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　　雷士照明此次總共發(fā)行7.28億股，每股2.1港幣，90%為國際配售，10%為公開(kāi)發(fā)售。而實(shí)際情況是，37.65倍的超額認購低于機構的普遍預估，13.73億港元的募資金額也剛達到預期下限，且上市首日破發(fā)，之后繼續下挫，單日成交量?jì)H2%-3%。

　　下一站，國際品牌

　　盡管目前雷士的出口收入僅占20%，但吳長(cháng)江非常堅定，“雷士的下一個(gè)目標就是要做一家在國際上受認可、受尊重的企業(yè)，做成一個(gè)國際品牌�！�

　　根據招股說(shuō)明書(shū)，雷士本次募集的資金中的約4.9億港元用于國內外市場(chǎng)擴張；在品牌戰略及銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )上投資4.1億港元，計劃今年底前達到3000家雷士專(zhuān)賣(mài)店；資本開(kāi)支占4.1億港元，將雷士燈具產(chǎn)品年產(chǎn)能增加約25%；研發(fā)1.6億港元。

　　“要成為國際品牌，夯實(shí)國內基礎是排第一位的�！眳情L(cháng)江說(shuō)，“我們80%的收入來(lái)自國內，而國內2000億的照明市場(chǎng)每年還在以20%的速度增長(cháng)。照明行業(yè)具有極度分散的特征，目前雷士的市場(chǎng)份額也還很小�！�

　　在國內市場(chǎng)上雷士早已成為飛利浦、GE、歐司朗的強勁對手。2007年加盟雷士的現任常務(wù)副總裁殷慷，就是飛利浦中國的前高管，曾為其效力12年�！耙郧拔颐磕甓�業(yè)績(jì)指標的時(shí)候，都要把雷士的數據作為重要參照。我經(jīng)常說(shuō)：為什么雷士那么快，我們這么慢？”

　　“在未來(lái)的競爭中，雷士產(chǎn)品豐富，可以為客戶(hù)提供節能的照明方案，增加附加值，是一個(gè)強力的武器�！币罂墩f(shuō)，“我們的銷(xiāo)售渠道會(huì )全面覆蓋國內的2000個(gè)縣，并向5萬(wàn)個(gè)鄉鎮深入，目前在東南沿海發(fā)達地區的鄉鎮雷士專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)在籌備中�！�

　　說(shuō)起國內渠道的繼續拓展，有個(gè)插曲不得不說(shuō)�！皠傞_(kāi)始我們很想進(jìn)入宜家、百安居等大型的家居超市，但收費很高，還有各種要求�！崩资科放菩麄鞑坎块L(cháng)陳藝飛告訴理財周報記者，“后來(lái)宜家又主動(dòng)找我們，要請我們進(jìn)入，何時(shí)進(jìn)入還在談�！�

　　主要走建材市場(chǎng)依靠經(jīng)銷(xiāo)商的渠道，靠門(mén)店標識推廣品牌，很少做廣告的模式，為雷士省了不少費用。招股說(shuō)明書(shū)顯示，雷士連續三年毛利率持續增長(cháng)，分別為23.8%、24.5%、27.5%，這在照明行業(yè)已經(jīng)相當不錯。國內知名老牌上市照明企業(yè)佛山照明(000541)，近三年的毛利率也不過(guò)26.67%、20.11%和20.49%。

　　殷慷認為，豐富的產(chǎn)品和強勢的渠道，使得雷士在國內市場(chǎng)的份額快速增長(cháng)，只有飛利浦可與之抗衡；而在國際市場(chǎng)上，最強勁的對手可能也是它。其實(shí)，雷士2006年便開(kāi)始進(jìn)攻國際市場(chǎng)，到去年底，共有約50個(gè)系列產(chǎn)品銷(xiāo)往全球40多個(gè)國家。

　　“我們在全球不同的市場(chǎng)，會(huì )采取不同的擴展策略。比如在馬來(lái)西亞、越南、印度尼西亞、中東等新興市場(chǎng)，會(huì )采取跟中國類(lèi)似的方式，鋪渠道，因為那些地方市場(chǎng)還非常之初級，比如在新德里，照明用品銷(xiāo)售都是靠代代相傳的小店。在新興市場(chǎng)，我們只要占領(lǐng)了渠道，就擁有了市場(chǎng)�！�

　　但在市場(chǎng)成熟的歐美，策略就很不同�！拔覀�2007年最大的出口市場(chǎng)是英國，2008年和2009年則是美國。過(guò)往采取的是貿易的方式，利潤很低，后來(lái)我們在英國設廠(chǎng)，差不多兩年了，40多個(gè)人主要是英國當地人，渠道讓他們去拓展�！币罂墩f(shuō)。

　　除了渠道的鋪設，吳長(cháng)江認為，加大技術(shù)研發(fā)的投入，吸引更多人才進(jìn)入雷士提升管理，是當務(wù)之急。目前，雷士在上海、惠州設立了兩個(gè)研究中心，本次上市募資的10%、共約12億元用于研發(fā)LED照明產(chǎn)品。新一輪照明行業(yè)整合在即，雷士的表現我們拭目以待。 (施維)