電信業(yè)發(fā)展其實(shí)就如同我們畫(huà)圈一樣，圈內是已有的市場(chǎng)，圈外是尚未涉足的市場(chǎng)。圓圈畫(huà)的越大，電信業(yè)就會(huì )有越大的發(fā)展空間，同時(shí)也會(huì )面臨越多新的市場(chǎng)，看到越大的發(fā)展潛力和越多的發(fā)展機遇。雖然我們常說(shuō)“退一步，海闊天空”，但是對于電信業(yè)而言，“進(jìn)一步，海闊天空”顯得更符合實(shí)際。尤其在全球電信業(yè)日益激烈的競爭中，“不進(jìn)則退”顯得尤為明顯。在目前電信業(yè)發(fā)展中，做到“進(jìn)一步”進(jìn)而實(shí)現成功“走出去”已然成為關(guān)注的焦點(diǎn)和發(fā)展的重點(diǎn)。
回顧信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我們可以發(fā)現在吸引外資、引進(jìn)技術(shù)等“引進(jìn)來(lái)”方面，信息產(chǎn)業(yè)呈現出良好的發(fā)展態(tài)勢。通過(guò)“引進(jìn)來(lái)”，為信息產(chǎn)業(yè)的加速發(fā)展起到了重要的推動(dòng)作用，在很大程度上縮減了中國與先進(jìn)發(fā)達國家信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展水平的差距。在“引進(jìn)來(lái)”的同時(shí)，實(shí)施“走出去”戰略也是對外開(kāi)放新階段的重大舉措。與閉關(guān)鎖國的“退一步”和“引進(jìn)來(lái)”的“穩一步”相比，“走出去”的“進(jìn)一步”具有更大的主動(dòng)性。然而我們也必須充分意識到，在充分發(fā)揮“走出去”主動(dòng)性的同時(shí)必須規避“冒進(jìn)”�！斑~出門(mén)、站穩腳、營(yíng)強勢”的“三步走”戰略可以說(shuō)既可以降低我們在“走出去”中的風(fēng)險性，同時(shí)也有助于中國信息產(chǎn)業(yè)在海外拓展及產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展上實(shí)現一個(gè)質(zhì)的飛越。
邁出門(mén)：內需外求，時(shí)不我待
面臨經(jīng)濟全球化和全球信息化的發(fā)展趨勢，中國信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨新的發(fā)展機遇和挑戰。一方面隨著(zhù)經(jīng)濟全球化的進(jìn)一步推進(jìn)以及中國加入WTO，整個(gè)行業(yè)面臨更加廣闊的國際市場(chǎng)和更大的發(fā)展空間。與此同時(shí)，國內通信市場(chǎng)日趨飽和、競爭對手在數量及實(shí)力上都變得更為強大等也給信息產(chǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的壓力和挑戰。在機遇與挑戰并存的新形勢下，我們面臨著(zhù)前所未有的“走出去”的發(fā)展機會(huì )。走出去、拓展海外市場(chǎng)成為擺在電信廠(chǎng)商眼前的新的挑戰性課題。
內在需求：畫(huà)大市場(chǎng)“圓”拓展企業(yè)路
中國信息產(chǎn)業(yè)在相當長(cháng)一段時(shí)間里一直保持高速增長(cháng)的發(fā)展，這種高增長(cháng)一方面推進(jìn)了中國信息產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展壯大，同時(shí)也導致眾多電信廠(chǎng)商將要面臨國內通信市場(chǎng)日趨飽和的局面。無(wú)論是用戶(hù)數還是網(wǎng)絡(luò )建設等方面，國內潛在的市場(chǎng)已經(jīng)變得越來(lái)越有限。而且隨著(zhù)時(shí)間的推移，國內通信市場(chǎng)的飽和度會(huì )越來(lái)越高，因此國內電信廠(chǎng)商必須積極拓展新市場(chǎng)以謀求更大的發(fā)展。在這種發(fā)展形勢下，“走出去”拓展海外通信市場(chǎng)成為最為積極有效的手段。
對于眾多國內電信企業(yè)而言，“走出去”同樣也是一個(gè)鍛造世界級企業(yè)的戰略性決策，這個(gè)決策也可以說(shuō)是眾多企業(yè)發(fā)展的一條必由之路。首先從資源方面講，通過(guò)實(shí)施海外拓展戰略可以使企業(yè)獲得最佳的經(jīng)營(yíng)資源，最廉價(jià)的經(jīng)營(yíng)資源，通過(guò)海外拓展可以有效地降低企業(yè)的成本。另外從競爭方面來(lái)說(shuō)，僅僅在國內市場(chǎng)進(jìn)行角逐空間還是十分有限的。在國際市場(chǎng)上，許多十分有效的競爭手段還不為我們所知，這在一定程度上會(huì )使國內通信廠(chǎng)商在與國外廠(chǎng)商競爭中容易處于劣勢。實(shí)施海外拓展戰略有助于企業(yè)在競爭中把握主動(dòng)權，造就公司自身對競爭的適應能力，進(jìn)一步提升公司的整體競爭優(yōu)勢。
外在趨勢：全球化、國際化進(jìn)程加速
改革開(kāi)放以來(lái)，中國已經(jīng)吸引了大量跨國企業(yè)到中國發(fā)展業(yè)務(wù)，越來(lái)越多的大公司都將研發(fā)中心設在了中國。對于國外電信公司而言，中國已然成為一個(gè)最大而且是最具吸引力的市場(chǎng)。當然開(kāi)放決不是單向的過(guò)程，在越來(lái)越多國際電信巨頭向中國遷移、在中國發(fā)展業(yè)務(wù)的同時(shí)，中國本土企業(yè)也必須加快向海外市場(chǎng)拓展的步伐。只有不斷推進(jìn)這種雙向的開(kāi)放，中國才能在國際市場(chǎng)上真正有所作為，才會(huì )真正成為國際業(yè)務(wù)中的中樞之一。
另外從目前全球經(jīng)濟發(fā)展來(lái)看，經(jīng)濟全球化的進(jìn)程明顯加快。而經(jīng)濟全球化的前提就是要實(shí)現企業(yè)的全球化和國際化。因而目前對于企業(yè)尤其是電信企業(yè)而言，實(shí)現全球化、國際化發(fā)展具有很好的宏觀(guān)發(fā)展環(huán)境。而且從全球范圍來(lái)看，無(wú)論是設備制造業(yè)還是電信運營(yíng)業(yè)，總體都處于復蘇階段，在國際資本市場(chǎng)和技術(shù)業(yè)務(wù)創(chuàng )新等方面都呈現出很好的態(tài)勢。這為電信企業(yè)實(shí)現國際化、“走出去”奠定了很好的發(fā)展基礎，同時(shí)也使得“走出去”成為形勢上的要求。
站穩腳：基于承前，重于啟后
對于中國信息產(chǎn)業(yè)而言，“走出去”是一定要實(shí)施的戰略。與“邁出門(mén)”的第一步相比，如何能夠在海外拓展的實(shí)踐中站穩腳跟顯得更為重要�！罢痉�腳”可以說(shuō)是起到承前啟后作用的關(guān)鍵一環(huán)，其成敗直接決定了電信企業(yè)能否真正“走出去”。在這方面，中國電信可謂初見(jiàn)成效。2002年11月中國電信(美國)公司正式開(kāi)業(yè)，在公司運營(yíng)一年多時(shí)間里成績(jì)顯著(zhù)。為此，本刊記者特意采訪(fǎng)了中國電信(美國)公司總經(jīng)理張維華，聽(tīng)取了他對于海外拓展戰略中“站穩腳”這關(guān)鍵一步的理解。
“入鄉”如何“隨俗”？
電信企業(yè)進(jìn)行海外拓展，必然面臨一個(gè)全新的市場(chǎng)和環(huán)境，因而必須在盡短的時(shí)間里做到“入鄉隨俗”。正如張維華總經(jīng)理所說(shuō)的那樣：“作為一家新打入美國市場(chǎng)的電信運營(yíng)商，我們有大量的工作要做。同時(shí)在公司運營(yíng)上，我們在許多方面要更加努力�！�
在張總看來(lái)，要做好“入鄉隨俗”，公司首先要對當地的市場(chǎng)、環(huán)境等情況進(jìn)行充分了解和掌握。這不僅僅表現在對于用戶(hù)群體的分析和把握上，還要對當地的法律、相關(guān)制度等有充分了解。對于運營(yíng)商而言，在海外拓展中公司將面臨新的客戶(hù)群體，因此公司必須了解并分析這些新用戶(hù)群體的特點(diǎn)以及他們對通信業(yè)務(wù)的要求等，從而根據客戶(hù)的需求以調整服務(wù)策略和方向，以獲得擴展自身的客戶(hù)群體并實(shí)現業(yè)務(wù)的更大發(fā)展。另外面臨陌生的市場(chǎng)，公司還必須充分了解當地的法律及相關(guān)監管制度等。中國電信(美國)公司就通過(guò)聘請專(zhuān)門(mén)的律師團隊，確保了公司得以規避法律風(fēng)險，保證公司在運營(yíng)一年多的時(shí)間里取得了不俗的業(yè)績(jì)。
其次國內電信企業(yè)在海外拓展中，在提升知名度等品牌戰略方面也要充分重視。作為新進(jìn)入市場(chǎng)的廠(chǎng)商，國內電信企業(yè)在海外拓展中必然會(huì )面臨品牌認知度低的尷尬局面。因此在進(jìn)入新市場(chǎng)之后，企業(yè)首先應該注意的一點(diǎn)就是要提升當地用戶(hù)對公司品牌的認知度。公司需要制訂一套比較完善的品牌戰略，可以通過(guò)一定的營(yíng)銷(xiāo)手段使用戶(hù)了解公司的服務(wù)特色，借助品牌經(jīng)營(yíng)輔助公司打開(kāi)市場(chǎng)，以支撐公司日后的進(jìn)一步發(fā)展壯大。
第三是在隊伍建設方面，國內電信企業(yè)在海外拓展中還要注意強化。以中國電信(美國)公司為例，面臨美國在技術(shù)、設備等方面都十分先進(jìn)的發(fā)展形勢，公司要實(shí)現發(fā)展壯大，必須強化自身的隊伍建設。中國電信(美國)公司一方面通過(guò)培訓國內人才隊伍，另一方面充分利用本土人才資源，經(jīng)過(guò)不斷驗證、不斷組合和不斷優(yōu)化之后，確保公司在管理、銷(xiāo)售等方面具備很強的隊伍實(shí)力，進(jìn)而使得公司得以積極應對各種不可預見(jiàn)的問(wèn)題。
求同之余，著(zhù)眼存異
在成功實(shí)現“邁出門(mén)”并逐步了解新入市場(chǎng)的情況之后，國內電信廠(chǎng)商更主要就是要在求同的基礎之上，逐步做到存異�？v觀(guān)國際公認的電信巨頭，可以說(shuō)每家幾乎都具備非常強大的國際運營(yíng)能力。對于電信廠(chǎng)商而言，國際化運作不僅僅是意味著(zhù)經(jīng)營(yíng)規模及發(fā)展空間簡(jiǎn)單地擴大，更重要的是在此基礎上能為用戶(hù)及企業(yè)本身都帶來(lái)最大的收益，進(jìn)而全面提升企業(yè)乃至整個(gè)國家的實(shí)力和發(fā)展水平。從對張維華總經(jīng)理的采訪(fǎng)中，記者也可以看出中國電信(美國)公司正是循著(zhù)求同存異的這樣一條路一步步地發(fā)展壯大的。
“用一句簡(jiǎn)單的話(huà)概括中國電信(美國)公司這一年的成就，那就是‘三個(gè)延伸’——網(wǎng)絡(luò )延伸、業(yè)務(wù)延伸和服務(wù)延伸�！睆埧傔@樣向記者介紹到。一年來(lái)，中國電信(美國)建設了橫跨美國大陸的骨干網(wǎng)絡(luò )，組建了具有相當競爭力的人才隊伍，同時(shí)形成了一定規模的客戶(hù)基礎。在公司的網(wǎng)絡(luò )延伸、業(yè)務(wù)延伸和服務(wù)延伸之中，彰顯出求同存異的特點(diǎn)。
在網(wǎng)絡(luò )延伸方面，公司通過(guò)在去年全面實(shí)施橫跨美洲大陸、連接四大城市(華盛頓、舊金山、洛杉磯和紐約)的ChinaNet延伸工程，實(shí)現了ChinaNet的美國本地化。而且目前中國電信(美國)ChinaNet已分別和西南貝爾、Qwest、環(huán)球電訊、德國電信、法國電信等主導運營(yíng)商實(shí)現了對等互聯(lián)，從而告別了從當地運營(yíng)商處租用網(wǎng)絡(luò )的時(shí)代，大大降低了公司的國際接入成本。在此基礎上，由于充分意識到在目前以客戶(hù)、業(yè)務(wù)為導向的市場(chǎng)中，固守一片領(lǐng)地將很難再有較大的發(fā)展空間，能夠實(shí)現“一網(wǎng)打盡”才會(huì )備受青睞。因此中國電信(美國)公司積極建設了ChinaDDN網(wǎng)，是迄今為止中美之間惟一一個(gè)端到端網(wǎng)絡(luò )，從而在用戶(hù)日益看重運營(yíng)商單一、全程端到端通信的市場(chǎng)環(huán)境中占得先機。
在業(yè)務(wù)延伸方面，中國電信(美國)公司旨在把電信業(yè)務(wù)延伸到全球，特別是一些新業(yè)務(wù)。在業(yè)務(wù)推廣和延伸上，公司首先遵循的就是本地化原則。因為在海外拓展中進(jìn)行業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，取得客戶(hù)認可無(wú)疑是最根本的，實(shí)施本地化戰略有助于提升客戶(hù)對公司的認知度。為此中國電信(美國)公司一方面通過(guò)實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)人才本地化，另一方面通過(guò)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )全國化覆蓋，不斷壯大公司的客戶(hù)群。與此同時(shí)，公司還加大新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)力度，推出“ChinaDirect”等一系列業(yè)務(wù)。而且在中秋節、春節等中國傳統佳節進(jìn)行“新視通”業(yè)務(wù)推廣，進(jìn)一步突出了公司的業(yè)務(wù)特色，增大了在美國市場(chǎng)的業(yè)務(wù)影響力。
在服務(wù)延伸方面，中國電信(美國)公司在過(guò)去的一年中已經(jīng)和五百多家跨國公司有過(guò)接觸，并同其中的一部分建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，公司本身也獲得了可觀(guān)的收入。通過(guò)把服務(wù)延伸到國際，改善了中國電信原來(lái)都是通過(guò)國際會(huì )議與國外合作伙伴進(jìn)行業(yè)務(wù)談判、往來(lái)、結算的“窘境”，實(shí)現了走出去經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)而不是坐在家里經(jīng)營(yíng)。在基于原有客戶(hù)的基礎上，中國電信(美國)公司還志在拓展集團全球客戶(hù)。其中很重要的手段之一就是進(jìn)一步提高中國電信一站式服務(wù)能力，進(jìn)而將越來(lái)越多赫赫有名的大企業(yè)都變成公司的合作伙伴。另外在服務(wù)隊伍建設方面，根據不同服務(wù)地區的特性，將美國本土化的特點(diǎn)與中國國內的一些服務(wù)特性相融合，構建了一支極具競爭力的隊伍，同時(shí)也為集團公司國際通信人才的培養作出了貢獻。
營(yíng)強勢：風(fēng)雨之后，期待陽(yáng)光
無(wú)論是先期的“邁出門(mén)”也好，還是后來(lái)要做到的“站穩腳”也罷，走好這兩步最終還是為了能夠實(shí)現“營(yíng)強勢”的目標，也就是我們所說(shuō)的真正達到信息產(chǎn)業(yè)強國的目標。這一目標的實(shí)現在很大程度上靠的是包括運營(yíng)商和制造商在內的整體電信廠(chǎng)商的做強，不僅體現在國內整體信息化水平的提升上，還體現在信息產(chǎn)業(yè)國際影響力的增強上。正如一首歌曲中所唱的那樣，“陽(yáng)光總在風(fēng)雨后�！睂τ谶M(jìn)行海外拓展的眾多國內電信廠(chǎng)商而言，風(fēng)雨之后的陽(yáng)光是其所期待的，同時(shí)也是其必須實(shí)現的。
在海外拓展戰略的實(shí)施中，目前包括華為、中興等廠(chǎng)商在內的眾多國內通信設備制造商“走出去”的步伐正日益穩健。以華為公司為例，公司2003年在產(chǎn)品技術(shù)進(jìn)步、全球市場(chǎng)拓展、客戶(hù)服務(wù)、管理變革等方面取得了均衡發(fā)展。據統計，2003年華為海外銷(xiāo)售比上年增長(cháng)90%，海外銷(xiāo)售占公司銷(xiāo)售總額的27%。無(wú)線(xiàn)通信、移動(dòng)終端、光網(wǎng)絡(luò )及數據通信產(chǎn)品等領(lǐng)域在全球范圍內均屢有斬獲。據Dittberner統計，華為NGN系統全球市場(chǎng)占有率達到13%，全球排名第二；Gartner的統計數字也表明，華為DSL出貨量連續三個(gè)季度居全球第二；交換接入設備華為全球應用累計1.3億端口，出貨量連續3年居第一。在積極拓展中，華為、中興等知名設備制造商品牌的全球知名度日益提升。
與設備制造商相比，國內電信運營(yíng)商海外拓展的腳步相對晚了一些。然而從目前來(lái)看，這一進(jìn)程明顯提速，在全球范圍內謀求更大發(fā)展成為眾多運營(yíng)商的目標。從辦事處到海外公司的正式成立，眾多運營(yíng)商在積極地海外拓展中不斷取得令人滿(mǎn)意的成績(jì)。雖然“走出去”必然要走一個(gè)很漫長(cháng)的道路，但是相信隨著(zhù)中國經(jīng)濟全球化發(fā)展的不斷擴展、加速，“陽(yáng)光總在風(fēng)雨后”將不僅僅只是在歌曲中出現，這一縷“陽(yáng)光”必將親吻中國信息產(chǎn)業(yè)。
(稿件來(lái)源：中國電信業(yè)，作者：杜燕鵬)
