臺旅游業(yè)界熱衷鉆研游客心理，料定下一撥大陸游客年輕而富有

　　據臺灣媒體報道，今年中國大陸已經(jīng)取代日本，成為臺灣地區最大的觀(guān)光客來(lái)源，如果年底大陸游客自由行能如期實(shí)現，將再為島內相關(guān)行業(yè)帶去錢(qián)潮。但島內輿論認為，這批自由行游客在年齡、消費習慣甚至景點(diǎn)選擇上將有別于之前的大陸游客，因此更需有針對性的服務(wù)，讓大家樂(lè )于掏腰包。

　　年輕人將取代“千歲團”

　　近日臺“觀(guān)光局”透露，未來(lái)能夠赴臺自由行的大陸游客必須滿(mǎn)足兩個(gè)條件：第一，要提供一定的資產(chǎn)證明，初步估計標準要達到年收入25 萬(wàn)元人民幣以上；第二，曾經(jīng)到過(guò)臺灣觀(guān)光或進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。臺灣媒體根據這兩道門(mén)檻勾勒出了這群自由行陸客的基本輪廓：年輕而富有。

　　臺灣東南旅行社副總經(jīng)理許永盛認為，自由行的開(kāi)放將改變現在大陸游客普遍為“千歲團”(團員年齡加起來(lái)超過(guò)千歲)的現狀，因為一般來(lái)說(shuō)有故地重游意愿的以年輕人居多�！吨袊鴷r(shí)報》旅行社總經(jīng)理趙政岷則強調，由于必須提供額度不低的資產(chǎn)證明，過(guò)去生意相對較少的高檔旅館和餐廳將受惠。鳳凰旅行社總經(jīng)理李嘉寅總結說(shuō)，由于已經(jīng)有過(guò)游臺經(jīng)驗，自由行游客和團體客的最大差別是，他們不會(huì )再一次玩遍全臺，而是以深度旅游為主，如淡水、九份、烏來(lái)、鶯歌與碧潭等臺北市郊，將有機會(huì )成為陸客的新?lián)�點(diǎn)；行程規劃也會(huì )從單純地看景點(diǎn)，轉變成體驗臺灣生活。

　　“值”比“貴”更能忽悠人

　　臺當局開(kāi)放大陸居民赴臺旅游已有兩年多，這期間共有220萬(wàn)名陸客登島，根據臺“觀(guān)光局”劃定的門(mén)檻，自由行游客勢必從他們當中產(chǎn)生。仔細研究這些游客的消費習慣，無(wú)疑是開(kāi)發(fā)未來(lái)商機的捷徑。

　　根據臺“觀(guān)光局”的資料顯示，大陸觀(guān)光團每人每天的消費金額約為232 美元，當中最大的消費支出是購物，比重高達49.68%，消費能力甚至超過(guò)日本游客。旅行社人士認為，這是因為“大陸游客出去玩不只為自己，還經(jīng)常想到家人、朋友與領(lǐng)導”。大陸游客購物清單上的前三名是特產(chǎn)、珠寶玉器和名牌。臺北101 大樓發(fā)言人劉家豪透露，該商場(chǎng)陸客買(mǎi)得最多的是高價(jià)鉆石、珊瑚、大理石、奢侈品等，因為“大陸課征高額奢侈稅，再加上在臺灣消費超過(guò)3000 元新臺幣(4 元新臺幣約合1 元人民幣) 就有退稅優(yōu)惠，折算起來(lái)差價(jià)大概有15%至20%，此外在臺灣一般不會(huì )有買(mǎi)到假貨的顧慮”。

　　對于陸客的消費習慣，鳳凰旅行社總經(jīng)理李嘉寅點(diǎn)出：他們購物不在意價(jià)格是否太高，而更在乎是否“撿到便宜”。維格餅家總經(jīng)理李振榮舉出親身經(jīng)驗說(shuō)，有一次在機場(chǎng)免稅店見(jiàn)到一位大陸游客想買(mǎi)一只名牌手表，還一度和店員殺價(jià)，但當導游告訴他這只名表若在大陸買(mǎi)至少得貴上兩成時(shí)，這位游客二話(huà)不說(shuō)立馬買(mǎi)了3塊。李振榮說(shuō)，這個(gè)經(jīng)驗給他的啟發(fā)是，當維格餅店決定在北京設點(diǎn)時(shí)，刻意將鳳梨酥定價(jià)提高兩成，這么一來(lái)陸客到臺灣總店后往往會(huì )多買(mǎi)。

　　新瓶裝舊酒也是“創(chuàng )意”

　　除了“撿便宜”，陸客還中意有創(chuàng )意的商品。幾個(gè)月前，臺灣市場(chǎng)上冒出了一款新的香煙 ──日月潭牌，它不在任何店面銷(xiāo)售，只賣(mài)給陸客。從這款香煙的外包裝看，為臺灣煙酒公司所生產(chǎn)，但深入調查后發(fā)現，臺灣煙酒公司扮演的只是代工者角色，日月潭煙真正的幕后操盤(pán)手是一位30 來(lái)歲、自稱(chēng)小江的年輕人。短短幾個(gè)月，這款香煙已賣(mài)出上萬(wàn)條，小江賺到 300 萬(wàn)元新臺幣。

　　開(kāi)放大陸游客赴臺游一年多后，小江突然想到，“如果日月潭是陸客必到之處，大陸人又普遍有抽煙習慣，將兩者結合可能會(huì )有商機”。于是他找到臺灣煙酒公司商量，雙方討論的結果是只需將臺灣市場(chǎng)上常見(jiàn)的寶島香煙換上“日月潭”的新包裝即可。前后只用了一個(gè)月的時(shí)間，日月潭香煙便新鮮上市了。這種煙每包定價(jià)高達180 元新臺幣，比寶島煙的價(jià)格翻了一倍，為臺灣最貴香煙。小江坦承，日月潭煙的銷(xiāo)售對象就是陸客，這個(gè)價(jià)格也是對照大陸高檔香煙的售價(jià)來(lái)決定的。

　　在銷(xiāo)售渠道上，小江不找店家，而是與游覽車(chē)司機及陸客團導游合作，雖然提成金額高過(guò)商店上架費用，但這樣顯然更能將陸客“一網(wǎng)打盡”。在日月潭，小江有一輛裝滿(mǎn)日月潭煙的小貨車(chē)隨時(shí)待命，只要導游或司機一通電話(huà)，這輛小貨車(chē)就會(huì )出現。

　　新聞延伸

　　會(huì )講故事就能賺錢(qián)

　　如果沒(méi)有阿里山、日月潭或臺北故宮這類(lèi)著(zhù)名景點(diǎn)作賣(mài)點(diǎn)，怎么做陸客的生意呢？臺灣業(yè)者總結說(shuō)，會(huì )講故事一樣有錢(qián)賺。

　　從單一商品來(lái)看，鉆石是陸客在臺消費總金額最高的商品，陸客在島內花在鉆石上的錢(qián)一年就超過(guò)10 億元新臺幣。臺灣并不產(chǎn)鉆石，但旅行社和高雄鉆石業(yè)者共同給陸客“創(chuàng )造”了一個(gè)故事。故事是這樣的：上世紀80 年代，南非與臺當局有“邦交”關(guān)系，而高雄在當時(shí)是臺灣重要的加工出口區，于是進(jìn)口南非鉆石加工，逐步打造出了“鉆石殿堂”。上世紀 90 年代后，臺灣成為全球電子業(yè)重鎮，該科技讓臺灣鉆石加工業(yè)更上一層樓。島內媒體都覺(jué)得這個(gè)故事聽(tīng)起來(lái)頗為牽強，但鳳凰旅行社李嘉寅道出關(guān)鍵：“陸客來(lái)臺就是想購物，既然已存在消費意愿，故事精不精彩，其實(shí)已經(jīng)不那么重要�！� (韓朵朵)