中新網(wǎng)10月9日電 據中華工商時(shí)報報道，8848營(yíng)銷(xiāo)副總裁李濤日前接受該報采訪(fǎng)，就電子商務(wù)公司的一些營(yíng)銷(xiāo)理念，發(fā)表了自己的看法。
記者：同為電子商務(wù)公司，8848的營(yíng)銷(xiāo)模式與百度、3721有何不同？
李：8848公司從年初以后在定位和戰略方面都有了重大調整，我們的定位主要是在中小企業(yè)，特別是中小型銷(xiāo)售型企業(yè)，提供電子商務(wù)的系統解決方案和系統工具。同百度和其它很多做中小企業(yè)的公司不同的是我們把市場(chǎng)分得更細化，客戶(hù)群也有所區別，像百度、3721、新浪搜索他們主要是做生產(chǎn)、加工、貿易類(lèi)的中小型企業(yè)，而8848的客戶(hù)主要是銷(xiāo)售型的中小企業(yè)。
記者：客戶(hù)類(lèi)型不同表現在哪里？
李：比如說(shuō)3721，他的客戶(hù)很多都是生產(chǎn)加工貿易類(lèi)的鄉鎮企業(yè)，比如浙江一帶小的生產(chǎn)廠(chǎng)，像網(wǎng)絡(luò )實(shí)名這些就是賣(mài)給他們的。但是8848不一樣，我們的主流客戶(hù)群是賣(mài)商品的這些企業(yè)，比如說(shuō)，我們在浙江義烏就有這樣的銷(xiāo)售型客戶(hù)群，他們租一個(gè)攤位一年費用要幾萬(wàn)、十幾萬(wàn)，而通過(guò)我們使用我們的產(chǎn)品只需一千塊錢(qián)就能夠直接把他的產(chǎn)品搬到網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售。因此，我們的思路是不同的，也就是說(shuō)客戶(hù)群不同的原因。
記者：請你談?wù)剬η赖睦斫狻?/p>
李：我們認為渠道是對我們理念的傳播，第一，“廠(chǎng)商———代理商———客戶(hù)這是一個(gè)共生的產(chǎn)業(yè)鏈，任何一環(huán)不能得到滿(mǎn)足，這個(gè)鏈就會(huì )崩潰，那么其他兩環(huán)都會(huì )出現問(wèn)題，廠(chǎng)商如果得不到利益需求的滿(mǎn)足，那么他就不能提供有效的產(chǎn)品，代理商這環(huán)節就無(wú)貨可賣(mài)，自然萎縮，客戶(hù)就沒(méi)有產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足自己的需求，同理，代理商出了問(wèn)題，廠(chǎng)商的東西就賣(mài)不出去，客戶(hù)如果不認同，上面兩個(gè)環(huán)節也都沒(méi)有價(jià)值；第二，8848和代理商是利益共同體。我們經(jīng)常用“前店后廠(chǎng)來(lái)形容我們和代理商的關(guān)系，我們是產(chǎn)品的生產(chǎn)者設計者，代理商是這個(gè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者。我們所有的產(chǎn)品經(jīng)理要和我們的業(yè)務(wù)員在一起體驗賣(mài)東西，我們在代理商那不僅有一個(gè)銷(xiāo)售負責人，同時(shí)我們給每個(gè)代理商培養一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理，用來(lái)反饋產(chǎn)品信息，總結產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，用來(lái)獲得客戶(hù)需求。區域經(jīng)理成為自己所負責的銷(xiāo)售商的代理總監，幫代理商培養他們的業(yè)務(wù)團隊�，F在絕大部分的代理商內部的組織架購，內部的提成制度都是由我們的區域經(jīng)理統一指導下的制訂的。我們的產(chǎn)品是怎樣的提成，其他相關(guān)產(chǎn)品是怎樣的提成，怎樣的提成才能促進(jìn)業(yè)務(wù)團隊的銷(xiāo)售，怎樣的產(chǎn)品組合才能為客戶(hù)最好的服務(wù)，這都是我們的區域經(jīng)理要去做的。代理商與我們是血脈相連，我們的產(chǎn)品信息、產(chǎn)品設計來(lái)源于代理商的信息反饋，以及他們從客戶(hù)那得到的需求。而我們的思想理念又通過(guò)區域經(jīng)理定期的培訓，通過(guò)產(chǎn)品經(jīng)理傳遞給代理商。包括企業(yè)文化，對企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系的理解，對這個(gè)產(chǎn)品體系域名、郵箱，電子商務(wù)的系統解決方案。
記者：你們如何布置渠道政策？
李：我們會(huì )把全國市場(chǎng)分成五個(gè)等級，根據市場(chǎng)成熟程度分，我們把超大規模的省市稱(chēng)之為一個(gè)等級；長(cháng)江三角洲和珠江三角洲這又是一個(gè)等級；除此之外從經(jīng)濟發(fā)展規模和中小企業(yè)活動(dòng)程度活躍的城市是一個(gè)等級；主要的一些內陸城市，這是一個(gè)等級；等級最低的像甘寧青，西藏等，這是一個(gè)等級。根據整個(gè)市場(chǎng)的登記可以看到我們對各個(gè)登記的市場(chǎng)側重點(diǎn)、關(guān)注度和投入是不同的，市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)肯定逐級的，先做容易的市場(chǎng)。其次，我們在全國劃分六個(gè)大區，包括我們內部管理架購也是按大區劃分的。在渠道布局上遍插紅旗，重點(diǎn)區域，重點(diǎn)代理，重點(diǎn)扶植。我們認為我們代理商的細分程度應該按地級市細分，換句話(huà)說(shuō)，我們應該在中國每個(gè)地級市都找到我們最重要的合作伙伴，即將來(lái)的核心代理或服務(wù)中心，他們成為我們在當地最重要的代理商。我們8848的產(chǎn)品在未來(lái)可能會(huì )與3721百度不一樣，我們更看中代理商為客戶(hù)的提供服務(wù)，所以我們要求我們的代理商在當地成為最好的客戶(hù)服務(wù)品牌。我們也會(huì )幫助他成為最好的客戶(hù)服務(wù)品牌，所以我們不希望看到無(wú)效的惡意競爭。未來(lái)我們會(huì )對代理商進(jìn)行嚴格的審核，包括從他的銷(xiāo)售代理，服務(wù)，產(chǎn)品，企業(yè)定位，客戶(hù)口碑等，達到我們的標準就會(huì )成為我們的獨家代理，從而代表著(zhù)8848為當地的中小銷(xiāo)售型企業(yè)提供電子商務(wù)，這是目前國內網(wǎng)絡(luò )服務(wù)不敢做的。
記者：與其說(shuō)賣(mài)的是網(wǎng)上銷(xiāo)售服務(wù)不如說(shuō)8848是在賣(mài)一個(gè)理念，是不是這樣？
李：這和傳統銷(xiāo)售確實(shí)不太一樣，傳統的分銷(xiāo)最根本的是利益的驅動(dòng)，而我們是讓理念被市場(chǎng)接受。做企業(yè)都希望做成百年老店，8848也一樣。但我們不可能先賺錢(qián)，再去考慮保護。我認為8848一邊賺錢(qián)，一邊也要推動(dòng)和保護這個(gè)市場(chǎng)。我們現在除了做銷(xiāo)售做營(yíng)銷(xiāo)以外，很重要的一點(diǎn)，我們在為中國的電子商務(wù)下一個(gè)定義，并融會(huì )到我們的產(chǎn)品里，讓更多的企業(yè)去接受它。(作者：王志新)
