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　　揖背景銥：券商收入主要來(lái)源的經(jīng)紀業(yè)務(wù)傭金大戰呈愈演愈烈之勢，一季度13家上市券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入環(huán)比下滑近30%，單家券商傭金費率最低至萬(wàn)分之四點(diǎn)二。傭金大戰戰場(chǎng)不止在沿海發(fā)達地區，還“震及”內地。

　　理財周報：國元近期公告中，圍繞經(jīng)紀業(yè)務(wù)采取了設立客戶(hù)服務(wù)總部、升格20家證券服務(wù)部、搬遷、新設調整營(yíng)業(yè)部等措施。這些做法的目的是什么？

　　蔡詠：經(jīng)紀業(yè)務(wù)是券商傳統業(yè)務(wù)，是各家收入的主要來(lái)源，這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)大肌都差不多。去年底開(kāi)始，券商服務(wù)部全面升格為營(yíng)業(yè)部，服務(wù)部轉型帶來(lái)的營(yíng)業(yè)部數量增加近1000 肌，全國營(yíng)業(yè)部家數從3000 家猛增到4270 家。

　　國元近期新設4家營(yíng)業(yè)部后，總數達到72肌，從數量來(lái)看排名券商前20位。由于歷史原因，國元營(yíng)業(yè)部在安徽省內偏多。這次擬搬出省外12肌，比如遷到廣東、江蘇及其他中部省會(huì )城市，經(jīng)過(guò)此輪調整，營(yíng)業(yè)部省內外將平分秋色。多數區域性券商，發(fā)展到全國性券商，它們的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局基本上也是這樣的。

　　一個(gè)營(yíng)業(yè)部十幾個(gè)人，就是加上經(jīng)紀人，要全面覆蓋上萬(wàn)客戶(hù)很難做到。有鑒于此，近期我們新設客戶(hù)服務(wù)總部，從公司層面直接服務(wù)客戶(hù)。非現場(chǎng)交易投資者越來(lái)越多，對他們的需求服務(wù)僅靠call center并不夠，還要包括理財、電子商務(wù)、渠道等。我們以前有管理性質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)紀總部，但沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的后臺服務(wù)部門(mén)。而新設客戶(hù)服務(wù)總部，就是為了提供全面客戶(hù)服務(wù)，其下設研究策劃部(分析客戶(hù)需求，提供解決方案)、電子商務(wù)部(手機炒股、網(wǎng)上交易、電子商務(wù)網(wǎng)站、咨詢(xún)分析師平臺、callcenter)等部。

　　理財周報：上述調整，即是從需求端尋找業(yè)務(wù)增長(cháng)點(diǎn)，從“坐商”變?yōu)椤靶猩獭薄?/p>

　　蔡詠：證券客戶(hù)分布呈寶塔型。我們把客戶(hù)分成1-5個(gè)星級，過(guò)去面對面服務(wù)可能只是5星級高端客戶(hù)�，F在要由公司層面承擔范圍更廣的客戶(hù)服務(wù)，服務(wù)內容包括持倉股票診斷、研究報告發(fā)送等，這項工作主要通過(guò)CRM(客戶(hù)管理)系統分類(lèi)分級地完成。

　　券商如果沒(méi)有更多的增值服務(wù)，那么客戶(hù)只當你是一個(gè)交易通道，就會(huì )關(guān)注傭金費率。我們要讓客戶(hù)感受到網(wǎng)點(diǎn)硬件建設、資訊、研發(fā)、理財分析，甚至人員素質(zhì)、活動(dòng)組織等更多的增值東西，讓這些也成為客戶(hù)選擇券商的因素，擺脫對于傭金的依賴(lài)。好比去飯店吃飯，有2000元一餐的，也有200元的，食客會(huì )綜合考慮作出選擇。國元計劃通過(guò)2-3年的時(shí)間，盡快建立并完善我們的客戶(hù)服務(wù)系統，提升服務(wù)水平，再上一個(gè)臺階。

　　理財周報：設立客戶(hù)服務(wù)總部，有打造事業(yè)部流程設計的考慮。那么設立南方、北方分公司，又是出于什么考慮？蔡詠：我們的營(yíng)業(yè)部數量增加后，也不是很分散，主要分布在長(cháng)三角、珠三角以及青島、華北等區域。市場(chǎng)拓展有區域性特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)紀人團隊也有區域特色。順理成章地，設立分公司，由直線(xiàn)職能式管理演變成區域化、屬地化管理，有利于發(fā)揮員工積極校。

　　揖背景銥：為爭奪客戶(hù)資源，券商營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng )新，可謂花樣百出、層出不窮。面對經(jīng)紀業(yè)務(wù)收入占比居高不下的現狀，誰(shuí)能率先降低對傭金收入的依賴(lài)，誰(shuí)就能率先走出傭金戰的“囚徒困境”。采訪(fǎng)中，蔡總拿出厚厚幾本精品營(yíng)業(yè)部建設方案，方案細化到裝修工程一根釘子的型號。

　　理財周報：券商都在爭奪高凈值客戶(hù)，國元在這方面有何優(yōu)勢？券商傭金大戰的前景是什么？

　　蔡詠：1000家新增營(yíng)業(yè)部帶來(lái)的直接后果是，傭金大戰趨勢愈發(fā)嚴重，費率想不降都難。但參考境外證券市場(chǎng)的發(fā)展，傭金降到一定程度，到了成本盈虧點(diǎn)就會(huì )停下來(lái)。管理規定了交易收費0.3%的上限，但沒(méi)有規定其他業(yè)務(wù)收入不可收費，券商遙后開(kāi)設的財富俱樂(lè )部、發(fā)送的研發(fā)報告、提供的專(zhuān)項理財等，都可能收費。

　　對于券商經(jīng)紀業(yè)務(wù)，外界有個(gè)誤區：營(yíng)業(yè)部每年輕松賺幾千萬(wàn)利潤。他們沒(méi)有看到券商后臺的投入，比方說(shuō)改造升級call center(1個(gè)系統、電子商務(wù)平臺)動(dòng)輒就要上千萬(wàn)，小券商根本沒(méi)法做。國元近期針�？蛻�(hù)服務(wù)采取的各項措施，就是想讓投資者體會(huì )到我們軟硬件投入帶來(lái)的服務(wù)價(jià)值增值。我們將重點(diǎn)抓好精品營(yíng)業(yè)部建設，按照6大體系、8大系統的標準化方案推進(jìn)，下半年就將開(kāi)始星級評選。