家樂(lè )福窩案：扣點(diǎn)模式下的索賄黑洞
超市處于強勢地位，向供貨方收取多種費用及扣點(diǎn)，同時(shí)也給超市員工私下索賄受賄帶來(lái)空間
記者從家樂(lè )福了解到，去年5月，家樂(lè )福原來(lái)的“中國區總部—7個(gè)區域—門(mén)店”的三級管理架構調整為“中國區總部—4個(gè)大區—10個(gè)區域—門(mén)店”的四級管理架構。
按照新的管理框架，新增東區、中西區、南區和北區4個(gè)大區，80%的事情都由大區主管自行決策，這樣，此前由總部與供應商簽訂的合同，現在仍需要所在大區簽訂才能生效。
供貨商王林擔心，現在全北京的零售圈子都在猜測是誰(shuí)舉報的，“如果一旦知道了，這家企業(yè)也許沒(méi)辦法在北京混了�！�
他介紹的情況是，肉課“被端”后，家樂(lè )福肉貨供應恢復了均衡狀態(tài)，8家門(mén)店，被各供應商按自己勢力范圍瓜分。
“每個(gè)環(huán)節都可以掐死供應商”
“你不送錢(qián)的結果就是退出，身后還有成群結隊的同行準備擠進(jìn)去�！惫┴浬谭Q(chēng)，“家樂(lè )福從采購中心談判到門(mén)店課長(cháng)需要層層打點(diǎn)”。
一說(shuō)起老買(mǎi)家——家樂(lè )福，2年前退出的供應商老梁對其采購環(huán)節頗有感慨。
1995年，北京第一家家樂(lè )福創(chuàng )益佳店開(kāi)張，老梁進(jìn)入家樂(lè )福供應商行列�！澳菚r(shí)請課長(cháng)吃個(gè)飯都不答應”。
此后，家樂(lè )福為了在中國擴張，大力推行“單店作戰”的分權模式，一般采購流程包括從挑選商品、挑選供應商、談判、簽訂合同、下訂單、交貨到付款，老梁說(shuō)“門(mén)店擁有的權力越來(lái)越大，隨便一個(gè)環(huán)節就可以掐死你”。
“我代理的臘腸屬?lài)鴥取献痔枴�，但銷(xiāo)售量卻不及一些‘雜牌軍’�！崩狭航忉尩脑蚴�，“自己沒(méi)有對手打點(diǎn)得好�！�
老梁稱(chēng)，退出前的最后兩年，他在家樂(lè )福每年都要賠上五六萬(wàn)元，到了2005年，實(shí)在支撐不下去選擇退出。
“你不送錢(qián)的結果就是退出，身后還有成群結隊的同行準備擠進(jìn)去�！蓖趿滞瑯诱J同老梁的觀(guān)點(diǎn)，“家樂(lè )福從采購中心談判到門(mén)店課長(cháng)需要層層打點(diǎn)”。
家樂(lè )福的門(mén)店管理分三級，分別是店長(cháng)、處長(cháng)和課長(cháng)。王林的一個(gè)單方說(shuō)法是，店長(cháng)年薪高，一般不會(huì )參與腐��；處長(cháng)一般會(huì )選擇直接掌控幾個(gè)關(guān)系很鐵的大供應商，從這些供應商處索要好處，并指示課長(cháng)給予方便，還有一些處長(cháng)則由下面的課長(cháng)直接“進(jìn)貢”，他們則負責給課長(cháng)提供保護。
“在整個(gè)鏈條中，課長(cháng)直接和供應商接觸，因此最危險�！蓖趿终f(shuō)，這次被拘的7人全部是課長(cháng)，而沒(méi)有一個(gè)處長(cháng)出事。他認為，這是因為難以抓到處長(cháng)們收取好處的直接證據。
業(yè)內人士甚至認為，一些處長(cháng)“有本事的一年至少能搞到百萬(wàn)”。而在老魏的妻子劉媛看來(lái)，丈夫只是在過(guò)年過(guò)節時(shí)收了點(diǎn)供貨商的小禮品，“后面還有真正的大頭?”
對此，記者未能向家樂(lè )福求證到。
扣點(diǎn)是漁利關(guān)鍵
供貨商稱(chēng)，如果結算扣點(diǎn)不積極，訂單馬上就會(huì )減少，“或者根本不訂你的貨”。
CCU談判和課長(cháng)掌握供貨商命脈的是準入證和商品扣點(diǎn)。
據介紹，供應商拿到合同，相當于取得家樂(lè )福的準入證，而換取準入證的關(guān)鍵是扣點(diǎn)。
扣點(diǎn)就是按銷(xiāo)售額給賣(mài)場(chǎng)的返利，1個(gè)點(diǎn)即為1%。業(yè)內人士透露，家樂(lè )福中的扣點(diǎn)分為店方扣點(diǎn)和私人扣點(diǎn)，前者屬于門(mén)店利潤，后者便以黑錢(qián)的方式進(jìn)入相關(guān)負責人腰包。
進(jìn)入家樂(lè )福，第一步要與區域采購簽訂合同，而合同的簽訂有很大的學(xué)問(wèn)。
王林介紹，按照家樂(lè )福的規則，供應商的合同每年都要續簽。供應商每周一下午要到區域采購那里敲定一周的促銷(xiāo)計劃。另外增加單品、價(jià)格變動(dòng)都要找區域采購。所以區域采購談判負責人是供應商打點(diǎn)的大頭，并且打點(diǎn)絕不是“一勞永逸”。
如果家樂(lè )�？偛恳幎硞�(gè)單品最低要收10個(gè)扣點(diǎn)，相關(guān)談判人員會(huì )向廠(chǎng)商要12、3個(gè)點(diǎn)，同時(shí)會(huì )暗示這可以商量。熟悉“規則”的供應商就會(huì )給談判負責人奉上幾萬(wàn)元錢(qián)財，這樣就可以將扣點(diǎn)定在最低點(diǎn)———10個(gè)扣點(diǎn)上。
“今年一家豬肉供應商一次就給區域采購談判負責人8萬(wàn)元�！蓖趿终f(shuō)。對此，記者未能向家樂(lè )福和警方那里得到證實(shí)。
另外，具體負責銷(xiāo)售的課長(cháng)們，有權決定訂誰(shuí)家的貨，訂多少。因此供應商仍需打點(diǎn)課長(cháng)。
王林就曾在請家樂(lè )福肉課幾位課長(cháng)吃飯的酒桌上直接遭遇索要扣點(diǎn)。他介紹，這些課長(cháng)的胃口都很大，“以前逢年過(guò)節送些禮品，外加幾百塊錢(qián)就可以了，現在他們根本不放在眼里�！�
業(yè)內的標準是，一般按進(jìn)貨額給課長(cháng)1-2個(gè)扣點(diǎn)，一般不超過(guò)3個(gè)扣點(diǎn)�！叭庹n銷(xiāo)售量很大，1個(gè)點(diǎn)數目就很驚人�！蓖趿峙e例，家樂(lè )福雙井店肉課每天平均銷(xiāo)售額150萬(wàn)元，一個(gè)扣點(diǎn)就是1.5萬(wàn)元。
他介紹，這些扣點(diǎn)按月結算。每天下午4點(diǎn)左右，課長(cháng)會(huì )把次日的訂貨傳真發(fā)到供應商處。供應商按照傳真次日送貨上門(mén)。
如果供應商結算扣點(diǎn)不積極，那么隨后收到的訂單馬上就會(huì )減少，“或者根本不訂你的貨”。這樣，就連一些大品牌供應商也不敢怠慢。
課長(cháng)雖然不敢不訂區域采購談判敲定的供應商貨品，但是他可以每天只下一點(diǎn)點(diǎn)訂單，讓供應商送個(gè)不停，運輸成本立即上升�！巴对V也沒(méi)用，得到的答復是這為賣(mài)場(chǎng)降低庫存指標�！�
另外，收貨部門(mén)也需要打點(diǎn)，否則收貨經(jīng)理會(huì )以商品質(zhì)量不好、標簽不齊等理由退貨，或稱(chēng)水分太大克扣斤兩。
對于收貨區的基層員工，日常幾條煙的打點(diǎn)在王林看來(lái)很正常。
“否則會(huì )讓你的貨等上一天也進(jìn)不去�！蓖趿纸榻B，雖然今年家樂(lè )福對于肉類(lèi)和蔬菜不再要求供應商扣點(diǎn)，但是供應商仍然被索要私人扣點(diǎn)。
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