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中海:我們在經(jīng)濟發(fā)展較快、人均購買(mǎi)力較強的城市較受歡迎,也擁有較多的市場(chǎng)份額。中海的口碑往往集中在工程質(zhì)量、開(kāi)發(fā)理念等方面,性?xún)r(jià)比優(yōu)于同等價(jià)位產(chǎn)品。二三線(xiàn)品牌推廣的最大障礙是接受與認知的過(guò)程。房地產(chǎn)區域性很強,對大多數消費者而言,每個(gè)新公司都是新開(kāi)始。房地產(chǎn)品牌產(chǎn)品屬性很強,口碑客戶(hù)起的作用很大,跟城市屬性的關(guān)聯(lián)較弱。
龍湖:龍湖在重慶已經(jīng)多年保持市場(chǎng)占有率第一的成績(jì),也是龍湖品牌價(jià)值的策源地。我們將重慶經(jīng)驗順利復制到了消費水平和文化相似度較高的成都,用3年的時(shí)間就進(jìn)入了當地市場(chǎng)的第一陣營(yíng)?蛻(hù)反饋表明,景觀(guān)打造、建筑細節是當地客戶(hù)對龍湖產(chǎn)品滿(mǎn)意度最高的維度。二線(xiàn)城市對于品牌的口碑更為看重,因此每一個(gè)客戶(hù)接觸的環(huán)節都是品牌推廣的維度,這就要求除了廣告宣傳之外,有一只了解客戶(hù)、關(guān)注客戶(hù)需求的銷(xiāo)售、物業(yè)、客服隊伍。在知名度提升方面,二三線(xiàn)城市難度或許低于一線(xiàn)城市,但是在美譽(yù)度上,是需要一個(gè)持續積累的過(guò)程,包括線(xiàn)下的呵護。
話(huà)題3:成本控制
NBD:相比一線(xiàn)城市,二三線(xiàn)城市對價(jià)格可能更為敏感,在操作二三線(xiàn)城市地產(chǎn)項目時(shí),如何進(jìn)行成本控制,以保證利潤和銷(xiāo)售?與一線(xiàn)城市相比,二三線(xiàn)城市的哪些成本更具優(yōu)勢?
楊忠:標準化與本地化的成功結合,是奧園的制勝之道。奧園的做法是,在充分研究當地市場(chǎng)特點(diǎn)的基礎上,快速地將成熟的項目運作模式進(jìn)行規模性復制,以壓縮相關(guān)成本,節約開(kāi)發(fā)時(shí)間,保證銷(xiāo)售利潤。二三線(xiàn)城市成本優(yōu)勢在于土地價(jià)格和人力資源相對低廉;發(fā)展地產(chǎn)項目相關(guān)資源的整合成本也比較低,如設計、營(yíng)銷(xiāo)等資源。
陳汝俠:一線(xiàn)城市商住倒掛,但二三線(xiàn)城市的商業(yè)價(jià)格遠比住宅高,商業(yè)物業(yè)也比住宅缺乏。
龍湖:龍湖遵循區域聚焦、多業(yè)態(tài)的發(fā)展戰略布局,即在同等規模下,力求比競爭對手進(jìn)入的城市更少。這種深耕每個(gè)區域的思路讓我們我們獲得了在每個(gè)城市集中采購、集中談判的優(yōu)勢,同時(shí)多項目共享一套職能體系,達到了整合辦公資源的目的。與一線(xiàn)城市相比,二三線(xiàn)城市除了土地之外,工程、營(yíng)銷(xiāo)等各環(huán)節的人工成本都是具有明顯優(yōu)勢的。(記者 楊羚強 朱玲)
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【編輯:林偉】 |
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