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　　前些年,電信運營(yíng)商曾經(jīng)拉開(kāi)了一場(chǎng)自建營(yíng)業(yè)廳“開(kāi)店”的狂潮,希望把銷(xiāo)售渠道的主動(dòng)權抓在自己手里。進(jìn)入3G時(shí)代,運營(yíng)商們又意識到,僅僅依靠自己的渠道是遠遠不夠的。把觸角向手機連鎖賣(mài)場(chǎng)延伸已經(jīng)不是什么新鮮事了,如今,移動(dòng)、聯(lián)通已經(jīng)把營(yíng)業(yè)廳開(kāi)進(jìn)了家電連鎖賣(mài)場(chǎng),甚至連大型連鎖超市也不放過(guò)。

　　上周,廣東聯(lián)通與家樂(lè )福達成戰略合作協(xié)議,將在家樂(lè )福廣東的16家門(mén)店開(kāi)設“精彩在沃”營(yíng)業(yè)廳。據了解,這是電信運營(yíng)商首次進(jìn)駐大型連鎖超市,它顯示運營(yíng)商的渠道爭奪戰正在不斷深入和擴張。

　　廣東聯(lián)通牽手零售大超市

　　與家樂(lè )福達成協(xié)議前半個(gè)月,聯(lián)通剛剛與百思買(mǎi)建立了戰略合作。廣東聯(lián)通副總經(jīng)理周友盟表示,與百思買(mǎi)的合作更多是試水性質(zhì),與家樂(lè )福則是廣東聯(lián)通首次在綜合性零售大賣(mài)場(chǎng)建立全業(yè)務(wù)終端銷(xiāo)售渠道。

　　根據協(xié)議,廣東聯(lián)通將在家樂(lè )福位于廣州、深圳的所有門(mén)店中開(kāi)設“店中店”,繼而擴展到珠三角5個(gè)城市中的16家門(mén)店。顧客可以在任意一家聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳辦理移動(dòng)業(yè)務(wù)、固話(huà)、寬帶、增值業(yè)務(wù)、繳費充值等服務(wù),其中包括無(wú)線(xiàn)上網(wǎng)卡、手機音樂(lè )、手機電視、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、可視電話(huà)、手機報、手機搜索等七大3G業(yè)務(wù),同時(shí)還包括銷(xiāo)售3G手機。

　　實(shí)際上,聯(lián)通設在家樂(lè )福的“店中店”,在某種意義上就是聯(lián)通的3G形象店和銷(xiāo)售店。聯(lián)通還承諾,將派駐專(zhuān)人為營(yíng)業(yè)廳提供技術(shù)及專(zhuān)業(yè)服務(wù)等后援支持,并會(huì )優(yōu)先考慮將家樂(lè )福的聯(lián)通營(yíng)業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn),作為“精彩在沃”3G業(yè)務(wù)大型推廣和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的零售終端。

　　據周友盟透露,廣東聯(lián)通與家樂(lè )福簽署了3年的合作協(xié)議,其中,到今年年底前的時(shí)間屬于“保護期”,合作具有排他性。家樂(lè )福華南區采購總監羅亞森也證實(shí),“到今年年底前,我們不會(huì )考慮與中國聯(lián)通的競爭對手合作�！�

　　“作為通信運營(yíng)商與綜合零售大賣(mài)場(chǎng)的首度跨業(yè)合作,我們將開(kāi)啟全新的合作模式�！敝苡衙吮硎�,目前廣東聯(lián)通已有與其他連鎖賣(mài)場(chǎng)巨頭展開(kāi)實(shí)質(zhì)合作的計劃及準備工作,“在各個(gè)地市公司,聯(lián)通也在和一些大超市談判進(jìn)場(chǎng)”。

　　廣東移動(dòng)圈定家電大賣(mài)場(chǎng)

　　不過(guò),當本報記者具體詢(xún)問(wèn)到廣東聯(lián)通會(huì )不會(huì )考慮到國美、蘇寧合作時(shí),周友盟表示,雖然其他省市的聯(lián)通公司與這兩大家電連鎖巨頭有合作,但廣東聯(lián)通“暫時(shí)還沒(méi)有”與這兩大家電連鎖洽談合作事宜。

　　廣東聯(lián)通與國美、蘇寧“疏遠”,很大程度上是因為廣東移動(dòng)之前已經(jīng)捷足先登。今年4月,中國移動(dòng)與聯(lián)想、戴爾、惠普、海爾、清華同方、方正等17家國內外PC廠(chǎng)商開(kāi)展深度合作,共同推出29款中國移動(dòng)定制的G3上網(wǎng)本。其中,廣東移動(dòng)作為先鋒打頭炮,這些G3上網(wǎng)本就選擇與國美、蘇寧合作,在其連鎖賣(mài)場(chǎng)中首發(fā)的。而且,中國移動(dòng)采取了話(huà)費補貼的方式,在一段時(shí)間內掀起了一股上網(wǎng)本熱潮。

　　據廣州國美人士透露,自4月來(lái),廣州國美共銷(xiāo)售了15000臺G3上網(wǎng)本,占到國美電腦品類(lèi)銷(xiāo)量的15%。接下來(lái),3G上網(wǎng)本將成為新的銷(xiāo)售增長(cháng)點(diǎn),預計將占到電腦品類(lèi)銷(xiāo)量的10%左右。

　　電信銷(xiāo)售渠道趨于立體化

　　移動(dòng)、聯(lián)通相繼與大賣(mài)場(chǎng)、大超市建立合作,反映出電信運營(yíng)商進(jìn)一步拓展銷(xiāo)售渠道的努力。

　　電信銷(xiāo)售渠道,不外乎自有渠道與社會(huì )化渠道兩種。自有渠道方面,營(yíng)業(yè)廳當然一直都是主體,但是近年來(lái)電子化渠道,主要是互聯(lián)網(wǎng)渠道也在迅速地增長(cháng),用戶(hù)已經(jīng)越來(lái)越習慣通過(guò)網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳辦理業(yè)務(wù)和選購服務(wù)。社會(huì )化渠道方面,運營(yíng)商過(guò)去更多地是將服務(wù)與產(chǎn)品批發(fā)外包給代理商,由其在社會(huì )上銷(xiāo)售,但這種放任自流的模式顯然無(wú)法適應運營(yíng)商在3G時(shí)代的節奏。在此背景下,運營(yíng)商尋找到具有大賣(mài)場(chǎng)、大超市,通過(guò)其渠道特點(diǎn)輻射到范圍更廣的潛在用戶(hù)群,同時(shí)也更能夠掌控。

　　按照周友盟的話(huà)說(shuō),3G銷(xiāo)售渠道正呈現出立體化的趨勢,更加方便和貼近用戶(hù)。

　　本報記者巫偉