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　　“現在CDMA網(wǎng)還處在交接過(guò)程當中，競奪計劃越早實(shí)施，對我們未來(lái)的競爭越有利�！�7月28日，中國移動(dòng)南方某分公司的一位內部人士對記者表示。

　　當天，聯(lián)通與電信宣布已經(jīng)就CDMA業(yè)務(wù)和資產(chǎn)的轉讓簽署正式協(xié)議，CDMA業(yè)務(wù)、資產(chǎn)的出售對價(jià)分別為438億元和662億元。

　　這顯示中國電信距離正式運營(yíng)CDMA又近了一大步。根據聯(lián)通方面披露的數據，截至今年6月30日，CDMA移動(dòng)用戶(hù)總數達到4316.9萬(wàn)，其中后付費用戶(hù)3994.3萬(wàn)。而據記者了解，目前中國電信正在為接收聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行緊鑼密鼓的安排，如擬發(fā)行數百億元的企業(yè)債、進(jìn)行設備和終端招標等。

　　而就在電信、聯(lián)通就CDMA網(wǎng)絡(luò )運營(yíng)進(jìn)行交接的關(guān)鍵時(shí)刻，中國移動(dòng)旗下的南方某省級分公司則在醞釀一項針對性極強的CDMA用戶(hù)競奪計劃，內容涉及資費、終端、渠道等方面的大幅優(yōu)惠。

　　地方移動(dòng)的競奪方案

　　“移動(dòng)是目前國內最有實(shí)力的運營(yíng)商，完全有能力實(shí)施這項競奪方案�！币晃粯I(yè)內資深人士在研究了該中移動(dòng)省級分公司的競奪方案后對記者說(shuō)。

　　本報記者輾轉獲得的這項競奪方案以“下半年工作計劃”的形式出現，其中的重點(diǎn)內容就是在集團客戶(hù)層面，針對CDMA用戶(hù)進(jìn)行競奪。

　　該競奪方案包括多方面內容，而首當其沖的就是資費。據記者了解，中移動(dòng)該分公司考慮，在CDMA現有資費同等條件下，考慮用戶(hù)競奪需要，同步給予10%優(yōu)惠。

　　值得注意的是，CDMA用戶(hù)現在所使用的CDMA手機并不能直接用于中移動(dòng)目前所擁有的GSM網(wǎng)絡(luò )中，移動(dòng)要競奪這些用戶(hù)，無(wú)疑需要考慮終端問(wèn)題。對此，中移動(dòng)該南方分公司在競奪方案中提出，考慮爭取用戶(hù)需要更新終端，給予同等補貼，如等值GSM手機或等值有價(jià)實(shí)物。

　　甚至，中移動(dòng)該分公司考慮到原CDMA客戶(hù)仍在協(xié)議期內，建議由公司支付客戶(hù)競奪所需支付的違約金。

　　另外，該競奪方案還提出，要在渠道上增加代理競奪用戶(hù)的酬金政策，同時(shí)獎勵直銷(xiāo)策反。

　　目前，中國移動(dòng)在國內移動(dòng)通信市場(chǎng)占有著(zhù)很大的市場(chǎng)份額，競爭優(yōu)勢明顯，而在經(jīng)過(guò)此輪電信業(yè)大重組后，勢必將面臨新聯(lián)通、新電信的競爭和用戶(hù)爭奪，特別是擁有較強實(shí)力的中電信在接收CDMA網(wǎng)絡(luò )后，將成為移動(dòng)通信市場(chǎng)的一支不可忽視的后起力量。

　　上述電信業(yè)資深人士認為，目前電信和聯(lián)通正就CDMA網(wǎng)絡(luò )的重組進(jìn)行交接和準備，中移動(dòng)該分公司提出該用戶(hù)競奪方案，顯然是看中了這個(gè)市場(chǎng)“真空期”。

　　據記者了解，該移動(dòng)分公司的競奪計劃將分三個(gè)階段進(jìn)行：首批針對已建立客戶(hù)關(guān)系，成員數大于50個(gè)的上百家集團客戶(hù)進(jìn)行競奪；第二批對已建立關(guān)系的剩余客戶(hù)進(jìn)行競奪；最后對所有超過(guò)10人以上成員的集團客戶(hù)進(jìn)行競奪工作。

　　“我們現在還沒(méi)有正式實(shí)施這個(gè)計劃，還在等待上級的批復�！鄙衔奶峒暗脑撘苿�(dòng)分公司內部人士對記者表示，要實(shí)施這項CDMA用戶(hù)競奪計劃需要不少資源的允許和配合，比如涉及擴大終端補貼成本使用額度、支付客戶(hù)違約金的成本、增量部分的代理酬金和直銷(xiāo)獎勵、客戶(hù)轉網(wǎng)需要的號碼資源等。

　　該人士向記者透露，公司希望這項用戶(hù)競奪計劃能夠達到爭取目標用戶(hù)數的50%以上。

　　瞄準“真空期”

　　“中移動(dòng)的優(yōu)勢在于移動(dòng)業(yè)務(wù)的高端領(lǐng)域，包括集團的和個(gè)人用戶(hù)，未來(lái)電信接手C網(wǎng)后，在這塊必然會(huì )對移動(dòng)造成一定沖擊�！眹�金證券通訊行業(yè)分析師陳運紅認為，中移動(dòng)此舉意在先發(fā)制人。

　　有業(yè)內人士認為，未來(lái)，新聯(lián)通、新電信、新移動(dòng)三家運營(yíng)商之間圍繞著(zhù)用戶(hù)爭奪勢必將不斷出臺針對性的營(yíng)銷(xiāo)政策。

　　該業(yè)內人士表示，在全國范圍內，中移動(dòng)其實(shí)一直在爭奪聯(lián)通G、C網(wǎng)的用戶(hù)。公開(kāi)資料顯示，聯(lián)通CDMA業(yè)務(wù)的總資產(chǎn)截至2006年末和2007年末分別為102.9億元和121.4億元，CDMA業(yè)務(wù)的稅前盈利于2006年度和2007年度分別為3.45億元和4.66億元。反觀(guān)中移動(dòng)，截至2007年底，其用戶(hù)總數為3.69億戶(hù)，全年凈增6800萬(wàn)戶(hù)，年增長(cháng)率22.6%，市場(chǎng)占有率達69.3%。

　　陳運紅表示，“從宣布重組到目前的這段時(shí)間，C網(wǎng)還是在聯(lián)通手上，雙方要7月底才簽合同，9月才會(huì )真正開(kāi)始人員和網(wǎng)絡(luò )的劃撥�！币虼�，這段時(shí)間對C網(wǎng)的用戶(hù)發(fā)展而言是一個(gè)真空期。

　　據記者了解，從今年6月底開(kāi)始，中國電信就向全國派出了多支調查隊伍，對各地C網(wǎng)的資產(chǎn)、用戶(hù)、收入等情況進(jìn)行盡職調查。不過(guò)，由于聯(lián)通的C網(wǎng)和G網(wǎng)一直采取“共站共址”的方式，在大部分地區都使用同一個(gè)機房，因此，這也給清查工作帶來(lái)了一定難度。同時(shí)，復雜的資費系統和用戶(hù)質(zhì)量調查都要耗費大量的時(shí)間。

　　一位參與聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡(luò )資產(chǎn)盡職調查的電信員工預計，整個(gè)盡職調查大約會(huì )在7月底完成，電信正式運營(yíng)CDMA業(yè)務(wù)的時(shí)間估計要到今年10月。

　　不過(guò)，中國電信已經(jīng)開(kāi)始未雨綢繆。除了加速整合過(guò)程，電信方面近期動(dòng)作頻頻，已經(jīng)開(kāi)始著(zhù)手準備C網(wǎng)的運營(yíng)。

　　6月19日，中國電信第一次召集CDMA終端供應商進(jìn)行內部溝通；7月7日，開(kāi)始在全國范圍內招聘420名網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化人才；7月8日，中國電信以董事身份正式加入CDMA發(fā)展組織CDG；7月9日，電信啟動(dòng)高標準C網(wǎng)設備測試……

　　有業(yè)界人士表示，未來(lái)電信在運營(yíng)CDMA網(wǎng)絡(luò )的時(shí)候，除了要應對中移動(dòng)等運營(yíng)商的類(lèi)似市場(chǎng)爭奪外，還需要解決很多自身的問(wèn)題，比如，CDMA終端的價(jià)格問(wèn)題，以及網(wǎng)絡(luò )的優(yōu)化問(wèn)題。

　　競爭猜想

　　“我認為中移動(dòng)未來(lái)的重點(diǎn)不是如何去爭奪別人的客戶(hù)，而是如何守住自己的成果�！标愡\紅認為，中移動(dòng)在爭取其它運營(yíng)商的現有用戶(hù)的同時(shí)，還要防止自身用戶(hù)的流失，特別是在移動(dòng)業(yè)務(wù)的高端領(lǐng)域，比如集團客戶(hù)。

　　中國移動(dòng)2007年年報顯示，截至2007年底，其集團客戶(hù)總數達212萬(wàn)家，納入集團客戶(hù)管理的個(gè)人用戶(hù)占總用戶(hù)數的29.2%。

　　有業(yè)界分析人士認為，“目前，大量的政企客戶(hù)現在大多都在中移動(dòng)手里，未來(lái)?yè)碛腥珮I(yè)務(wù)的新電信、新聯(lián)通將通過(guò)組合營(yíng)銷(xiāo)方式，大大威脅其這部分客戶(hù)存量�！�

　　該分析人士預測，如果不采取積極有力的營(yíng)銷(xiāo)措施，中移動(dòng)的現有用戶(hù)中很可能會(huì )有不少出現離網(wǎng)，“即使不離網(wǎng)，移動(dòng)維系客戶(hù)的成本和精力也將大幅增加”。

　　目前，移動(dòng)已經(jīng)開(kāi)始加大這方面的投入，比如，對于高價(jià)值的重點(diǎn)客戶(hù)，時(shí)時(shí)關(guān)注競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)政策，針對細分的客戶(hù)類(lèi)型制定不同的保有計劃，要求對目標客戶(hù)達到95%以上的保有率。

　　對于電信而言，寬帶數據業(yè)務(wù)以及家庭和集團客戶(hù)市場(chǎng)的客戶(hù)資源是其最大的優(yōu)勢�！半娦乓劳性诠叹W(wǎng)寬帶方面集團客戶(hù)的壟斷優(yōu)勢，配套推出移動(dòng)業(yè)務(wù)，會(huì )對中移動(dòng)的業(yè)務(wù)市場(chǎng)形成強大威脅�！庇羞\營(yíng)商人士指出。此外，整合原聯(lián)通G網(wǎng)資產(chǎn)和網(wǎng)通的新聯(lián)通方面，也可以利用固網(wǎng)、移動(dòng)的綜合方案聯(lián)手拓展大客戶(hù)，加快攻城略地的步伐。

　　另外，陳運紅還表示，“從長(cháng)遠的趨勢看，語(yǔ)音業(yè)務(wù)的增速是在不斷下降的，而數據業(yè)務(wù)是未來(lái)爭奪的重點(diǎn)，而移動(dòng)領(lǐng)域的數據業(yè)務(wù)則會(huì )占據越來(lái)越大的比重�！焙茱@然，未來(lái)三家運營(yíng)商除了將在用戶(hù)爭奪上出招外，都面臨創(chuàng )新運營(yíng)、開(kāi)創(chuàng )新業(yè)務(wù)模式的壓力。(劉方遠)