從技術(shù)革新和產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向來(lái)看，中國客車(chē)企業(yè)由于研發(fā)能力仍然很弱，距離行業(yè)主流廠(chǎng)商還比較遠。
“我們現在確立了新的愿景，就是要成為中國客車(chē)的第一品牌，成為國際主流的客車(chē)供應商”，宇通集團海外市場(chǎng)總監秦揚文說(shuō)。
3月27日，在俄羅斯“中國年”中國國家展開(kāi)幕式后舉行的中俄經(jīng)貿合作協(xié)議簽署儀式上，秦揚文代表宇通客車(chē)與俄羅斯方面簽署了500臺、價(jià)值1000萬(wàn)美元的客車(chē)出口合同，這是俄羅斯首次與中國達成大批量客車(chē)采購合同。
4月10日，剛剛從俄羅斯回國的秦揚文接受了記者的采訪(fǎng)。
在國內客車(chē)市場(chǎng)，宇通已經(jīng)成為行業(yè)標桿，它的盈利能力、品牌價(jià)值、底盤(pán)等關(guān)鍵零部件自給率以及市場(chǎng)占有率均處于行業(yè)領(lǐng)先地位，2006年，宇通在國內銷(xiāo)售超過(guò)2.2萬(wàn)輛，繼續領(lǐng)跑客車(chē)行業(yè)。2007年開(kāi)始，在鞏固國內市場(chǎng)的同時(shí)，宇通明顯加快了海外市場(chǎng)的擴張。
不過(guò)，它仍然面臨金龍汽車(chē)的強有力競爭。作為國內客車(chē)行業(yè)最成功、市場(chǎng)占有率最高的兩家公司，它們之間雙寡頭壟斷的競爭格局仍將延續。相比而言，宇通客車(chē)的增長(cháng)趨于穩定，而剛剛完成初步整合的金龍汽車(chē)未來(lái)還有很大的增長(cháng)空間。
從海外市場(chǎng)來(lái)看，2006年，宇通客車(chē)出口2002輛，同比增長(cháng)82%，銷(xiāo)售額8億元。金龍汽車(chē)出口業(yè)績(jì)并不遜于宇通，三家金龍(蘇州金龍、廈門(mén)金龍旅行車(chē)和廈門(mén)金龍聯(lián)合汽車(chē))累計出口客車(chē)3966輛，同比增長(cháng)226%，絕對值和增速都高于宇通。未來(lái)三家金龍業(yè)務(wù)仍將進(jìn)一步整合，隨著(zhù)其產(chǎn)銷(xiāo)規模擴大和產(chǎn)品結構的優(yōu)化，其盈利能力還有較大提升空間。
俄羅斯樣本
宇通客車(chē)在俄羅斯市場(chǎng)的保有量為800輛左右，加上3月底簽署的500輛合同，今年宇通客車(chē)在俄羅斯的保有量將達到1300輛。俄羅斯已經(jīng)成為宇通客車(chē)最大的海外市場(chǎng)之一。不過(guò)，進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)并非易事。
在中國客車(chē)進(jìn)入之前，俄羅斯客車(chē)市場(chǎng)主體主要是歐洲廠(chǎng)商和俄羅斯本地廠(chǎng)商，比如奔馳。不過(guò)，俄羅斯80%以上的客車(chē)市場(chǎng)基本上由俄羅斯客車(chē)集團壟斷。外國客車(chē)能否進(jìn)入俄羅斯，基本上由它說(shuō)了算，甚至俄羅斯的汽車(chē)政策導向都受到該公司左右。由于俄羅斯對客車(chē)市場(chǎng)保護很?chē)烂�，中國企業(yè)進(jìn)入并不容易。
2003年開(kāi)始，俄羅斯的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商主動(dòng)上門(mén)希望引進(jìn)宇通客車(chē)并帶走一些樣車(chē)。隨后雙方進(jìn)行了進(jìn)一步接觸，宇通對俄羅斯客車(chē)市場(chǎng)進(jìn)行調研，并且與當地的工程師一起針對俄羅斯市場(chǎng)的實(shí)際需求進(jìn)行研發(fā)、試運行和改進(jìn)。并且通過(guò)了俄羅斯對于進(jìn)口客車(chē)的強制認證。經(jīng)過(guò)兩年準備后，2006年開(kāi)始正式進(jìn)入批量出口階段。
隨著(zhù)出口量增加，宇通開(kāi)始逐漸完善在俄羅斯的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和售后服務(wù)體系。通過(guò)與當地的進(jìn)口商合作，宇通在俄羅斯的歐洲部分已經(jīng)發(fā)展了十家二級經(jīng)銷(xiāo)商，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)有兩個(gè)人、售后領(lǐng)域有五個(gè)人長(cháng)期駐守，隨時(shí)處理當地維修人員解決不了的疑難問(wèn)題。目前還在建設一個(gè)備件中心庫，規�？梢詽M(mǎn)足現有的數百輛宇通客車(chē)的配件需求。
目前，宇通客車(chē)是唯一通過(guò)俄羅斯客車(chē)進(jìn)口“大認證”的中國企業(yè)，其他的中國企業(yè)出口的方式或者通過(guò)出口50輛以下的小認證，或者以二手車(chē)方式進(jìn)入。用秦揚文的話(huà)來(lái)說(shuō)就是，宇通拿到了“綠卡”，其他中國企業(yè)只拿到了“旅游簽證”。這張綠卡每?jì)赡暌獜蛯徱淮�，宇通剛剛通過(guò)了2007年的復審。不過(guò)，“旅游簽證”的方式由于售后服務(wù)跟不上，極大的影響了中國客車(chē)在俄羅斯的聲譽(yù)。
宇通客車(chē)在俄羅斯的定價(jià)也很有講究：高于其他中國企業(yè)，但是低于俄羅斯客車(chē)集團的定價(jià)。俄方認為這個(gè)定價(jià)比較合理，不會(huì )對當地企業(yè)形成沖擊。
秦揚文告訴記者，未來(lái)這種整車(chē)出口方式可能發(fā)生變化。俄羅斯的貿易保護很普遍，行業(yè)寡頭對于政策的影響力非常大。從成本、關(guān)稅、運輸角度考慮，未來(lái)的合作不能只是單純的貿易，必然要與當地合作伙伴開(kāi)設CKD工廠(chǎng)，不然無(wú)法持續。
除了俄羅斯以外，宇通客車(chē)已經(jīng)先后向南美、北非、獨聯(lián)體、亞太等30多個(gè)國家和地區出口過(guò)客車(chē)，在古巴、伊朗等核心出口區域，俄羅斯市場(chǎng)的銷(xiāo)售和售后服務(wù)模式正在被復制。
海外市場(chǎng)野心
“到2009年之前，宇通客車(chē)的海外銷(xiāo)量要達到1萬(wàn)輛，銷(xiāo)售額要占集團銷(xiāo)售額的三分之一”，秦揚文說(shuō)。
海外市場(chǎng)能為宇通客車(chē)貢獻多少利潤？秦揚文以海外業(yè)務(wù)未單獨核算為由沒(méi)有告訴記者海外業(yè)務(wù)盈利數據，不過(guò)，他表示，海外業(yè)務(wù)的毛利率高于國內市場(chǎng)，不過(guò)，售后的成本高于國內，綜合起來(lái)，海外與國內業(yè)務(wù)的毛利率相當。
中信建投證券研究所分析師宋炳糰表示，中國整個(gè)客車(chē)行業(yè)的平均毛利率在15%，宇通的毛利率可以達到20%左右。
秦揚文表示，中國客車(chē)企業(yè)的國際競爭力非常明顯。從世界客車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢來(lái)看，客車(chē)的發(fā)源地———歐洲的客車(chē)生產(chǎn)正在逐漸向東亞轉移。而中國客車(chē)的比較優(yōu)勢非常明顯，工程師、工人的勞動(dòng)力價(jià)格只相當于歐洲的十分之一。
從世界客車(chē)市場(chǎng)需求來(lái)看，許多發(fā)展中國家由于國民財富的增加、基礎交通設施的改善，形成了大量的新增客車(chē)需求和替代需求，為中國客車(chē)企業(yè)進(jìn)入提供了良機。另外，中國有強大的本土市場(chǎng)的支撐，全球客車(chē)年銷(xiāo)量大約40萬(wàn)臺左右，中國約占1/4，如此廣闊的國內市場(chǎng)非常有利于本土企業(yè)成長(cháng)。
2007年宇通客車(chē)產(chǎn)能擴大后將達到3萬(wàn)輛，產(chǎn)能瓶頸得到解決，未來(lái)的國內和海外銷(xiāo)售量可能因此明顯擴大。秦揚文透露，出口古巴的大單將在這幾個(gè)月開(kāi)始分三批執行，這對宇通客車(chē)未來(lái)三年的出口量都有很大貢獻。行業(yè)分析人士預計，即使不考慮古巴出口訂單，今年宇通客車(chē)的出口量同比也將增長(cháng)50%，達到3000輛。
宋炳糰分析認為，總體來(lái)看，中國客車(chē)包括商用車(chē)的出口仍然處于起步階段，由于在短期內難以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和售后服務(wù)體系，因此，大多數企業(yè)的出口行為仍然具有很大偶然性，出口市場(chǎng)不固定，出口量不穩定。就宇通客車(chē)而言，從產(chǎn)銷(xiāo)量來(lái)說(shuō)，它具備成為世界主流的客車(chē)供應商的可能，但是從技術(shù)革新和產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向來(lái)看，包括宇通在內的中國客車(chē)企業(yè)由于研發(fā)能力仍然很弱，距離行業(yè)主流廠(chǎng)商還比較遠。(史寶華）
