2003年是國內SUV市場(chǎng)戰事頻繁的一年，高中低檔SUV群雄四起，對普通百姓而言，很多人渴望10萬(wàn)元左右實(shí)現SUV的夢(mèng)想，針對這種需求，去年6月長(cháng)城汽車(chē)首開(kāi)先河推出了8萬(wàn)余元的賽弗SUV，一舉成為銷(xiāo)量冠軍，引爆了整個(gè)SUV市場(chǎng),被業(yè)界稱(chēng)為“賽弗現象”。記者就有關(guān)問(wèn)題采訪(fǎng)了長(cháng)城公司總經(jīng)理王鳳英女士。
記者：賽弗的品牌主要特點(diǎn)是什么，對手車(chē)型是哪些，同他們相比，該品牌的優(yōu)勢是什么？
回答：今年，在所有SUV品牌當中，賽弗是名副其實(shí)的銷(xiāo)量冠軍，遙遙領(lǐng)先同類(lèi)產(chǎn)品，主要因為它是一個(gè)非常獨特的品種，與高價(jià)SUV在價(jià)格上存在著(zhù)巨大懸殊，而與同等價(jià)位的SUV相比，性能、結構、外觀(guān)又有明顯的區別。在SUV市場(chǎng)中，可分為20萬(wàn)以上高價(jià)位和15萬(wàn)以下低價(jià)位兩大陣營(yíng)，其中8-12萬(wàn)元的兩驅、四驅賽弗可謂是“承上啟下”�，F在，一些對汽車(chē)不十分清楚的人認為：賽弗是長(cháng)城生產(chǎn)的，長(cháng)城是皮卡老大，自然就把它歸為“由皮卡改進(jìn)而來(lái)的SUV”，從而造成了誤解，與目前市場(chǎng)上其他皮卡廠(chǎng)家同價(jià)位的SUV相比較，賽弗有著(zhù)明顯的區別。
首先，它完全是引進(jìn)國際先進(jìn)技術(shù)獨立開(kāi)發(fā)的一種車(chē)型，采用SUV專(zhuān)用底盤(pán)，前橋為不等長(cháng)雙橫臂上扭桿彈簧獨立懸架，斷開(kāi)式四連桿懸掛后橋，螺旋彈簧非獨立懸架，扭桿為上臂支接結構，一目了然，它完全不同于皮卡的鋼板彈簧結構，這樣使穩定性、舒適性、牢固性大大提高。其次賽弗的軸距比市場(chǎng)普通皮卡軸距要短300mm左右，這樣就使通過(guò)性、越野性大大提高。其離地間隙、接近角、離去角、爬坡度均明顯大于同價(jià)位多功能車(chē)。一般由皮卡改進(jìn)的SUV多為兩輪驅動(dòng)，而賽弗兩輪驅動(dòng)與四輪驅動(dòng)同時(shí)具備，具有在各種復雜惡劣路面的通過(guò)能力。三是外觀(guān)不同，賽弗外觀(guān)高大、威猛，尤其是新賽弗，前臉更新之后更為時(shí)尚，與同檔次SUV放在一起，鶴立雞群。四是在功能上獨具特色，它的后尾電動(dòng)玻璃降下后，還大大有利于把加長(cháng)物體耽在后尾廂上，不用捆綁也不會(huì )丟失。如果把沒(méi)有后備輪胎的后廂放平，又能增加車(chē)長(cháng)加大面積。賽弗不僅有越野車(chē)、運動(dòng)車(chē)的功能，就拿載貨功能來(lái)說(shuō)，與其他車(chē)型有不可比擬的優(yōu)勢，客倉除了能乘員5人的寬敞兩排座椅外，后面還有一個(gè)12001350900mm的特大行李廂。后排座可端坐、可斜躺，也可向前放平，從而形成與行李倉連成一片的2200升的容積，可以平躺下二人或裝下三輛自行車(chē)。平時(shí)不用打開(kāi)后門(mén)，只要開(kāi)啟智能電控后背門(mén)，小件物品就可通過(guò)升降玻璃放入廂內。后門(mén)配備兒童安全門(mén)鎖，防止行車(chē)過(guò)程中后車(chē)門(mén)誤開(kāi)。
記者：今年及明年的市場(chǎng)定位是什么？還會(huì )有哪些新車(chē)型推出？
回答：長(cháng)城做為轎卡和經(jīng)濟型SUV廠(chǎng)家的代表，一直在這個(gè)領(lǐng)域作著(zhù)不懈努力，今年9月，經(jīng)過(guò)重新設計改進(jìn)的新“賽影”商務(wù)車(chē)將大批量登陸市場(chǎng)。賽影款式新穎，外形獨特，國內獨此一家，集商務(wù)、旅行、客貨于一體，不受城市限制，內部空間寬大，充分體現了乘客載貨兩相宜的功能，有很強的實(shí)用性。車(chē)內三排座、乘員7人，后排座可根據需要安裝或拆卸、折疊，裝后能坐人，拆后可載貨，形成一個(gè)寬大容積，可躺臥休息或載運隨身行李物品，是生意人的理想用車(chē)。與其他皮卡廠(chǎng)家推出的同價(jià)位車(chē)型不同，我們并沒(méi)有稱(chēng)它為“SUV”，而把它定為了“商務(wù)車(chē)”，體現了對車(chē)型的準確理解和實(shí)實(shí)在在的科學(xué)態(tài)度。新型賽影分為汽油機和柴油機兩款，其中，汽油機“賽影”豪華型售價(jià)在8萬(wàn)余元，與同類(lèi)車(chē)型比，有很強的競爭力和更高的質(zhì)價(jià)比，這是“賽影”最大的賣(mài)點(diǎn)。
記者：SUV車(chē)未來(lái)的發(fā)展趨勢如何？
回答：SUV和越野車(chē)市場(chǎng)的高速擴容，一是由于我國西部地區經(jīng)濟發(fā)展提速，越野車(chē)由于適合西部特殊的地理環(huán)境、路況條件而受到青睞，眼下各種形式的越野車(chē)俱樂(lè )部方興未艾，便是這一趨勢的明證。二是內地一些大城市汽車(chē)消費取向呈現出多元化趨勢。在中青年消費群體中，不少人喜歡張揚個(gè)性，追求運動(dòng)休閑，注重體驗駕乘的運動(dòng)樂(lè )趣，于是將目光投向SUV。此外，國內道路建設的發(fā)展和條件的改善，對駕乘舒適性要求的提高，促進(jìn)了越野車(chē)向轎車(chē)化方向發(fā)展，SUV遂大行其道。
需求拉動(dòng)市場(chǎng)，中國汽車(chē)市場(chǎng)差異較大，所有產(chǎn)品總是兩個(gè)市場(chǎng)，即發(fā)達地區、大中城市、大中型企業(yè)、高消費人群和中西部地區、中小城鎮、中小企業(yè)、中低消費群體。正是“蘿卜青菜，各有所愛(ài)“，皮卡和SUV面對的也不例外。盡管高檔、高價(jià)位、高質(zhì)量的品種不乏其特定的消費群體，但根據我國目前的消費水平，未來(lái)3年中充當主力軍的產(chǎn)品中仍是中低價(jià)位車(chē)型。隨著(zhù)人們經(jīng)濟收入的增長(cháng)。中低價(jià)位皮卡和SUV的需求可能有所下降，但這是3年以后的事。
目前，中國SUV市場(chǎng)已呈現多元化趨勢，不同群體的用戶(hù)有不同的需要，更高品位的SUV需要更高的價(jià)格，而價(jià)位再高的車(chē)也會(huì )有它的市場(chǎng)。古人云：物競天擇，適者生存。誰(shuí)能在今后的SUV市場(chǎng)中獲得更大的份額，這就要看哪家得產(chǎn)品物美價(jià)廉，更貼近用戶(hù)。
記者：購買(mǎi)賽弗的消費者是怎樣的人群？
回答：在汽車(chē)市場(chǎng)，個(gè)性化的追求成為一種時(shí)尚，以前消費者的購車(chē)觀(guān)念一直是認為開(kāi)轎車(chē)才顯得有面子，現在不同了，尤其是對大城市青年人來(lái)說(shuō)，汽車(chē)已經(jīng)不再是一種身份、地位的象征，而成為了他們生活中的一件日常用品，他們追求的是性?xún)r(jià)比和實(shí)用性。在國外，運動(dòng)型多功能車(chē)往往作為家庭的第二輛車(chē)，但這決不是中國的國情。一車(chē)多用、價(jià)格合理，這是消費者考慮的首要因素。據調查，絕大多數用戶(hù)都把賽弗作為他的第一輛車(chē)。
賽弗SUV的消費群體，從地理上看，主要是發(fā)達地區和大中城市，這其中以青年白領(lǐng)居多，他們注重私人生活質(zhì)量，從用途上看，主要是用于休閑、商務(wù)、生產(chǎn)。由于它的多功能性，既可乘客又裝載貨物，比輕貨高級，比轎車(chē)隨意，同時(shí)又不失動(dòng)力強勁的特性，在大城市它不受限行，既解決了轎車(chē)所不能解決的問(wèn)題，又解決了皮卡不能通行的問(wèn)題。比如，賽弗車(chē)友會(huì )的一位用戶(hù)說(shuō)：“我買(mǎi)賽弗，不僅僅是因為它時(shí)尚的外觀(guān)、優(yōu)越的性能，還看中它所代表的時(shí)尚、運動(dòng)、休閑的生活理念。，花8萬(wàn)多元買(mǎi)了個(gè)像20多萬(wàn)元的SUV，它的油耗在10升左右，比大排量的SUV省油，這樣的動(dòng)力在城市已足夠用，就是上山下鄉也不成問(wèn)題�，F在我們全家幾乎每個(gè)周末都開(kāi)著(zhù)賽弗去野外放松身心，享受運動(dòng)休閑帶來(lái)的快樂(lè )，買(mǎi)了賽弗，等于買(mǎi)了一個(gè)健康的生活�！�
購車(chē)的一位用戶(hù)曾這樣說(shuō)：“要是有足夠的銀子和精力你就去買(mǎi)大切、你就去買(mǎi)巡洋艦，可就是為了工作、家用方便，其再說(shuō)我根本就沒(méi)打算開(kāi)著(zhù)它去越野冒險，僅多就是在城邊轉轉，買(mǎi)一個(gè)樣子酷、價(jià)格較便宜的車(chē)就足夠了。至于一個(gè)SUV概念對我都無(wú)所謂”。這段話(huà)代表著(zhù)一大批消費客戶(hù)的心理。
記者：賽弗目前的銷(xiāo)售情況如何？是否感到市場(chǎng)競爭的壓力，采取什么應對措施嗎？
回答：今年以來(lái)，在賽弗的帶動(dòng)下，一大批經(jīng)濟型SUV推出，使市場(chǎng)越來(lái)越大�，F在已擁有了長(cháng)城賽弗、江鈴寶威、吉普2500、南京躍進(jìn)、上海萬(wàn)豐、揚子福鈴、石家莊雙環(huán)、中興馳野、黑豹大宇、福田奧鈴、丹東曙光、定興新凱、南海富迪、東莞宏遠、保定天馬等近20余個(gè)品牌，展現出了勃勃生機，銷(xiāo)量越來(lái)越多。一大批皮卡企業(yè)的進(jìn)入，使我國的SUV市場(chǎng)進(jìn)入了一個(gè)寬系列、多品種和檔次更加豐富的時(shí)代。目前行業(yè)的價(jià)格大戰方興未艾，很多知名品牌的SUV價(jià)格開(kāi)始全面下調，這無(wú)疑給賽弗帶來(lái)一定的影響，但這不是主要因素，因為賽弗與這類(lèi)車(chē)型的結構、性能、用途都不相同，賽弗的休閑、運動(dòng)功能是同價(jià)位SUV不能比擬的。主要的壓力是一大批經(jīng)濟型轎車(chē)的推出和一些轎車(chē)品牌的降價(jià)，使本來(lái)想購買(mǎi)SUV的用戶(hù)分流。
面對當前的激烈競爭，長(cháng)城汽車(chē)不回避，也從不怕競爭。多年來(lái)，我們就是在市場(chǎng)競爭中發(fā)展壯大起來(lái)的，多年風(fēng)雨不衰，越是競爭激烈越是青云直上。目前，長(cháng)城汽車(chē)已連續11年盈利，實(shí)力雄厚，以低調、穩健經(jīng)營(yíng)而著(zhù)稱(chēng)，產(chǎn)銷(xiāo)規模也是最大。從總公司領(lǐng)導和全國各地經(jīng)銷(xiāo)商的勁頭看，都以更大的熱情投入了這場(chǎng)博弈。為在競爭中立于不敗之地，當前首要的問(wèn)題是進(jìn)一步提升質(zhì)量，出精品，把產(chǎn)品做得更好。今年7月初，在賽弗上市一周年之際，對兩驅、四驅、吊掛式備胎、背負式備胎四款新賽弗SUV統一降價(jià)5000元。長(cháng)城歷年來(lái)的做法就是不斷創(chuàng )新發(fā)展，制造差異，做到人無(wú)我有，人有我全，人全我新。下一步，我們將對賽弗進(jìn)行更新?lián)Q代，進(jìn)一步完善工藝，從內飾配備、做工及整車(chē)質(zhì)量還有一個(gè)更大的提高。我們敢說(shuō)，在同價(jià)位的車(chē)型中，長(cháng)城要永保最優(yōu)質(zhì)價(jià)比。
值得重視的問(wèn)題是，現在一些皮卡廠(chǎng)家打出6萬(wàn)余元的SUV，但這不是價(jià)格下降，而是推出的一種低檔多功能車(chē)，如：減少配置、采用單點(diǎn)電噴發(fā)動(dòng)機，這樣的“SUV”不能與中檔的SUV相比，更不能與高檔SUV相比。它只表明，SUV發(fā)生了多元化、多極化，在價(jià)格上拉開(kāi)了層次，以適應不同用戶(hù)的需求。
記者：長(cháng)城賽弗只售8萬(wàn)多元，與高檔SUV在價(jià)格上有巨大懸殊，如何保證性?xún)r(jià)比？
回答：打造高品位、低價(jià)位，適合中國國情的車(chē)型，是我們的的一貫宗旨。96年，我們按照市場(chǎng)需求，摸準用戶(hù)的脈搏，研制開(kāi)發(fā)新車(chē)型，制造了城鄉皆宜、既經(jīng)濟又實(shí)用的中檔皮卡車(chē)，2000年在行業(yè)內首開(kāi)先河，推出了大、中、小雙排、一排半、大、小單排、廂式等六種型號皮卡，滿(mǎn)足了不同用戶(hù)的需求，多品種創(chuàng )造了多用戶(hù)，因此在同類(lèi)車(chē)型中贏(yíng)得了市場(chǎng)，成為銷(xiāo)量最大的品牌。2002年，我們推出了8萬(wàn)元左右的SUV運動(dòng)型多功能車(chē)，走了一條前人從未走的道路，在汽車(chē)行業(yè)獨樹(shù)一幟，并迅速帶起了一個(gè)群體。滿(mǎn)足消費者的需求，開(kāi)發(fā)適應市場(chǎng)需要的國情車(chē)，這永遠是值得提倡的。
現在，汽車(chē)界有個(gè)誤區:價(jià)格低就意味著(zhù)它的技術(shù)含量低，好象只有洋品牌才是高品位，高價(jià)格才是高檔次，只有20萬(wàn)元左右才可稱(chēng)之SUV，否則就是“模仿”沒(méi)血統�，F在廠(chǎng)家追求的是高性?xún)r(jià)比，用戶(hù)購車(chē)講究的也是高性?xún)r(jià)比，而打造高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品體現一個(gè)企業(yè)的技術(shù)和開(kāi)發(fā)能力、管理水平、成本控制、綜合實(shí)力等諸多因素。同樣一種車(chē)，有的廠(chǎng)家十幾萬(wàn)元就是造不出來(lái)，而有的廠(chǎng)家8萬(wàn)多元就可以出廠(chǎng)。長(cháng)城賽弗與低端的SUV各個(gè)方面都有明顯的區別，它當時(shí)定位就是高品位低價(jià)格。
記者：長(cháng)城目前采用什么樣的營(yíng)銷(xiāo)手段，在全國有多少個(gè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)？
回答：長(cháng)城汽車(chē)龐大的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò )具備了獨特優(yōu)勢。在國內30多家同行業(yè)中市場(chǎng)占率達到了50%以上。除了產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉外，更得益于公司具備一個(gè)科學(xué)有效的市場(chǎng)運營(yíng)體系，即銷(xiāo)售、服務(wù)、客戶(hù)、等網(wǎng)絡(luò )：如目前長(cháng)城汽車(chē)已有520余家四位一體的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、508家售后服務(wù)中心、270家四位一體的長(cháng)城專(zhuān)賣(mài)中心、近20萬(wàn)個(gè)客戶(hù)檔案以及快速立體的商情信息網(wǎng)絡(luò )等，遍布全國29個(gè)省、自治區、直轄市。營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )有效地運行，使長(cháng)城汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)各種渠道暢通無(wú)阻，牢牢把握了市場(chǎng)競爭環(huán)節上的主動(dòng)權，使長(cháng)城汽車(chē)具備了從產(chǎn)品到市場(chǎng)的整個(gè)價(jià)值鏈的競爭優(yōu)勢，有效的塑造了長(cháng)城“中國轎卡第一品牌”形象。
