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　　一個(gè)出色的客戶(hù)經(jīng)理需要足夠的耐心，但也要把握時(shí)機�？蛻�(hù)要什么，你一定非常清楚，而且要及時(shí)展示自己。

　　舉一個(gè)例子來(lái)說(shuō)。香港的一位私人銀行客戶(hù)經(jīng)理在上海和我吃飯時(shí)，接到一位法國客戶(hù)的電話(huà)，那位客戶(hù)到香港來(lái)看他。而那天香港遭遇風(fēng)球，大家放假休息，但客戶(hù)不知道天氣情況，正準備從香港飛越南。一聽(tīng)，那位客戶(hù)經(jīng)理立馬在電話(huà)里告訴客戶(hù)，說(shuō)給他5分鐘的時(shí)間，去查是否有航班。5分鐘后，電話(huà)里告訴客戶(hù)正好還有航班，并給他訂好了機票，此外還告訴客戶(hù)現在該怎么辦，包括細節到行李怎么安排。整個(gè)過(guò)程非常專(zhuān)業(yè)、迅速，客戶(hù)當然非常感動(dòng)。

　　很多時(shí)候，上至天文地理下至雞毛蒜皮，客戶(hù)經(jīng)理都要有所了解。比如，現在不少客戶(hù)喜歡抽雪茄、品紅酒，聽(tīng)一些老音樂(lè )，那么私人銀行家要融入這個(gè)圈子，首先也要成為他這樣的人，了解雪茄、紅酒、音樂(lè )。

　　理財周報：事實(shí)上，很多人對私人銀行家的工作也不熟悉，能否透露一下它的工作內容？這份職業(yè)也被描述得非常神秘甚至奢華？

　　陶昌宇：私人銀行是一個(gè)服務(wù)行業(yè)，只是在財富這方面比較低調，蒙上了神秘的面紗。我昨天和同事在聊，做私人銀行家的話(huà)，自己的私人生活和工作都會(huì )掛鉤起來(lái)，興趣和愛(ài)好會(huì )相互滲透。

　　未來(lái)側重整體解決方案

　　理財周報：從去年4月掌管東亞私人銀行業(yè)務(wù)至今，也有1年半了。你當時(shí)要解決的問(wèn)題與現在關(guān)注的肯定有所不同了吧？

　　陶昌宇：當初的想法是迫切地想把架構部署起來(lái)�，F在，西安私人銀行業(yè)務(wù)成立。去年4月份先開(kāi)上海5月北京，6月廣州、深圳，這次西安地區的部署主要是以此輻射西部地帶。

　　架構的建立完成后，就轉到私人銀行在綜合的解決方案服務(wù)上，我想除了財富管理，就是金融體系之外，我們能夠提供一些什么服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，不僅僅是增值服務(wù)這一塊，能夠涉及到客戶(hù)的方方面面。

　　理財周報：私人銀行目前的問(wèn)題是，產(chǎn)品與服務(wù)同質(zhì)化越來(lái)越嚴重，客戶(hù)難免有抱怨，東亞對此怎么看待的？

　　陶昌宇：同質(zhì)化是免不了的。任何新興市場(chǎng)上，同質(zhì)化都是存在的。一段時(shí)間后，我想差異化就會(huì )發(fā)生，比如某家銀行能夠滿(mǎn)足某一部分客戶(hù)的特定需求。

　　最終的差異化是在定位上。一些商業(yè)銀行的定位是非常清楚的，比如，國外有些銀行只做存款不做貸款，有些銀行只服務(wù)固定的社區范圍，社區內幾代人都是這家銀行的客戶(hù)。

　　理財周報：東亞銀行的私人銀行未來(lái)的定位有考慮過(guò)嗎？

　　陶昌宇：我們不會(huì )把私人銀行單列出來(lái)，而會(huì )納入東亞銀行個(gè)人銀行的整體業(yè)務(wù)發(fā)展中。它是我們客戶(hù)分層的一個(gè)部分。這有利于整體客戶(hù)分層，也有利于全面提供客戶(hù)的解決方案。比如我們現在內部推行“公私聯(lián)動(dòng)”，客戶(hù)通過(guò)一位客戶(hù)經(jīng)理就能進(jìn)入包括公司業(yè)務(wù)在內整個(gè)銀行業(yè)務(wù)，他需要財富管理、結算、貸款、擔保等，我們都可以提供，所以未來(lái)更著(zhù)眼于綜合整體方案。(時(shí)曄)