發(fā)表評論 [ 國家在最新推廣“家電下鄉”的文件中已指出，鼓勵工商聯(lián)手，建立面向農村的家電生產(chǎn)流通體系。而謝少良認為，家電下鄉對農村市場(chǎng)拉動(dòng)是利好，他唯一不能明確的，一是家電下鄉究竟有多大的拉力，二是對沒(méi)有中標的品牌會(huì )有多大的沖擊 ]
“我不贊同‘農村市場(chǎng)是一塊大蛋糕’的說(shuō)法，相比于城市，農村市場(chǎng)的抗壓能力更差�！苯魇≮M州地區真又好高新家電批發(fā)超市項目經(jīng)理熊霖平昨天告訴《第一財經(jīng)日報》，今年他們的銷(xiāo)售額最多增長(cháng)10%，相比于去年25%的增速，明顯放緩了�！稗r村市場(chǎng)潛力很大，但需要培育才能一點(diǎn)點(diǎn)地釋放。因此，農村市場(chǎng)不見(jiàn)得是肥肉，頂多是一塊‘五花肉’�！�
廠(chǎng)商紛進(jìn) 看中潛力
盡管農村家電市場(chǎng)增速有所放緩，但其巨大潛力依然誘人，尤其是東南沿海的鄉鎮市場(chǎng)更成為家電廠(chǎng)商紛紛進(jìn)駐的熱土。
創(chuàng )維從今年9月份啟動(dòng)了“農村液晶倍增計劃”。創(chuàng )維集團中國區域營(yíng)銷(xiāo)總部副總經(jīng)理林悅濤說(shuō)，農村市場(chǎng)液晶(LCD)電視銷(xiāo)量巨大，縣級市場(chǎng)LCD電視已占彩電銷(xiāo)售額的70%，農村對小尺寸液晶需求量很大。創(chuàng )維希望從今年9月至明年1月的旺季，19、22、26英寸三個(gè)型號的LCD電視銷(xiāo)量能達到50萬(wàn)臺。
為此，創(chuàng )維計劃從9月至11月，在全國完成3000家縣、鄉鎮客戶(hù)門(mén)店的終端改造，并完成5000家縣、鄉鎮客戶(hù)門(mén)店的LCD電視出樣；還計劃把19、22英寸LCD電視的價(jià)格在明年春節前后下拉至1599元和1799元，使之與同尺寸CRT(顯像管)電視的價(jià)差在500元以?xún)取?
而康佳今年年初就已實(shí)施開(kāi)拓農村市場(chǎng)的“千店工程”�？导讯嗝襟w營(yíng)銷(xiāo)公司總裁穆剛告訴本報記者，最近國家將“家電下鄉”政策擴大至14個(gè)省區市，更是一個(gè)利好�？导训牟孰�、冰箱、手機、洗衣機都準備去再次投標。
外資品牌也紛紛跟進(jìn)。據了解，三星今年開(kāi)始重視縣級平板電視市場(chǎng)。而夏普也開(kāi)始對中國市場(chǎng)“向下滲透”，它在廣東地區原來(lái)只有廣州、深圳2個(gè)辦事處，現在增加到9個(gè)辦事處和分支機構，營(yíng)銷(xiāo)人員也在增加。
大賣(mài)場(chǎng)同樣也看好農村市場(chǎng)。國美副總裁李俊濤在日前的彩電峰會(huì )上指出，二、三級市場(chǎng)將成為國美銷(xiāo)售的新增長(cháng)點(diǎn)，國美已在二、三級市場(chǎng)擁有436家門(mén)店，今后將繼續深化拓展，并改造二、三級市門(mén)店的形象。而蘇寧也預測，明年平板電視將火在二、三級市場(chǎng)，因此它將加快在二、三級市場(chǎng)的“跑馬圈地”。
農村市場(chǎng)漸趨成熟
熊霖平所在的公司，目前主要在贛州的縣城和鄉鎮做小家電業(yè)務(wù)代理。他說(shuō)，今年鄉鎮家電的銷(xiāo)量增多了，但經(jīng)過(guò)競爭，品牌更集中，農村消費者更加理性了，對產(chǎn)品品質(zhì)、售后服務(wù)要求更高。像在當地，電壓力鍋主要是蘇泊爾、美的、創(chuàng )迪、尚朋堂幾個(gè)牌子；電磁爐主要是美的、九陽(yáng)、富士寶、蘇泊爾幾個(gè)牌子。
鄉鎮經(jīng)銷(xiāo)商的觀(guān)念也在轉變�！凹译姀S(chǎng)如果沒(méi)有利潤來(lái)做售后服務(wù)，是難以支撐的�！毙芰仄秸f(shuō)，“我們現在不想做進(jìn)貨50元、出貨100元、賺50元的生意，寧愿做進(jìn)貨60元、賣(mài)80元、賺20元的生意，雖然現階段利潤低一點(diǎn)，也希望做有實(shí)力廠(chǎng)家的代理�！�
而農村家電市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，今年也在往鄉鎮滲透。熊霖平告訴記者，工廠(chǎng)會(huì )提供物料，到每個(gè)鄉鎮作宣傳、現場(chǎng)演示，比如用電磁爐如何煮食，80%的品牌廠(chǎng)是通過(guò)現場(chǎng)活動(dòng)來(lái)宣傳和促銷(xiāo)的，因為在一些鄉鎮老百姓連什么是電磁爐也不知道。而去年這種活動(dòng)基本只在縣城才有。
鄉鎮的個(gè)體老板也才開(kāi)始注重門(mén)店形象。熊霖平說(shuō)，以前的鄉鎮小店門(mén)上貼個(gè)招牌就開(kāi)業(yè)了，有的地面還是泥巴，冰箱等樣品雜七雜八地陳列著(zhù)�，F在鄉鎮小店也會(huì )搞店頭裝修、粉墻、吊頂、鋪地磚。鄉鎮客戶(hù)的思維轉變，讓代理好做了一些�！澳壳�，鄉鎮市場(chǎng)還屬于培育期，或者說(shuō)半成熟期�！�
管理模式仍需改善
“現在農村家電市場(chǎng)最大的問(wèn)題還是售后�！毙芰仄秸J為，像小家電一個(gè)系列就10~20個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品的元器件只有廠(chǎng)家才有辦法更換�！拔矣幸粋�(gè)朋友做手機，廠(chǎng)家配件沒(méi)供應得上，他代理一個(gè)手機品牌才8個(gè)月，因售后費用就虧了20萬(wàn)元。所以，選擇廠(chǎng)家很重要，我們只能憑廠(chǎng)家一直以來(lái)的誠信度來(lái)挑選，否則做代理‘心里很懸’�！�
國家如何進(jìn)一步刺激農村消費，也是熊霖平關(guān)心的�！稗r村市場(chǎng)潛力很大，但現在有點(diǎn)處于‘停滯’狀態(tài)�！�
湖南正東貿易有限公司的總經(jīng)理謝少良也感到了農村市場(chǎng)的變化�！�10月份家電銷(xiāo)售下滑得很明顯，可能與農產(chǎn)品價(jià)格的回落有關(guān)，像生豬的價(jià)格聽(tīng)說(shuō)比前幾個(gè)月降了20%。而農產(chǎn)品是湖南農村主要的收入來(lái)源之一�！�
但謝少良認為：“土地可以流轉，對啟動(dòng)農村市場(chǎng)是一個(gè)利好，這與宏觀(guān)經(jīng)濟衰退是一個(gè)‘對沖’。沒(méi)有土地新政，農村市場(chǎng)肯定會(huì )衰退。而如果農村的福利、社保、醫療問(wèn)題解決了，農村市場(chǎng)的潛力就可以更好地爆發(fā)�！�
而鄉鎮家電代理業(yè)務(wù)最困擾謝少良的還有廠(chǎng)家的管理問(wèn)題�！皬S(chǎng)家是‘人海戰術(shù)’，一個(gè)地區辦事處70~80人，縣級分支機構5~6人，為了‘掌控終端’而令成本居高不下，任務(wù)卻仍壓在代理商身上。而且，廠(chǎng)家對鄉鎮市場(chǎng)的銷(xiāo)售政策不穩定。所以，往往廠(chǎng)家抱怨代理商沒(méi)做好，代理商又抱怨利潤太少，雙方還沒(méi)能建立合理的商業(yè)模式、形成合力�！�
其實(shí)，國家在最新的推廣“家電下鄉”的文件中已指出，鼓勵工商聯(lián)手，建立面向農村的家電生產(chǎn)流通體系。而謝少良認為，家電下鄉對農村市場(chǎng)拉動(dòng)是利好，他唯一不能明確的，一是家電下鄉究竟有多大的拉力，二是對沒(méi)有中標的品牌會(huì )有多大的沖擊。(王珍)
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