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　　8月14日晚，北京小湯山假日會(huì )議中心，重組后的中國電信第一次CDMA無(wú)線(xiàn)唱標會(huì )議。

　　會(huì )議還沒(méi)有開(kāi)始，設備商人士李木(化名)就聽(tīng)到一個(gè)壞消息。在這天晚飯前，摩托羅拉的人私下對他說(shuō)：“我們會(huì )報出一個(gè)令人吃驚的價(jià)格�！�

　　果然如此，在總共81個(gè)“分包”中，摩托羅拉對多達15個(gè)地區的報價(jià)是零。

　　“聽(tīng)完價(jià)格，我想我可以背包走人了�！崩钅拘ΨQ(chēng)，不過(guò)，大家非議最大的卻是華為的價(jià)格，“華為的報價(jià)基本上都是一個(gè)包幾十萬(wàn)，只有一個(gè)包是過(guò)億的。比如說(shuō)廣州地區報價(jià)98萬(wàn)，在廣州連個(gè)房子都買(mǎi)不下來(lái)，它卻想用這個(gè)價(jià)格建全市的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)”。

　　小湯山驚魂

　　上述會(huì )議從晚8點(diǎn)持續到11點(diǎn)半。盡管此前業(yè)界對華為可能贈送設備已有預料，但是對于同一標的，最高者阿爾卡特朗訊(簡(jiǎn)稱(chēng)“阿朗”)報價(jià)140億元、最低者華為6.9億元的差距，仍然令與會(huì )者吃驚，而對于摩托羅拉多達15個(gè)地區的零報價(jià)，其他廠(chǎng)商則深感其“極具進(jìn)攻性”。

　　這個(gè)招標是中國電信270億元CDMA建設預算的一部分。

　　據中國電信內部人士透露，此次CDMA全網(wǎng)預算270億元。在這270億元的預算中，除去配套業(yè)務(wù)(廠(chǎng)房、空調、傳輸線(xiàn)、電源等)占據30%，主要分為業(yè)務(wù)網(wǎng)與核心網(wǎng)兩個(gè)部分，價(jià)值約為160億元。

　　業(yè)務(wù)網(wǎng)招標結果已經(jīng)出爐，中興通訊(000063.SZ)獲得總招標額的約50%，阿朗位居其后，占據約20%份額，其他份額被華為、亞信和福富等瓜分。這部分實(shí)際所涉金額大概在5億元以?xún)�。這部分主要指圍繞著(zhù)運營(yíng)商增值業(yè)務(wù)的短信中心、彩信中心等14個(gè)業(yè)務(wù)平臺項目。

　　核心網(wǎng)業(yè)務(wù)爭奪最激烈、涉及金額最大。中興、阿朗、華為、摩托羅拉、三星、北電六家主流CDMA電信設備商都在盡力投入。

　　核心網(wǎng)又包括交換機和無(wú)線(xiàn)設備。其中，交換機已無(wú)懸念，據阿朗內部人士透露，原該公司在2007年的交換機業(yè)務(wù)范圍仍然歸阿朗，其他地區中興和華為競爭。在原來(lái)阿朗交換機所在地，中國電信甚至沒(méi)有給其他企業(yè)發(fā)出標書(shū)，但是為了鞏固在新電信中的地位，阿朗仍做出了讓步。在此前的聯(lián)通時(shí)代，阿朗A口(基站控制器與交換機之間的接口)不對華為和中興開(kāi)放，而此次阿朗致函中國電信承諾未來(lái)將對中興、華為開(kāi)放A口。

　　充滿(mǎn)懸念的是無(wú)線(xiàn)業(yè)務(wù)，包括無(wú)線(xiàn)基站和基站控制器。一設備商人士對記者說(shuō)，無(wú)線(xiàn)業(yè)務(wù)與交換機的價(jià)值比例大概在9比1左右。8月14日晚，在北京小湯山召開(kāi)的正是上述六家廠(chǎng)商的無(wú)線(xiàn)設備唱標會(huì )議。

　　此次中國電信統一招標，將全國81個(gè)地區分別打包，采用了每個(gè)包分別唱標的方式。

　　結果是：阿朗報價(jià)140億、中興報價(jià)70多億、華為報價(jià)僅為6.9億，而以81個(gè)業(yè)務(wù)包報價(jià)分別來(lái)看，則讓人目瞪口呆。

　　僅僅以廣州包來(lái)看，中興報價(jià)3.9億元，華為報價(jià)98萬(wàn)元，阿朗2億元，摩托羅拉報價(jià)則是零元。實(shí)際上，摩托羅拉的零報價(jià)還不僅如此，包括青島、武漢、廣州、汕頭、成都、上海、蘇州、無(wú)錫，南通、揚州、泰州、寧波、溫州、廈門(mén)、泉州15個(gè)城市，摩托羅拉的報價(jià)全都是零�！澳ν辛_拉的報價(jià)是具有進(jìn)攻性的�！崩钅颈硎�，“摩托羅拉采用了一種十分巧妙的報價(jià)，讓我們很意外�！�

　　讓人更覺(jué)意外的是深圳包。2007年，深圳CDMA網(wǎng)絡(luò )無(wú)線(xiàn)設備提供商是摩托羅拉。而作為中興和華為的總部所在地，對眼前電信CDMA網(wǎng)招標給出的機會(huì )，也顯示出了志在必得的激烈氣氛。摩托羅拉認為此前已有基礎，報價(jià)9700萬(wàn)，華為雖無(wú)基礎也報出88.5萬(wàn)低價(jià),而中興報價(jià)則為“-152萬(wàn)”，也就是不但不收費，還贈送價(jià)值152萬(wàn)元的設備。

　　在8月14日首次報價(jià)之后，電信沒(méi)有公布最終結果。中興對本報表示，“唱標是很?chē)烂C的事情，唱標之后的價(jià)格一般不作修改。盡管對手報了很低的價(jià)格，但仍然對取得大份額充滿(mǎn)信心�！绷硗庖患以O備商對記者說(shuō)，電信正在要求設備商修改報價(jià)，但是并非全部，“華為的價(jià)格不用修改了�！彼�還坦言，“中興和阿爾卡特朗訊將會(huì )有二次機會(huì )�！�

　　中國電信內部人士透露，目前，多數二次報價(jià)已經(jīng)上報給電信，但是這一次將不像上周四再次公開(kāi)唱標“這次報價(jià)，就將是設備商對電信的一個(gè)承諾，只有甲方乙方知道，將不會(huì )對第三方透明�！�

　　貴陽(yáng)轉折

　　表面上看，設備商只能被動(dòng)等待中電信的決定，實(shí)際上，設備商也掌握著(zhù)電信目前急于上馬CDMA的急切心情。此次招標標的即為滿(mǎn)足2009年的用戶(hù)發(fā)展建設網(wǎng)。

　　據中國電信內部人士透露，在近期對C網(wǎng)用戶(hù)進(jìn)行的市場(chǎng)調查中發(fā)現CDMA用戶(hù)迅速減少的情況。中國電信董事長(cháng)王曉初曾透露，電信計劃將于明年2月底之前正式進(jìn)入移動(dòng)市場(chǎng)，計劃三年內市場(chǎng)占有率超過(guò)15%。目前，聯(lián)通的CDMA用戶(hù)市場(chǎng)占有率約為7%。

　　據廣東一家運營(yíng)商高層透露，由于10月1日前，收入仍然歸于聯(lián)通，聯(lián)通正在通過(guò)點(diǎn)對點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)，將原來(lái)CDMA網(wǎng)絡(luò )的高端用戶(hù)導入聯(lián)通GSM網(wǎng)中，這造成了CDMA用戶(hù)流失嚴重，出現了負增長(cháng)，“搞得中國電信很狼狽”。由于事實(shí)上的CDMA網(wǎng)交給電信運營(yíng)還要等到10月1日之后，目前除了加緊建網(wǎng)，電信已經(jīng)開(kāi)始為C網(wǎng)基站設計繪址。如果交割時(shí)間有所拖延，中國電信面臨的環(huán)境將更加艱難。

　　電信上馬設備的心情急迫，但是仍然要掌握與設備商談判的主動(dòng)權。7月底，來(lái)自中國電信各個(gè)省的地區經(jīng)理在貴陽(yáng)召開(kāi)了一次會(huì )議。這次會(huì )議，被許多設備商認為很蹊蹺。

　　會(huì )議前，中電信還曾向設備商透露，此次招標將采用“替換+搬遷”的方案，也就是盡量不拆遷原有的無(wú)線(xiàn)基站，這無(wú)疑是摩托羅拉、阿爾卡特朗訊和中興的機會(huì )。根據國泰君安報告，2007年國內CDMA市場(chǎng)份額是中興32%、摩托羅拉23%、阿朗22%、北電17%、華為2%份額。

　　在貴陽(yáng)會(huì )議之前，關(guān)于是否對原有設備進(jìn)行搬遷 (將原來(lái)設備拆除，重新安裝)，來(lái)自中電信的說(shuō)法一直并沒(méi)有爭論。設備商也深知，搬遷消耗巨大，大規模搬遷將是對原有網(wǎng)絡(luò )的巨大考驗，網(wǎng)絡(luò )接通時(shí)間會(huì )特別長(cháng)。一位外國設備商人士稱(chēng)，此前中移動(dòng)將蘇州的GSM網(wǎng)的摩托羅拉設備換作華為的之后，曾經(jīng)遭遇了用戶(hù)滿(mǎn)意度大幅下降的后果。此外，在國有資產(chǎn)保值的要求下，也不主張對已經(jīng)購買(mǎi)的基站設備進(jìn)行拆除，因為搬遷重建的損失是巨大的。

　　然而，貴陽(yáng)會(huì )議結束后，中國電信一夜之間產(chǎn)生了第二套方案：“整體搬遷方案”。據中電信人士透露，這個(gè)方案由電信省級公司提出，已經(jīng)上報電信總公司，如果某些設備商價(jià)格居高不下，就將采用第二套整體搬遷方案。

　　新格局

　　整體搬遷方案使得那些已經(jīng)擁有巨大份額的設備商，無(wú)法利用原有的無(wú)線(xiàn)基礎設備來(lái)和電信談判。

　　按照移動(dòng)通信建設的規律，一般一個(gè)城市采用了哪個(gè)廠(chǎng)商的設備后，會(huì )一直延用該廠(chǎng)家設備進(jìn)行擴容。

　　與會(huì )的一位人士稱(chēng)，“這也就是摩托羅拉的進(jìn)攻性零價(jià)格策略目的所在�！�

　　摩托羅拉采用的方式是，部分地區全部贈送，價(jià)格為零。這主要是針對那些原來(lái)為其主要競爭對手中興和阿朗的，比如對原中興的基站所在地汕頭，就零報價(jià)。而在過(guò)去自己已經(jīng)有基礎的地區，則報低價(jià)。這樣對已有的陣地可守，對競爭對手的陣地可攻，如果中電信采用第二套方案拆遷其原有地盤(pán)，換作更低價(jià)的廠(chǎng)商，它也可以借此與電信談判，“用零價(jià)格讓原來(lái)競爭對手基本網(wǎng)也搬遷�！鄙鲜鋈耸糠Q(chēng),“摩托羅拉的這種策略就是來(lái)攪局的�！�

　　據了解，唱標前，任正非即展開(kāi)了與各個(gè)電信省級領(lǐng)導的秘密會(huì )晤，其中包括親自拜訪(fǎng)廣東電信總經(jīng)理陳德興。對于老牌CDMA設備上不愿看到的全替換第二套方案，華為卻很期待。華為新聞發(fā)言人于杰拒絕對這次事件做任何評論。

　　一位不愿透露姓名的華為內部人士表示，盡管華為在CDMA上晚于中興，中興早在1995年就開(kāi)始對CDMA產(chǎn)品研發(fā)投入，但是電信和移動(dòng)在后續技術(shù)演進(jìn)上都會(huì )選擇LTE(LongTermEvolution，可以看作是一種“準4G”技術(shù))，目前華為在LTE領(lǐng)域遠遠領(lǐng)先于對手，估計會(huì )在很大程度上影響電信和移動(dòng)的選擇。

　　關(guān)鍵是，設備商不但可以從最初設備的維護和升級服務(wù)上收費，還可以從后續的擴容中獲益。這位華為的人士稱(chēng)，對運營(yíng)商而言，CDMA產(chǎn)業(yè)鏈的短板在于終端。如果設備商打價(jià)格戰，運營(yíng)商可以將節省下的投資投入終端補貼，快速做大CDMA終端的市場(chǎng)規模，這才能創(chuàng )造多贏(yíng)的局面，因此設備商在網(wǎng)絡(luò )建設初期，用較低的價(jià)格競爭，對整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈是有好處的。

　　多位接受記者采訪(fǎng)的設備商人士擔心，在奧運會(huì )后的TD-SCDMA招標中，華為極有可能也采取這種超低價(jià)策略以獲取最大市場(chǎng)份額。畢竟，華為這種低價(jià)進(jìn)入的策略，曾經(jīng)在小靈通上，為后進(jìn)的自己取得了后來(lái)者居上的市場(chǎng)成績(jì)。

　　無(wú)論如何，華為的低價(jià)策略，已是電信的又一個(gè)壓價(jià)砝碼。李木告訴記者，早在2G時(shí)代，華為即與中電信建立了良好的關(guān)系。一方面，華為通過(guò)低價(jià)降低競爭對手利潤是不爭的事實(shí)，而中電信通過(guò)華為來(lái)壓價(jià)也是一定的。(閆薇)