，一方面是微利導致價(jià)格戰失效，而越來(lái)越多消費者開(kāi)始認同購買(mǎi)產(chǎn)品的體驗價(jià)值。

　　陳寧表示，區別于競爭對手，進(jìn)一步滿(mǎn)足高端用戶(hù)群體和企業(yè)用戶(hù)的需求，將是VAIO中國策略的重點(diǎn)，“目前已有70%的B2B業(yè)務(wù)是通過(guò)CTO銷(xiāo)售出去的�！�

　　陳寧稱(chēng)，直營(yíng)店面的增加將有效推動(dòng)CTO銷(xiāo)售的增長(cháng)，而直營(yíng)體系在管理成本上要遠好過(guò)渠道商，另一方面CTO線(xiàn)上線(xiàn)下結合的銷(xiāo)售模式也可有效降低直營(yíng)店的建設、管理以及庫存等成本。

　　易觀(guān)國際總裁于揚表示，對于如今的國內PC市場(chǎng)，選擇這樣兩條發(fā)展路線(xiàn)或許更為合適，一是以配置和價(jià)格作為企業(yè)競爭的手段，進(jìn)行PC工業(yè)規�；�生產(chǎn)來(lái)降低成本，以?xún)r(jià)格優(yōu)勢贏(yíng)得市場(chǎng)；另外就是以功能應用進(jìn)行產(chǎn)品增值，用創(chuàng )新尋找市場(chǎng)的突破點(diǎn)，占領(lǐng)市場(chǎng)，以適應客戶(hù)細分化市場(chǎng)。

　　對于直營(yíng)還是渠道分銷(xiāo)，于揚表示，商業(yè)模式?jīng)]有對錯只有成功與否，多渠道的市場(chǎng)競爭肯定是最為有利的。雖然目前來(lái)看，除了傳統IT賣(mài)場(chǎng)之外，其它銷(xiāo)售渠道對于普通消費者還有些陌生，但渠道的成熟只是時(shí)間問(wèn)題，各大廠(chǎng)商肯定會(huì )加快建設多渠道以應對市場(chǎng)和競爭。

　　據索尼相關(guān)人士透露，為了減少銷(xiāo)售中間環(huán)節降低成本，索尼計劃在電腦以外的其他產(chǎn)品銷(xiāo)售上還將推動(dòng)銷(xiāo)售渠道直營(yíng)化，“像數碼工作坊這樣的直銷(xiāo)店渠道，索尼近年來(lái)建設了60多家，今后還會(huì )加快建設速度，計劃今年年底時(shí)增加至120家。