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　　近日，隨著(zhù)包括諾基亞、索尼等廠(chǎng)商紛紛進(jìn)軍上網(wǎng)本市場(chǎng)，3G終端的爭奪戰也硝煙彌漫。雖然三大電信運營(yíng)商都加快了對渠道的布局，但有關(guān)專(zhuān)家也指出，對于幾大運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，要實(shí)現渠道對新業(yè)務(wù)的有效支撐，渠道方面的轉型與變革已是當務(wù)之急。

　　3G手機僅占2G手機銷(xiāo)量2%

　　就在各廠(chǎng)商和運營(yíng)商如火如荼地對3G進(jìn)行宣傳時(shí)，市場(chǎng)卻并沒(méi)有像大家想象的那樣產(chǎn)生共鳴。近日記者走訪(fǎng)了多家國美、蘇寧、迪信通等零售賣(mài)場(chǎng)，發(fā)現在大多數賣(mài)場(chǎng)中依然很難見(jiàn)到3G終端，而在某國美賣(mài)場(chǎng)中，原本用來(lái)展示3G手機的展臺則被一些不知名的國產(chǎn)2G手機模型所占領(lǐng)。

　　據研究機構賽諾最新發(fā)布的數據顯示，7月份3G手機總銷(xiāo)量為25.1萬(wàn)部，僅占2G手機銷(xiāo)量的2%左右。而易觀(guān)國際近日發(fā)布的《2009年第2季度3G終端信息監測分析報告》也顯示，2009年第二季度中國市場(chǎng)共推出20款3G終端手機新產(chǎn)品，處于3G終端推廣的活躍期，但是與2G時(shí)代相比，仍然處于較低水平。

　　二季度的數據顯示，由于中國電信仍然繼續開(kāi)展3G終端集中采集，3G終端新品仍主要集中在中國電信的CDMA2000/EVDO類(lèi)手機，約有10款代表性新品，占到了總比例的50%。其次是中國聯(lián)通，推出7款3G終端手機產(chǎn)品，較上一季度3款新品推出速度提升較快。與中國電信、中國聯(lián)通相比，中國移動(dòng)3G終端推廣速度仍然較慢，僅推出3款代表性終端手機，但在3G上網(wǎng)本及數據卡市場(chǎng)舉動(dòng)較大。

　　易觀(guān)國際分析師張亞男對記者表示，隨著(zhù)3G網(wǎng)絡(luò )日趨完善及3G應用逐漸豐富，運營(yíng)商需要逐步解決3G終端匱乏的問(wèn)題。除深度補貼、捆綁銷(xiāo)售等方式外，運營(yíng)商還將與終端廠(chǎng)商展開(kāi)深度合作，合作應涉及到終端產(chǎn)品的設計、研發(fā)及后續市場(chǎng)的推廣，這些措施將成為3G終端發(fā)展的主要動(dòng)力。

　　記者在中國聯(lián)通西單營(yíng)業(yè)廳看到，在手機方面，目前3G終端還主要集中于中高端商務(wù)手機，其他類(lèi)型手機較少。這些手機大多在3000元以上，雖然也有幾款手機低于2000元，甚至有幾百元的手機，但這些手機無(wú)論是款式上，還是功能性，對消費者都缺乏足夠的吸引力。而在上網(wǎng)本方面，現在則是五花八門(mén)，消費者的選擇余地非常大。

　　消費者張小姐告訴記者，運營(yíng)商應針對勇于嘗試新鮮事物的時(shí)尚人群設計外形美觀(guān)、應用多樣化的3G終端，才能快速樹(shù)立3G終端的品牌形象，逐步擴大3G終端用戶(hù)市場(chǎng)應用，否則不可能贏(yíng)得消費者的真正青睞。

　　三大運營(yíng)商開(kāi)始暗戰渠道

　　與2G時(shí)代以產(chǎn)品、價(jià)格為主的競爭不同，3G時(shí)代運營(yíng)商之間的競爭是業(yè)務(wù)、服務(wù)和品牌的綜合性競爭。而渠道的競爭力如何，在很大程度上決定著(zhù)運營(yíng)商能否低成本地實(shí)現優(yōu)質(zhì)服務(wù)，能否在激烈的市場(chǎng)競爭中立于不敗之地。目前，運營(yíng)商對渠道資源的爭奪正硝煙彌漫。

　　張亞男表示，在3G競爭時(shí)代，業(yè)務(wù)將更加復雜化，而運營(yíng)商業(yè)務(wù)發(fā)展的好壞，離不開(kāi)與渠道的緊密合作，與用戶(hù)的緊密聯(lián)系。渠道好比“拳頭”，若不硬，則再好的功力也發(fā)揮不出來(lái)。因此，3G牌照發(fā)放后，無(wú)論是大型連鎖渠道，還是專(zhuān)營(yíng)型渠道，都接到了來(lái)自運營(yíng)商的橄欖枝。運營(yíng)商希望通過(guò)加強與代理渠道之間的溝通，爭取更大的話(huà)語(yǔ)權。

　　中國電信6月宣布聯(lián)手四大渠道商集中采購300萬(wàn)部千元左右的CDMA終端。另外，中國電信聯(lián)合IT連鎖渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)促銷(xiāo)。像中國電信與宏圖三胞結成同盟，在上海關(guān)于3G的合作已經(jīng)展開(kāi)。不僅如此，中國電信還著(zhù)力打造自己的賣(mài)場(chǎng)，“天翼通信城”的亮相打破了成都通信賣(mài)場(chǎng)傳統的市場(chǎng)格局和服務(wù)模式。

　　中國移動(dòng)已投入6億元刺激TD終端發(fā)展，并將與12家終端廠(chǎng)商深度合作，3G終端的產(chǎn)品正在加速推出。迪信通日前宣布，在與中國移動(dòng)的合作推動(dòng)下，將向手機企業(yè)采購超過(guò)10萬(wàn)部3G手機，并將陸續投放市場(chǎng)。另?yè)�悉，蘇寧即將在北京蘇寧近20家旗艦店開(kāi)設3G手機專(zhuān)柜，聯(lián)合中國移動(dòng)開(kāi)展3G手機業(yè)務(wù)咨詢(xún)服務(wù)。這被看成是中國移動(dòng)尋求合適代理模式的試水。

　　中國聯(lián)通也加大了布局3G終端推廣渠道，除常見(jiàn)的店面銷(xiāo)售外，中國聯(lián)通還通過(guò)IT家電連鎖市場(chǎng)、社會(huì )零售店面及網(wǎng)上商城等渠道推廣WCDMA。此外，中國聯(lián)通還獨立組建電子銷(xiāo)售渠道中心，通過(guò)“多位一體”的銷(xiāo)售渠道布局提升了產(chǎn)品目標受眾的到達率，目前已建成開(kāi)通了基于互聯(lián)網(wǎng)和手機的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、短信營(yíng)業(yè)廳、手機營(yíng)業(yè)廳。

　　由于3G時(shí)代的競爭形勢更嚴峻，運營(yíng)商都在尋求增強競爭手段，而渠道成為運營(yíng)商的“戰略要地”，為此，運營(yíng)商主動(dòng)接觸有話(huà)語(yǔ)權的大渠道。業(yè)內人士表示，這在2G時(shí)代幾乎是鮮有的現象。

　　渠道轉型已是當務(wù)之急

　　日前，諾基亞也開(kāi)始宣布正式進(jìn)軍上網(wǎng)本市場(chǎng)。有關(guān)專(zhuān)家表示，轉型互聯(lián)網(wǎng)后的諾基亞，主要業(yè)務(wù)必然要從賣(mài)終端轉向賣(mài)服務(wù)，而不論是賣(mài)終端還是賣(mài)服務(wù)，同樣都要依靠渠道，也就是說(shuō)諾基亞的軟件優(yōu)勢，依舊要依靠從手機銷(xiāo)售過(guò)程中累積的渠道優(yōu)勢才能發(fā)揮。

　　目前，在中國市場(chǎng)的上網(wǎng)本銷(xiāo)售，大致走的是運營(yíng)商渠道、家電賣(mài)場(chǎng)渠道和廠(chǎng)商分銷(xiāo)渠道。從多家上網(wǎng)本出品廠(chǎng)商處獲悉，現階段，以TD上網(wǎng)本為例，雖然中國移動(dòng)給出了最高2100元/年的高額資費補貼，但方正科技上網(wǎng)本銷(xiāo)售經(jīng)理認為：“運營(yíng)商渠道的最大吸引力在于資費補貼和運營(yíng)商擅長(cháng)的客戶(hù)群，但未來(lái)該市場(chǎng)的爆發(fā)性增長(cháng)仍然在于社會(huì )渠道�！�

　　有關(guān)專(zhuān)家表示，3G是體驗經(jīng)濟，亟須渠道平臺上的許多創(chuàng )新。由于3G業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，運營(yíng)商在2G時(shí)代建立的SP渠道體系肯定已經(jīng)不能滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)的需要。如此一來(lái)，運營(yíng)商要直面渠道資源的開(kāi)拓問(wèn)題，而定制手機、號卡渠道、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)等諸多因素將相互交織，也考驗著(zhù)運營(yíng)商的渠道發(fā)展策略。

　　同時(shí)，三大運營(yíng)商所占有的渠道資源并不均衡。瑞銀日前發(fā)布報告稱(chēng)，中國移動(dòng)在第三方分銷(xiāo)渠道中占據主導地位，預計這一狀況將延續。中國移動(dòng)2008年網(wǎng)點(diǎn)總數已近4萬(wàn)家。中國聯(lián)通2008年中報顯示，網(wǎng)點(diǎn)總數超過(guò)1.8萬(wàn)家。若假定南方21省的網(wǎng)點(diǎn)數量是北方10省的兩倍，估計中國電信的網(wǎng)點(diǎn)總數在3萬(wàn)家左右。

　　據記者了解，近年來(lái)，運營(yíng)商的渠道建設和發(fā)展迅速，已發(fā)展到涵蓋自主營(yíng)業(yè)廳、合作渠道、代理渠道等實(shí)體渠道，以及電話(huà)營(yíng)業(yè)廳、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳、短信營(yíng)業(yè)廳等電子渠道，形成兩種渠道立體化、全方位發(fā)展的局面。然而，這遠遠不能適應3G的需求。以移動(dòng)運營(yíng)商的渠道體系為例，還存在覆蓋過(guò)于集中、手段過(guò)于單一、無(wú)法獲取更多的市場(chǎng)信息等缺陷。

　　張亞男認為,對于幾大運營(yíng)商來(lái)說(shuō)，要實(shí)現渠道對業(yè)務(wù)的有效支撐，渠道轉型是當務(wù)之急。運營(yíng)商目前的渠道體系是圍繞語(yǔ)音發(fā)展起來(lái)的，更適用于語(yǔ)音業(yè)務(wù)的拓展和服務(wù)。而3G將是數據業(yè)務(wù)的天下，無(wú)論從業(yè)務(wù)量還是收入來(lái)看，比例將會(huì )越來(lái)越高，影響力將會(huì )越來(lái)越大，這對渠道提出了新的要求。研究表明，彩鈴、手機上網(wǎng)等業(yè)務(wù)最好的分銷(xiāo)渠道不是傳統的營(yíng)業(yè)廳，而是音像店、KTV、音樂(lè )類(lèi)網(wǎng)站，地鐵站、公交車(chē)站等渠道。商報記者 金朝力