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　　很多外貿企業(yè)的最大的心頭之痛，有時(shí)也是難言之隱就是業(yè)務(wù)人員和資源結合的緊密度問(wèn)題。所謂資源就是客戶(hù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、供應商信息等等。

　　很多外貿企業(yè)的最大的心頭之痛，有時(shí)也是難言之隱就是業(yè)務(wù)人員和資源結合的緊密度問(wèn)題。所謂資源就是客戶(hù)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、供應商信息等等，不讓業(yè)務(wù)員接觸，沒(méi)有辦法做生意，接觸過(guò)度，老板擔心資源流失的心理壓力增大，其實(shí)網(wǎng)絡(luò )推廣可以有效的解決這個(gè)問(wèn)題，良好的管理機制，就是外貿銷(xiāo)售和外貿營(yíng)銷(xiāo)的分離，現在大部分外貿企業(yè)銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)是合二為一的，其實(shí)只要在管理機制和信息化系統做一些微調，把知識作為模塊來(lái)分割管理，完全可以利用網(wǎng)絡(luò )推廣進(jìn)行管理機制的改革和知識管理的細分，完全可以解除管理者資源流失的心頭之痛。

　　從落魄的保險推銷(xiāo)員到優(yōu)秀網(wǎng)商

　　---東莞市百路業(yè)塑膠制品有限公司

　　五年前，認識劉太亮的人只知道他是一名保險推銷(xiāo)員，推銷(xiāo)各種各樣的保險業(yè)務(wù)，但是并沒(méi)有做出多大的名堂，甚至有點(diǎn)落魄�！百u(mài)保險，我做得很有激情，但卻沒(méi)賺到錢(qián)。那個(gè)時(shí)候的我，可以說(shuō)一無(wú)所有，窮得幾乎只剩下一臺電腦�！� 劉太亮說(shuō)起當年的自己，仍然有些心酸。

　　然而，就是憑著(zhù)這臺電腦，劉太亮開(kāi)啟了另一種生活——網(wǎng)絡(luò )貿易。跟很多嗅覺(jué)靈敏卻沒(méi)有什么大背景的年輕人一樣，劉太亮在阿里巴巴網(wǎng)站上琢磨出了很多新的機會(huì )。2004年9月，他注冊成為阿里巴巴中文站會(huì )員，曾經(jīng)在臺灣工廠(chǎng)做過(guò)塑膠技術(shù)員的他在這個(gè)平臺發(fā)現了一些塑膠禮品的需求信息，并設法展開(kāi)了積極的聯(lián)絡(luò )，一旦談攏就把訂單發(fā)給朋友的工廠(chǎng)來(lái)做。就是用這種方式，他居然也接到了幾筆不錯的訂單。

　　網(wǎng)貿指數層層升級

　　網(wǎng)上潛伏的大把機會(huì )給了他極大的信心， 2005年3月，他決定把“游擊隊”整編成“正規軍”，成立了一家專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售塑膠禮品的公司——東莞市百路業(yè)塑膠制品有限公司，并開(kāi)通了阿里巴巴中文站 “誠信通”服務(wù)。自此，他的內貿業(yè)務(wù)進(jìn)展得如魚(yú)得水，以至于后來(lái)的“誠信通”帳號一度達到6個(gè)，就像在網(wǎng)上開(kāi)了一排豪華連鎖店，齊頭帶動(dòng)公司的業(yè)務(wù)整體向前快速發(fā)展。2006年10月份，百路業(yè)從原來(lái)七百多平方米的局促空間搬進(jìn)了面積達一萬(wàn)平方米以上的新廠(chǎng)，這給他們的下一步發(fā)展打下了基礎。

　　事實(shí)上百路業(yè)的塑膠產(chǎn)品也大多通過(guò)外貿公司銷(xiāo)往國外。這中間折損了大約10%的利潤，劉太亮看得很清楚，當公司發(fā)展到一定規模的時(shí)候，他把目光投向了海外的市場(chǎng)。2007年3月，百路業(yè)成為阿里巴巴國際站“中國供應商”會(huì )員。由于之前積累了幾年的網(wǎng)絡(luò )貿易經(jīng)驗，同時(shí)也出于對阿里巴巴平臺的了解，不懂外貿、英文也不好的劉太亮有了志在必得的自信。

　　外貿豐收無(wú)懸念

　　果不其然，經(jīng)過(guò)了前面幾個(gè)月的磨合期，到2007年10-12月份的時(shí)候，百路業(yè)的月均外貿額便穩定在了100萬(wàn)人民幣以上，07年全年的外貿額達到了650萬(wàn)人民幣，占到所有營(yíng)業(yè)額的20-30%。而08年以來(lái)，百路業(yè)每個(gè)月的外貿額占整體營(yíng)業(yè)額的比重超過(guò)了70%。

　　自從參加了2008年的“十大網(wǎng)商”競選，劉太亮在東莞的名氣就越來(lái)越大。經(jīng)常有網(wǎng)商問(wèn)他“我們同樣都是阿里的‘中國供應商’，同樣都花了時(shí)間精力，為什么你能接那么多單，而我們就接不到呢?”對于這種問(wèn)題，經(jīng)常出席網(wǎng)商聚會(huì )活動(dòng)的劉太亮或許已經(jīng)回答了太多次，但如果看完下面兩段話(huà)，你就不難發(fā)現“他為什么能接那么多單”了——

　　騙子?耐心地揭開(kāi)真相!

　　“我們有一位意大利的客戶(hù)，第一次來(lái)看廠(chǎng)的時(shí)候帶來(lái)三款樣品讓我們開(kāi)發(fā)，他說(shuō)手頭沒(méi)有多余的人民幣，所以也沒(méi)付樣品費。我們談好先把樣品做出來(lái)，寄到意大利之后，他再把樣品費打過(guò)來(lái)。誰(shuí)知他一走之后，過(guò)了很長(cháng)時(shí)間都聯(lián)系不上，打電話(huà)沒(méi)人接，我們的業(yè)務(wù)員開(kāi)始懷疑是不是遇到專(zhuān)騙樣品的騙子了，想要放棄。這時(shí)我就給他分析，這個(gè)客戶(hù)并不一定是騙子，他很有可能是因為遇到其它意外的事情沒(méi)有看到或收到我們的郵件，不妨等一等，過(guò)段時(shí)間再聯(lián)系一下。

　　結果，這個(gè)業(yè)務(wù)員也很聰明，他后來(lái)了解到另一個(gè)意大利客戶(hù)剛好跟那個(gè)客戶(hù)在同一個(gè)城市，于是讓他幫忙打電話(huà)，告訴這個(gè)客人‘我們找了他很長(cháng)時(shí)間，很擔心他是不是遇到什么事情了’。后來(lái)我們終于聯(lián)系到了這位客戶(hù)，原來(lái)他來(lái)中國后就得了感冒，回意大利之后請了十多天的長(cháng)假。等他上班之后，立即給我們回復了郵件，說(shuō)非常感謝我們的關(guān)心，然后樣品也很快確認下來(lái)，接下來(lái)我們就陸陸續續地開(kāi)始了合作。后來(lái)我們才知道，這個(gè)客人居然是意大利最大的冰箱貼零售商，在行業(yè)內很有影響力。

　　這次的遭遇讓我們明白了一個(gè)道理：跟客戶(hù)溝通的過(guò)程中細節很重要，同時(shí)也需要多付出一點(diǎn)耐心和關(guān)心�！�

　　多做一個(gè)細節就會(huì )有不同結果

　　“細節的重要性還體現在管理方面。比如分配詢(xún)盤(pán)的時(shí)候我很注意結合業(yè)務(wù)員的特點(diǎn)，如果這個(gè)客戶(hù)的母語(yǔ)是英語(yǔ)，我會(huì )分配給英語(yǔ)很強的業(yè)務(wù)員，與客人保持流暢舒服的溝通;如果是詢(xún)盤(pán)很專(zhuān)業(yè)的客人，我會(huì )分給對相關(guān)產(chǎn)品很熟悉的業(yè)務(wù)員進(jìn)行跟進(jìn)，這樣即使溝通能力差一點(diǎn)，但業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品的充分了解會(huì )贏(yíng)得買(mǎi)家的信任。這樣的安排使得每個(gè)業(yè)務(wù)員在與客人溝通的過(guò)程都有收獲，因此整個(gè)團隊的氛圍就非常好。

　　另一方面，我們也將以前在中文站積累的一些經(jīng)驗結合到了“中國供應商”的后臺管理當中。原來(lái)‘誠信通’為什么效果很好?因為我們對排名規則研究得透徹，所以我們對‘中國供應商’也運用了相關(guān)的技巧，因此每個(gè)業(yè)務(wù)員每天都能收到足量的買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)。比如我們有位老業(yè)務(wù)員，他手里有1000多個(gè)客戶(hù)資源，成交的有40多個(gè)，這樣我就基本不用分配新的詢(xún)盤(pán)給他了，只要求他在1000多個(gè)客戶(hù)資源里面去挖掘，同時(shí)服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶(hù)，一樣會(huì )很有收獲�！�

　　與劉太亮聊天，能在條理分明的言辭聽(tīng)出中一種掩飾不住的激情，從落魄的推銷(xiāo)員到一名成功的網(wǎng)商，他不斷地奮發(fā)、進(jìn)取，他還是一個(gè)廣結朋友，懂得感恩的人。他在阿里巴巴中文站上開(kāi)通了名為“感恩阿里”的博客，業(yè)余時(shí)間筆耕不輟，將自己的經(jīng)驗、感悟整理成文，分享給更多的朋友和網(wǎng)商。也正由于他的用心，這個(gè)博客的人氣就和他現在的生意一樣，真的很火!