喬·吉拉德是世界上最偉大的銷(xiāo)售員，曾連續12年榮登世界吉斯尼紀錄大全世界銷(xiāo)售第一的寶座。他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀錄，連續12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人超越。
然而，令人遺憾的是，在已經(jīng)成為世界產(chǎn)銷(xiāo)大國的中國汽車(chē)市場(chǎng)，至今沒(méi)有誕生一個(gè)像喬·吉拉德那樣的銷(xiāo)售天才。原因何在？
筆者在不少城市的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店發(fā)現，有相當一部分銷(xiāo)售小姐或先生，往往講不清楚汽車(chē)的技術(shù)特點(diǎn)、使用和服務(wù)，甚至回答不了顧客關(guān)心的同類(lèi)車(chē)適用性上的咨詢(xún)比較，只會(huì )信誓旦旦地說(shuō)自己所經(jīng)銷(xiāo)的車(chē)“絕對”好，或者嫌顧客“啰嗦”、“不像買(mǎi)車(chē)的”而不予置理。能保持較好精神狀態(tài)和服務(wù)水準的4S店，可能還不到總數的30%，絕大部分店從硬件到服務(wù)都對細節關(guān)注度不夠，能輕易挑出毛病的店超過(guò)90%。
擴大市場(chǎng)占有率固然重要，但市場(chǎng)占有率是要靠銷(xiāo)售人員的工作一筆一筆累積出來(lái)的。目前中國汽車(chē)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)極需提高，已經(jīng)到了刻不容緩的時(shí)候。所以，對喬·吉拉德的銷(xiāo)售經(jīng)驗，不是該不該學(xué)的問(wèn)題，而是如何認真學(xué)、老實(shí)學(xué)的問(wèn)題。
每一名成功者都不是天生的營(yíng)銷(xiāo)大師。從松下幸之助、比爾蓋茨、喬·吉拉德，到其他成功的營(yíng)銷(xiāo)大師，其成功固然離不開(kāi)天時(shí)地利，離不開(kāi)時(shí)代賦予的種種機遇以及他們生命底色中某些與生俱來(lái)的素質(zhì)。但不可否認，更多的是靠后天自身的努力與進(jìn)取。
勤奮、實(shí)力、自信、公關(guān)意識，是喬·吉拉德成功的四個(gè)最重要因素。以筆者之見(jiàn)，只有掌握了這四個(gè)關(guān)鍵要素，才有可能成為中國的喬·吉拉德。
勤奮是銷(xiāo)售員最重要的條件，這是構成銷(xiāo)售活動(dòng)并產(chǎn)生業(yè)績(jì)最基礎的東西，沒(méi)有足夠的銷(xiāo)售活動(dòng)，所謂的銷(xiāo)售能力只能是空中樓閣。無(wú)論公司文化背景、產(chǎn)品特點(diǎn)、定位和銷(xiāo)售渠道有多大不同，對銷(xiāo)售員勤奮的要求都是一樣的。
實(shí)力是指具備汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識。汽車(chē)作為一種技術(shù)含量較高的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員除了需要掌握普通的營(yíng)銷(xiāo)知識和銷(xiāo)售技巧外，還需要針對汽車(chē)這一特定產(chǎn)品提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)。假如一個(gè)賣(mài)奔馳汽車(chē)的不能把汽車(chē)的傳動(dòng)、減速等幾大系統爛熟于心，客戶(hù)的幾個(gè)問(wèn)題，就極有可能把你“彈開(kāi)”。
銷(xiāo)售人員最大的挑戰，是說(shuō)服客戶(hù)對產(chǎn)品價(jià)格和價(jià)值認同。喬·吉拉德作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，除了有對公司產(chǎn)品特點(diǎn)給客戶(hù)帶來(lái)利益的自信外，其與生俱來(lái)的自信態(tài)度和具有親和力的肢體語(yǔ)言，是促使客戶(hù)對其產(chǎn)品產(chǎn)生認同的有力暗示。
盡管喬·吉拉德一再強調“沒(méi)有秘密”，但還是把他賣(mài)車(chē)的公關(guān)訣竅抖了出來(lái)：他把所有客戶(hù)檔案都建立系統的儲存，每月要發(fā)出1.6萬(wàn)張自己的名片，并且，無(wú)論是否買(mǎi)他的車(chē)，只要有過(guò)接觸，他都會(huì )讓未來(lái)的客戶(hù)群記住喬·吉拉德這個(gè)名字。
20多年來(lái)，中國車(chē)市創(chuàng )造的眾多奇跡是有目共睹的。為什么外國能有喬·吉拉德，中國就不可得？中國汽車(chē)正在日益與國際接軌，汽車(chē)銷(xiāo)售也越來(lái)越貼近國際汽車(chē)銷(xiāo)售的規律，天時(shí)地利俱在，中國的喬·吉拉德是否還很遙遠？(李永鈞)
