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　　應對

　　挖掘二三線(xiàn)市場(chǎng)

　　為改變銷(xiāo)售疲軟的現狀，車(chē)企把目光投向了尚未充分開(kāi)發(fā)的二三級市場(chǎng)。

　　劉智豐介紹，為應對中國市場(chǎng)變化，北京現代正在制定加大二三線(xiàn)城市銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設的戰略；東風(fēng)標致副總經(jīng)理唐騰也在月初接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，東風(fēng)標致明年的工作重點(diǎn)將是二三線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )的擴張。

　　根據新華信咨詢(xún)公司的最新統計，中國汽車(chē)市場(chǎng)增長(cháng)已經(jīng)從中心城市向二三級市場(chǎng)轉移。從過(guò)去3年來(lái)看，一級城市的平均增長(cháng)速度為10.6%，二級城市為18.1%，三級城市為26%，四級城市為25%。二三級市場(chǎng)的增速非常明顯。

　　“我們將控制一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商擴張速度，將主要的精力放在開(kāi)拓二三線(xiàn)�！碧乞v在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，東風(fēng)標致未來(lái)網(wǎng)絡(luò )擴張方向將發(fā)生變化。他表示，今年下半年以來(lái)，受經(jīng)濟大環(huán)境影響，一線(xiàn)城市銷(xiāo)量增長(cháng)不明顯，但二三線(xiàn)市場(chǎng)上升勢頭強勁。

　　著(zhù)名汽車(chē)行業(yè)分析師賈新光認為，今年到目前為止，全國轎車(chē)銷(xiāo)售的增長(cháng)率是9%，而1.0~1.6升排量的轎車(chē)增長(cháng)率是18%，領(lǐng)先優(yōu)勢明顯，而國家準備出臺的鼓勵小排量汽車(chē)消費的政策無(wú)疑將擴大這種優(yōu)勢。小排量車(chē)在二三級城市很有市場(chǎng)，車(chē)企可以加大力度拓展。

　　東風(fēng)柳州汽車(chē)有限公司銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理伍雪峰表示，二三級市場(chǎng)現已成為國內最主要的增量市場(chǎng)，是各大汽車(chē)企業(yè)的必爭之地。但他同時(shí)表示，二三級市場(chǎng)的容量有限，很難支撐單一的4S店運營(yíng)。這些不利因素，對二三級市場(chǎng)渠道的發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)運作提出了新的課題和挑戰。

　　他認為，可以采取在一級城市建立中心站為區域市場(chǎng)提供更多的技術(shù)支持，在二三級市場(chǎng)設立專(zhuān)業(yè)修理廠(chǎng)，作為服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的補充。

　　北京現代銷(xiāo)售部部長(cháng)劉智豐表示，單一的4S店模式肯定不再適應二三線(xiàn)城市需要，北京現代正在考慮“展廳加快修店”模式在內的多種銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)布局。

　　政策

　　銷(xiāo)售管理辦法即將修改

　　在車(chē)企試圖改變單一銷(xiāo)售模式的同時(shí)，正在修訂的《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》(下簡(jiǎn)稱(chēng)《辦法》)也在鼓勵多種銷(xiāo)售模式并存。

　　此前，對《辦法》的指責主要表現在：汽車(chē)生產(chǎn)商作為汽車(chē)銷(xiāo)售的總代理商，控制著(zhù)產(chǎn)品資源、價(jià)格制定和網(wǎng)絡(luò )布局，不僅向經(jīng)銷(xiāo)商收取高額保證金、還強行要求經(jīng)銷(xiāo)商接受不合理庫存、搭售市場(chǎng)滯銷(xiāo)車(chē)型，這讓處于下游的商家幾無(wú)話(huà)語(yǔ)權可言。

　　參與修訂《辦法》的中國汽車(chē)流通協(xié)會(huì )專(zhuān)家告訴記者，征求意見(jiàn)稿已經(jīng)交給商務(wù)部等相關(guān)部門(mén)，很快將出臺，但目前無(wú)法透露細節。

　　據已有媒體報道，《辦法》修訂草案要求總代理商為至少兩家或其中一家為內資企業(yè)，同時(shí)要求不得刻意將同一廠(chǎng)家生產(chǎn)的多個(gè)品牌進(jìn)行分設銷(xiāo)售；此外，允許經(jīng)銷(xiāo)商在一定范圍內設立分支機構，并在同一營(yíng)業(yè)場(chǎng)所內經(jīng)營(yíng)同一廠(chǎng)家的多個(gè)關(guān)聯(lián)品牌。

　　另?yè)�參與修訂工作的北京亞運村汽車(chē)交易市場(chǎng)透露，草案中還加入了增加有形市場(chǎng)和二級網(wǎng)點(diǎn)等多種流通形式。

　　在第四屆中國進(jìn)口汽車(chē)高層論壇上，商務(wù)部機電和科技產(chǎn)業(yè)司司長(cháng)王琴華說(shuō)，“由于2005年實(shí)施的《辦法》缺乏細則，導致中方在合資企業(yè)銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)權缺失，現在有必要進(jìn)行完善�！�

　　上海汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)商錦書(shū)也向記者證實(shí)，品牌管理辦法的修改將有利于車(chē)企向二三級市場(chǎng)拓展渠道，“對廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商都有利”。

　　業(yè)內建議：鼓勵多品牌集中經(jīng)營(yíng)

　　全國汽車(chē)有形市場(chǎng)聯(lián)誼會(huì )是修訂《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理辦法》的倡導者之一，聯(lián)誼會(huì )提出，當前汽車(chē)銷(xiāo)售的單一4S店經(jīng)營(yíng)模式已顯現很大的弊端和社會(huì )問(wèn)題，因此應該鼓勵多種業(yè)態(tài)共同發(fā)展。

　　據了解，目前，各大汽車(chē)品牌對二三級市場(chǎng)的重視程度遠遠不夠。有分析認為，可以采用“1+2”或“1+2+3”的新型模式。也就是說(shuō)，在一二級城市建立一個(gè)品牌4S的旗艦店或者中心店，在二三級城市則可根據市場(chǎng)的實(shí)際容量和消費能力，設立2S店或城市展廳。這樣，經(jīng)銷(xiāo)商投資的總規�？s小了，市場(chǎng)的覆蓋面并沒(méi)有隨之縮小，廠(chǎng)方的品牌形象沒(méi)有削弱，相反隨著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )投資主體的減少，對市場(chǎng)的管控更加有效。

　　全國汽車(chē)有形市場(chǎng)聯(lián)誼會(huì )另外建議，鼓勵多品牌集中經(jīng)營(yíng)。認為《辦法》總則中第五條和第六條在網(wǎng)絡(luò )規劃的條款中應增加：“汽車(chē)供應商在汽車(chē)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的規劃中應該充分考慮到當地的實(shí)際情況和消費習慣，充分依托現有的汽車(chē)有形市場(chǎng)和汽車(chē)服務(wù)貿易企業(yè)，優(yōu)先考慮多品牌集中經(jīng)營(yíng)的方式。而對于汽車(chē)的維修保養、裝飾美容服務(wù)則可以授權委托相應的專(zhuān)業(yè)企業(yè)進(jìn)行�！�