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　　自己做的調查最靠譜兒

　　“有些用戶(hù)總是拿正版跟盜版的價(jià)格比，盜版是5元，我們再怎么便宜也不可能低于5元�！蔽④浀囊晃粌炔咳耸繉τ浾哒f(shuō)，“我們這次降到前所未有的價(jià)格，是想試探到底有多少人愿意為正版軟件付款，而他們大致能接受的價(jià)格是多少�！蔽④泝炔咳耸空f(shuō)，什么樣的價(jià)格、大約能收復多少用戶(hù)，這是微軟必須要精確尋找到的平衡點(diǎn)。

　　在中國，對于微軟產(chǎn)品太貴的指責一直就沒(méi)有停過(guò)。但微軟以前的政策是堅決不降，全球統一售價(jià)。唐駿告訴記者，以前總部是不讓中國自己降價(jià)的�！耙郧拔覀兪窍攵枷氩坏綍�(huì )降到這么低的，以前我要求過(guò)50%的降價(jià)，都不被允許�！彼�表示，這次降到這么低讓他很意外。

　　近兩年，微軟在全球的市場(chǎng)都在根據當地實(shí)際情況嘗試降價(jià)策略。據記者了解，微軟全球的價(jià)格策略有所松動(dòng)，但像這樣大的降價(jià)力度還是需要向總部報批的�！斑@次總部很快就批下來(lái)了�！蔽④泝炔咳耸扛嬖V記者。

　　雖然微軟一直在嘗試降價(jià)，但效果并不明顯。以Office 2007家庭版為例，今年7月1日從1451元直降到699元，但是客戶(hù)并不買(mǎi)賬。幾個(gè)不同的銷(xiāo)售渠道向記者反映：“699元用戶(hù)還是覺(jué)得太貴了，一樣沒(méi)有人買(mǎi)�！薄耙粋�(gè)月也就買(mǎi)幾十套吧�！薄�699元的軟件我們用了近3個(gè)月時(shí)間，只賣(mài)了不到100套�！睂τ谶@樣的降價(jià)幅度，既不能帶來(lái)銷(xiāo)量也不能帶來(lái)利潤，渠道也提不起興趣來(lái)。

　　一位內部人士告訴記者：“一些調查公司的數據顯示，如果我們降到四五百元，用戶(hù)就愿意花錢(qián)購買(mǎi)，而不使用盜版，現在看來(lái)，用戶(hù)說(shuō)他愿意付錢(qián)與他真的掏錢(qián)包還是有距離的�！蔽④浺呀�(jīng)不敢再相信這樣的調查，于是決定這次自己做調查。

　　在番茄花園事件之后，一些網(wǎng)站上出現了微軟產(chǎn)品價(jià)格的調查：如果Office2007降到299元你是否愿意買(mǎi)？“其實(shí)在做299元調查之前，我們就已經(jīng)決定降到199元�！闭{查結果是80%的用戶(hù)愿意或考慮購買(mǎi)。這個(gè)數字讓微軟終于又有了一點(diǎn)底兒。

　　199元的Office只有一張授權許可，而此前的699元版本包括三張授權許可，計算下來(lái)其實(shí)并沒(méi)有便宜太多。但中國用戶(hù)顯然對價(jià)格的敏感度極高，199元一下子激發(fā)出很多用戶(hù)的購買(mǎi)欲望。記者采訪(fǎng)的幾個(gè)渠道商表示，這次降價(jià)跟上次的情況完全不同，不僅問(wèn)的人很多，直接下單的人也非常多。由于微軟此次活動(dòng)是限時(shí)限量，一些渠道商擔心手中的貨并不夠賣(mài)的。

　　降價(jià)對于銷(xiāo)售額的影響，唐駿認為：“短期不會(huì )有太大的變化，長(cháng)期肯定是有利的�！彼�認為通過(guò)這樣的低價(jià)，培養用戶(hù)購買(mǎi)正版的習慣，從長(cháng)遠來(lái)講肯定會(huì )使微軟的收入提高。

　　“199”能走多久

　　199元的價(jià)格不僅引起了用戶(hù)的興趣，渠道們也嗅到了商機。

　　雖然微軟并不透露此次“限量”的具體數字，據記者獨家獲悉，微軟這次促銷(xiāo)一共是3萬(wàn)套。幾個(gè)渠道根據以往的銷(xiāo)售情況，拿到的數量不等，有的只拿到幾百套，有的則拿到上萬(wàn)套。這款產(chǎn)品的進(jìn)價(jià)并不低，微軟留給渠道的利潤空間不到10%。而促銷(xiāo)結束后，價(jià)格可能恢復到699元。此前，699元產(chǎn)品留給渠道的利潤也是10%左右。

　　但接近10%的利潤對于渠道商來(lái)講，已經(jīng)有非常大的誘惑了，特別是這個(gè)前所未有的超低價(jià)使銷(xiāo)售量出現猛增，Office、Windows將會(huì )成為帶來(lái)現金流和利潤的一款好產(chǎn)品。

　　當然，誘惑還不只是這3萬(wàn)套。當記者追問(wèn)微軟方面，如果3萬(wàn)套不夠賣(mài)是否會(huì )補貨給渠道時(shí)，微軟方面表示會(huì )根據市場(chǎng)情況做調整。唐駿和袁萌在接受記者采訪(fǎng)時(shí)均認為，微軟可能會(huì )長(cháng)期采取低價(jià)策略。微軟方面否認會(huì )延用199元的價(jià)格，但微軟大中華區市場(chǎng)戰略部總經(jīng)理傅嘉思表示，降價(jià)促銷(xiāo)將成為一種常態(tài)，每逢節假日都會(huì )對零售軟件促銷(xiāo)。以前Office主要以商業(yè)用戶(hù)為主，微軟今后要加大力度拓展個(gè)人用戶(hù)市場(chǎng)，這個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略，“我們要像賣(mài)快速消費品一樣賣(mài)軟件，快速消費品在節假日會(huì )經(jīng)常地搞一些促銷(xiāo)活動(dòng)�！�

　　按照王建華的說(shuō)法，把10%~20%的盜版用戶(hù)轉換過(guò)來(lái)都會(huì )是“巨量”，這個(gè)巨量對渠道還是很有誘惑的。那么渠道如何抓住這個(gè)機會(huì )？

　　當當在這3萬(wàn)套的分配當中只拿到了很少的部分，但當當表現得相當積極，促銷(xiāo)力度很大，199元的Office還可獲得10元的返券，并且在首頁(yè)最明顯的位置進(jìn)行推廣。據知情人士透露，在當當與卓越的競爭中，軟件銷(xiāo)售一直是當當的弱項，當當很希望借這種熱銷(xiāo)的軟件，提升自己在軟件銷(xiāo)售領(lǐng)域的地位。

　　這次微軟給幾家渠道的數量相差很多，主要是根據以往的銷(xiāo)售情況分配的，但各家都清楚這次的銷(xiāo)量將決定未來(lái)能分配到多少數量，“如果銷(xiāo)得好，也會(huì )提高以后我們跟微軟的議價(jià)能力，可能談到更好的進(jìn)貨價(jià)格�！币晃磺�道坦言為什么大家都很重視這次的促銷(xiāo)。

　　這種超低價(jià)的常態(tài)促銷(xiāo)，將成為微軟“溫和”打盜版策略的重要組成部分。(董軍 )