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　　創(chuàng )業(yè)者ID

　　孫陶然

　　過(guò)往經(jīng)歷

　　1991年-1998年任北京四達集團副總裁、北京四達廣告公司總經(jīng)理、中國福利集團總公司副總裁等；1998年-2000年，任北京恒基偉業(yè)常務(wù)副總裁、深圳恒基偉業(yè)信息技術(shù)有限公司總經(jīng)理等。2003年起任乾坤時(shí)尚公司董事長(cháng)。

　　新手上路

　　2004年成立拉卡拉(北京)電子支付技術(shù)服務(wù)有限公司

　　商業(yè)模式

　　在便利店與寫(xiě)字樓等場(chǎng)所鋪設線(xiàn)下第三方支付終端，為消費者提供信用卡還款、電子商務(wù)付款等支付業(yè)務(wù)。

　　不久前，孫陶然帶著(zhù)他的團隊去爬了一次長(cháng)城，他發(fā)現不少游客都認得旗子上“拉卡拉”的logo。這個(gè)一直想給消費者帶去親切元素的第三方線(xiàn)下支付品牌，5年之后的今天已然步入正軌。但此時(shí)的孫陶然卻比以往任何時(shí)候都顯得緊張和急迫。

　　不論是承包北京青年報的電腦專(zhuān)刊、成為國內PDA行業(yè)代名詞的商務(wù)通、抑或是創(chuàng )業(yè)板熱門(mén)公司藍色光標，這些孫陶然曾經(jīng)做過(guò)的或者投過(guò)的項目，都有“立竿見(jiàn)影”的記錄。而像拉卡拉在創(chuàng )辦之初的三年多時(shí)間里還一直往里面“砸錢(qián)”的，孫稱(chēng)“這還是第一次”。

　　與聯(lián)想“不打不相識”

　　2004年下半年的一天，孫陶然與聯(lián)想投資總裁朱立南相約某咖啡廳，此時(shí)孫離開(kāi)恒基偉業(yè)常務(wù)副總裁的位置已有一段時(shí)間。朱勸他，“你還是再做一些事情吧？”

　　做什么呢？首先，重復的事情他不做，其次，模仿別人的事情孫也沒(méi)興趣。在孫陶然之前的經(jīng)歷中，每一次創(chuàng )業(yè)在當時(shí)都是“比較新的”。最早承包電腦專(zhuān)刊那會(huì )兒，PC(個(gè)人電腦)還不怎么普及；而1998年P(guān)DA (掌上電腦)也沒(méi)幾個(gè)競爭對手。

　　過(guò)足做“甲方乙方”和產(chǎn)品的癮后，孫陶然想到了服務(wù)運營(yíng)，并鎖定了金融服務(wù)市場(chǎng)�！�2006年之前是電信的黃金十年，加入WTO金融開(kāi)放之后的十年，則是金融服務(wù)的發(fā)展高峰期”。

　　事實(shí)上，孫陶然也嘗試進(jìn)入金融服務(wù)行業(yè)的多個(gè)方向，有些方向上甚至把產(chǎn)品都研發(fā)出來(lái)了，但后來(lái)發(fā)現缺乏支撐的渠道和網(wǎng)絡(luò )。經(jīng)過(guò)一些波折之后，他看到了便利店這個(gè)方向，但還是不夠堅定。

　　最終是第二輪800萬(wàn)美元的融資讓孫陶然決定賭這么一把。在與投資人的協(xié)約中明確規定，拉卡拉必須全力進(jìn)入便利店渠道�，F在看來(lái)，正是大眾已經(jīng)熟悉的各個(gè)便利店品牌，為拉卡拉這臺小小的支付終端找到了“寄生”的平臺，“總要讓消費者對拉卡拉的終端有個(gè)概念”。

　　對于便利店而言，拉卡拉的支付業(yè)務(wù)可以吸引更多客流并拉動(dòng)消費，便利店與社區的結合互動(dòng)更緊密，這比“一個(gè)月收數百元的分成費用”更具吸引力。

　　對于拉卡拉而言，賭便利店這一把的成本可想而知，最大的投入即在終端鋪設和維護上。要實(shí)現“百步之內必有拉卡拉”，在幾十甚至上百個(gè)中心城市拉卡拉的終端密度不低于當地郵政報刊亭數，這筆投入需要孫陶然啟動(dòng)第三輪的融資。

　　惹人注目的是，第三輪2500萬(wàn)美元的融資由與孫陶然有著(zhù)18年淵源的聯(lián)想控股領(lǐng)銜投資�！白鲭娔X專(zhuān)刊的時(shí)候，聯(lián)想是我們的客戶(hù)；做廣告公司包括后來(lái)的藍色光標，聯(lián)想也是我們的客戶(hù)；商務(wù)通也曾把聯(lián)想的同類(lèi)產(chǎn)品打得稀里嘩啦�！睂O有些不好意思地說(shuō)，“不打不相識”，聯(lián)想的柳傳志因此記住了他。

　　截至目前，拉卡拉已在全國鋪設3萬(wàn)余個(gè)終端，覆蓋80余個(gè)城市。而在年初本報記者采訪(fǎng)拉卡拉的時(shí)候，這一數字僅為1.8萬(wàn)臺。

　　“現在錢(qián)還沒(méi)花完，還有好多！”孫陶然不無(wú)得意。

　　從內容商到平臺商

　　拉卡拉是孫陶然從銀行的排隊經(jīng)歷悟出來(lái)的。以拉卡拉目前使用量最大的服務(wù)———信用卡還款為例，跨行轉賬還款時(shí)，消費者可以去銀行排長(cháng)隊辦理，也可以在便利店的拉卡拉終端上刷刷卡就完成。

　　這一業(yè)務(wù)使得拉卡拉與各金融機構成為天然的合作伙伴。孫陶然覺(jué)得，“一個(gè)人做事情的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了”，金融服務(wù)是“通力協(xié)作按勞分配的行業(yè)”。

　　自今年年中開(kāi)始，拉卡拉開(kāi)始往寫(xiě)字樓滲透�！氨憷�店的支付點(diǎn)類(lèi)似于拉卡拉的旗艦店，很多銀行會(huì )扎堆向寫(xiě)字樓某個(gè)公司發(fā)行一批信用卡，所以不論對于發(fā)卡行還是卡用戶(hù)而言，提供公司門(mén)口隨時(shí)還款的服務(wù)，正是他們需要的�！睂O介紹說(shuō)，目前覆蓋的30余個(gè)重點(diǎn)城市，每個(gè)城市已有數百臺的寫(xiě)字樓終端。

　　孫還透露在不久的將來(lái)，拉卡拉的標識也會(huì )像銀聯(lián)標識那樣，出現在A(yíng) TM機上。這意味著(zhù)拉卡拉的服務(wù)會(huì )嵌入各銀行的ATM終端�！鞍俨街畠取钡睦�卡拉正與消費者進(jìn)一步拉近距離，孫計劃將之縮為5-10米“最好是能出現在消費者的桌面上”。

　　除了實(shí)現“無(wú)所不在”，孫陶然還要讓拉卡拉“無(wú)所不能”。事實(shí)上，據記者了解，信用卡還款、通信服務(wù)的充值業(yè)務(wù)，一直是第三方支付品牌“走量”的產(chǎn)品，利潤貢獻并不大。因此，開(kāi)發(fā)更具高毛利的支付產(chǎn)品自然在情理之中。

　　與區域性的線(xiàn)下支付品牌合作就是最好的體現：車(chē)船稅、水電煤氣費繳納、基金保險續繳等業(yè)務(wù)都可以借助拉卡拉的渠道一并“做大”，雙方從中“按勞分配”。當然，拉卡拉的信用卡還款等特色業(yè)務(wù)，也能疊加到區域性品牌終端上去。

　　在一些高質(zhì)量的網(wǎng)點(diǎn)，拉卡拉終端上已經(jīng)加入一塊液晶顯示屏�！斑@不是用來(lái)賣(mài)廣告的�！睂O糾正了記者的猜想�！皩�(shí)際上可以開(kāi)展電子商務(wù)，像淘寶、麥考林的目錄或者期刊訂閱的廣告可以在顯示屏上展示，消費者直接刷卡埋單，貨送到家里�！睂τ诒憷�店而言，不需要管理產(chǎn)品和物流，也能穩賺交易提成。

　　“在拉卡拉還沒(méi)有找到合適的合作伙伴之前，我們先充當內容提供商。在未來(lái)這將成為一個(gè)讓供應商們跳舞的平臺�！睂O陶然介紹說(shuō)。

　　“第一次有爬坡的感覺(jué)”

　　孫陶然坦言，這一次創(chuàng )業(yè)體會(huì )比較深，“前面幾次是稀里糊涂就走過(guò)來(lái)的，看到一個(gè)機會(huì )，別人提出一個(gè)請求，出于面子和感情一個(gè)個(gè)做起來(lái)了�！钡�這一回做拉卡拉卻不一樣，“挑戰比較大，一開(kāi)始提出的模式不太被大家認可，投資方比較不看好�！彼�以，在孫陶然決定賭一把進(jìn)入便利店的時(shí)候“才第一次真正感到自己是在創(chuàng )業(yè)�！�

　　除了市場(chǎng)前景和商業(yè)模式，投資方還關(guān)注“誰(shuí)來(lái)做”？“最難的可能是第一次創(chuàng )業(yè)，誰(shuí)都有第一次的時(shí)候，團隊上弱一點(diǎn)，不過(guò)前兩項不弱的話(huà)機會(huì )還是蠻大的�！钡珜τ趯O陶然這位“創(chuàng )N代”而言，他以及他的團隊更受到投資方的考量，“你之前承諾過(guò)的事情是不是都做成了？這個(gè)很重要！”

　　之前的創(chuàng )業(yè)，孫陶然總會(huì )帶著(zhù)公司先走上軌道，之后就能做個(gè)年度計劃，閉著(zhù)眼睛授權給部下去運轉�，F在的拉卡拉也不例外。孫陶然再一次度過(guò)了一開(kāi)始指令式管理的階段，工作已經(jīng)變得比較輕松，反而是副手們一個(gè)個(gè)忙得不可開(kāi)交。

　　“上半年進(jìn)入矩陣式管理，現在進(jìn)入目標管理階段，我把公司戰略和模塊設定好了之后，交給直接對我報告的副總裁們就行了�！睂O陶然需要像柳傳志那樣，跳出畫(huà)面看畫(huà)，讓自己與拉卡拉保持一定的距離。原因在于越掙扎的時(shí)候他越是放松，而公司越順暢的時(shí)候，他反而越緊張，“總想著(zhù)會(huì )不會(huì )還有些事情沒(méi)考慮到�！�

　　這種前所未有的“爬坡掙扎”的感覺(jué)，正在于拉卡拉的盈利周期被相對拉長(cháng)�！艾F在砍掉表現不太好的支付點(diǎn)就可以盈利了。這其實(shí)是個(gè)策略問(wèn)題，即是‘種一塊地收獲一塊？還是先廣泛播種？’”投資方的要求顯然選擇了后者，拉卡拉要做成全國性的、覆蓋消費者日常支付品種的平臺。

　　即便到了拉卡拉“無(wú)孔不入”的那一天，服務(wù)收費也是孫陶然要邁過(guò)的一道坎。目前拉卡拉多數支付業(yè)務(wù)都仍是免費的培育階段，但“免費的服務(wù)是不會(huì )永遠存在的，收費才能支撐這個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展�！�

　　“當然，這個(gè)收費還要在消費者能接受的范圍內，比如5毛錢(qián)、1塊錢(qián)�！睂O陶然對未來(lái)的盈利目標并不悲觀(guān)，“我想不會(huì )拖到2012年吧？到時(shí)候地球都毀滅了�！彼�笑言。

　　有話(huà)要說(shuō)

　　高管創(chuàng )業(yè)在凝結一個(gè)團隊上會(huì )有優(yōu)勢，但創(chuàng )業(yè)的氛圍很重要，團隊成員搞清楚自己創(chuàng )業(yè)的目的。

　　如果過(guò)去有成功創(chuàng )業(yè)的經(jīng)歷，在融資上會(huì )更加便利，甚至是你來(lái)選投資公司，選擇投資公司需謹慎，雙方的投入預期和退出時(shí)間必須匹配。

　　項目可以圍繞自己積累的優(yōu)勢和資源展開(kāi)，但不要和你以前的公司直接競爭，也不要直接挖人，職業(yè)道德和事業(yè)領(lǐng)域需雙重考慮。