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　　東亞中國日前在西安正式推出私人銀行業(yè)務(wù)，走進(jìn)西北地區的“富人區”。目前東亞中國已在5個(gè)城市推出了私人銀行業(yè)務(wù)。

　　金融危機后的2009年，內地的私人銀行業(yè)務(wù)依然發(fā)展迅速。注重本土化發(fā)展的東亞中國，其私人銀行業(yè)務(wù)同樣有著(zhù)不錯的增長(cháng)。

　　這背后，東亞私人銀行部是如何敲開(kāi)客戶(hù)大門(mén)，私人銀行家的生活是怎樣的？理財周報記者專(zhuān)訪(fǎng)了東亞中國私人銀行部總經(jīng)理陶昌宇。

　　房地產(chǎn)、貿易、制造業(yè)客戶(hù)較多

　　理財周報：2008年雖然爆發(fā)了金融危機，但內地的私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展仍然非常迅速，客戶(hù)數和資產(chǎn)規模在2009年也有增長(cháng)�，F在三季度過(guò)去了，東亞在今年比年初會(huì )有一個(gè)怎樣的增長(cháng)？

　　陶昌宇：今年客戶(hù)數的增長(cháng)量是非常令人驚喜的。去年年末，金融風(fēng)暴加劇時(shí)，確實(shí)有一些擔心，但現在實(shí)際情況，回顧來(lái)看，客戶(hù)增長(cháng)數遠遠超出了當時(shí)的預計。

　　理財周報：能否描述一下你們服務(wù)的私人銀行客戶(hù)群體特征？與你們香港地區的客戶(hù)是否有很大區別？

　　陶昌宇：總體來(lái)說(shuō)，這群客戶(hù)的年齡段在35歲-55歲之間，其中40多歲占主導地位。行業(yè)分布在房地產(chǎn)、貿易、制造業(yè)，還有一部分專(zhuān)業(yè)人士。從這些分布角度來(lái)看，其實(shí)國內所有私人銀行的客戶(hù)都有共性的，和我們香港私人銀行的客戶(hù)分布區別也不是很大。

　　理財周報：這些客戶(hù)更希望在私人銀行那里得到什么？會(huì )對哪類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)更感興趣？

　　陶昌宇：客戶(hù)的想法參差不齊，關(guān)鍵是客戶(hù)要的是什么東西。許多客戶(hù)初步看法是產(chǎn)品，這其實(shí)是比較局限的。慢慢會(huì )從產(chǎn)品到服務(wù)，不再以產(chǎn)品為主導，發(fā)展的結果是客戶(hù)“希望銀行有一個(gè)整體方案給我”，一個(gè)綜合的解決方案。

　　目前，國內許多高端客戶(hù)不愿意將所有的資金交給一家銀行打理，會(huì )分幾筆交給幾家銀行打理，他會(huì )有比較。至于將來(lái)的趨勢，客戶(hù)是將資產(chǎn)交給一家打理還是繼續由幾家打理，都很難說(shuō)。

　　對于一位私人銀行家來(lái)說(shuō)，要有高尚的職業(yè)操守，比如保護客戶(hù)隱私。另外要完全了解客戶(hù)所需，哪怕是客戶(hù)沒(méi)提出的需求，你也能發(fā)現并能夠解決。

　　現在國內的私人銀行還處于初步階段，客戶(hù)對產(chǎn)品收益率關(guān)注比較高，不像一些成熟的私人銀行市場(chǎng)，客戶(hù)更追求資產(chǎn)的安全，收益率只要適當高一點(diǎn)就可以了。我想，在新興市場(chǎng)是可以把客戶(hù)的收益率適當提高，但是總體配置還是以穩健為主，可以通過(guò)固定收益、信托等產(chǎn)品組合提供給客戶(hù)。

　　獲一個(gè)客戶(hù)要數月/年付出

　　理財周報：除產(chǎn)品外，私人銀行還需一流的服務(wù)，你覺(jué)得敲開(kāi)一位客戶(hù)的大門(mén)，敲門(mén)磚是什么？往往客戶(hù)的時(shí)間很有限，也許就給你5分鐘的時(shí)候，客戶(hù)經(jīng)理如何把握住這5分鐘的機會(huì )呢？

　　陶昌宇：如果說(shuō)5分鐘決定一個(gè)私人銀行客戶(hù)開(kāi)戶(hù)的話(huà)，有點(diǎn)失之偏頗。

　　從很多經(jīng)驗來(lái)看，最終成為一個(gè)私人銀行客戶(hù)，往往按月甚至按年來(lái)計。真的把大筆資金交給客戶(hù)經(jīng)理，5分鐘內決定是不可能的。

　　但在這5分鐘內，你與客戶(hù)的交流留給他的第一印象是積極的、中性的、還是負面的，非常重要。大家都是在社交場(chǎng)合或是朋友介紹認識了客戶(hù)，大家也是偶爾聊幾句，不可能深入地去談一些東西，但第一印象好才有第二次交流的機會(huì )。