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　　諾基亞產(chǎn)品在零售市場(chǎng)的 “流速”快過(guò)其他品牌產(chǎn)品幾倍甚至幾十倍，是它自身以及長(cháng)期生活在這位擁有傳統非定制渠道絕對優(yōu)勢的手機“一哥”嚴格管制下的經(jīng)銷(xiāo)商們的共識。因此，在面對其渠道商連續兩年的“揭竿起義”時(shí)，諾基亞表現出的平靜也合情合理。

　　渠道怨言由來(lái)已久

　　上周，諾基亞分布在全國的經(jīng)銷(xiāo)商聚集到了長(cháng)沙，就如何有效反對諾基亞每月對他們處以的高額竄貨罰款進(jìn)行商談。但最終結果僅是有經(jīng)銷(xiāo)商稱(chēng)將根據《反壟斷法》中的相關(guān)條款進(jìn)行訴訟，商談并無(wú)其他實(shí)質(zhì)性成果。

　　《每日經(jīng)濟新聞》從諾基亞部分經(jīng)銷(xiāo)商方面了解到，相比三星、LG、索尼愛(ài)立信等對手，諾基亞對渠道的管制“歷來(lái)都是最嚴格的”�！安粩鄩嚎s單機毛利率”和“對竄貨的懲罰太狠”，是經(jīng)銷(xiāo)商對諾基亞怨言最多的兩點(diǎn)。單機毛利率壓縮是諾基亞“量跑得快”可以彌補的；但每臺竄貨手機要被罰零售價(jià)的3倍、一萬(wàn)元封頂的罰款在經(jīng)銷(xiāo)商看來(lái)實(shí)在是太高了。

　　在諾基亞經(jīng)銷(xiāo)商們看來(lái)，如此高額、且“不開(kāi)具發(fā)票”的罰款非常不合理。去年上半年，經(jīng)銷(xiāo)商也曾就這兩個(gè)問(wèn)題集體向諾基亞發(fā)出過(guò)抗議，部分經(jīng)銷(xiāo)商還采取了“不主動(dòng)推銷(xiāo)、顧客問(wèn)才介紹”的方法進(jìn)行消極銷(xiāo)售。

　　據經(jīng)銷(xiāo)商透露，去年“抗議”的成果是：諾基亞免去了部分經(jīng)銷(xiāo)商當季的竄貨罰款。那么，今年，諾基亞又將如何應對呢？昨日，主管中國區銷(xiāo)售和市場(chǎng)運營(yíng)的諾基亞全球副總裁鄧元鋆沒(méi)有做出正面回答。

　　價(jià)差驅動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商冒險竄貨

　　在這場(chǎng)諾基亞與其經(jīng)銷(xiāo)商的竄貨罰款糾紛中，省級直控分銷(xiāo)商似乎是矛盾的焦點(diǎn)。

　　2004年起，諾基亞將其在中國的渠道拓展為了在總代模式基礎上加入省級直控分銷(xiāo)(FD)的混合渠道模式。去年年初，諾基亞又宣布進(jìn)行進(jìn)一步的渠道改革。

　　據記者了解，諾基亞目前在中國的渠道大致有四種：全國直供分銷(xiāo)平臺、代理商、直供零售和FD。各渠道一經(jīng)諾基亞發(fā)貨，就由渠道根據市場(chǎng)需求自行控制價(jià)格體系。諾基亞公司與渠道商約定，所有的貨物都分區域銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商之間不能夠交叉銷(xiāo)售，交叉銷(xiāo)售即“竄貨”一旦發(fā)生，諾基亞就會(huì )對其收取“竄貨罰款”。

　　不同銷(xiāo)售地區的價(jià)格差異是經(jīng)銷(xiāo)商們愿意冒險竄貨銷(xiāo)售的原因�！案叨说氖謾C，差價(jià)甚至可以達到一兩百塊�！敝Z基亞經(jīng)銷(xiāo)商并不是靠銷(xiāo)售本身賺錢(qián)，而是要為諾基亞跑量并以此為條件從諾基亞公司賺得返點(diǎn)或返還的調價(jià)款。

　　定制方式挑戰傳統渠道

　　對于渠道商的生存現狀，諾基亞公司方面表示，嚴格、完善的分銷(xiāo)體系和銷(xiāo)售渠道管理是維護諾基亞合作伙伴和最終消費者權益的基石。

　　然而，一位偏重運營(yíng)商定制渠道的手機廠(chǎng)商高層在昨天接受 《每日經(jīng)濟新聞》采訪(fǎng)時(shí)表示，3G時(shí)代的到來(lái)，運營(yíng)商業(yè)務(wù)與終端的捆綁會(huì )更深入、更廣泛，手機廠(chǎng)商在3G機遇下有望通過(guò)走運營(yíng)商定制渠道取得跨越式的增長(cháng)，諾基亞等老牌手機廠(chǎng)商在2G手機傳統渠道的優(yōu)勢，“將有可能在3G時(shí)代被顛覆”。陳未臨