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　　在運營(yíng)商定制領(lǐng)域如魚(yú)得水的中興通訊手機業(yè)務(wù)，現在卻在花大力氣做一件它并不擅長(cháng)的事情———公開(kāi)渠道拓展。

　　中興希望，消費者不只在移動(dòng)、電信和聯(lián)通的營(yíng)業(yè)廳里看到“ZTE”品牌的手機和上網(wǎng)卡，包括在中域、龍粵、蘇寧、國美這樣的渠道里，也要讓“ZTE”隨處可見(jiàn)。

　　這種推動(dòng)力不光來(lái)自于中興內部“打響終端品牌”的考慮，也源自于運營(yíng)商的要求。中興通訊手機體系副總經(jīng)理、TD產(chǎn)品線(xiàn)總經(jīng)理羅忠生向本報透露，中國移動(dòng)已經(jīng)給中興下了指標———公開(kāi)銷(xiāo)售比例要達到7成，而走中國移動(dòng)渠道的只能占3成�！翱陀^(guān)說(shuō)，要達到這個(gè)比例，我們壓力很大，所以正在加速推進(jìn)�！�

　　開(kāi)辟“第二戰場(chǎng)”

　　猜一猜，中興通訊手機2009年的年銷(xiāo)售量是多少？答案是，6107萬(wàn)部。

　　這是個(gè)驚人的數字。4年前，中興手機的年銷(xiāo)量只有1600萬(wàn)，到2007年增長(cháng)到3106萬(wàn)，2008年達到了4500萬(wàn)部，2009年高達6107萬(wàn)部，每年增速都在30%以上。

　　堅定的運營(yíng)商定制路線(xiàn)，是中興手機銷(xiāo)量爆發(fā)增長(cháng)的最重要原因。但現在，中興轉向投入大量的精力和資源，去開(kāi)辟“第二戰場(chǎng)”。

　　“原來(lái)大家比較少看到我們的品牌，但是現在就不同了。我們在品牌建設和渠道建設方面都會(huì )快速地推進(jìn)，更多地和渠道商深入合作�！绷_忠生表示，今年，中興通訊加強了和天音通信、中郵普泰兩大渠道商的合作，而天音和中郵會(huì )將中興手機分銷(xiāo)到蘇寧、國美等渠道。

　　據透露，除了和天音和中郵結盟之外，中興還和其他兩個(gè)代理商達成了合作協(xié)議，“未來(lái)還會(huì )和更多渠道商進(jìn)行進(jìn)一步合作”。

　　從“咬定運營(yíng)商定制不放松”，到“兩條腿走路”，這一轉折首先來(lái)自于運營(yíng)商需求，特別是中國移動(dòng)。

　　“移動(dòng)認為，在2G時(shí)代，GSM的成功很大程度上是與渠道商通力協(xié)作達成的，3G要想成功，也必須和渠道大力合作�！绷_忠生如是說(shuō)。

　　以廣東為例，從去年開(kāi)始，廣東移動(dòng)就和蘇寧結盟，手機“以舊換新”每臺補貼100元，50款新品手機規�；�首發(fā)，購3G補貼每臺高達1800元……蘇寧廣州大區總經(jīng)理顧偉表示，與中國移動(dòng)聯(lián)合發(fā)力3G市場(chǎng)，將促使3G手機價(jià)格下拉10%-20%，降價(jià)幅度為300元～1000元。

　　但在某些渠道看來(lái)，移動(dòng)3G在網(wǎng)絡(luò )覆蓋上還有待加強，終端性?xún)r(jià)比也需要提升，對3G并無(wú)2G那般熱情———而移動(dòng)需要它的3G手機隨處可見(jiàn)，而不只是守候在營(yíng)業(yè)廳里等待顧客。

　　這也可以理解為何移動(dòng)不斷敦促手機廠(chǎng)商加快渠道布點(diǎn)。羅忠生透露，移動(dòng)對中興的要求是公開(kāi)渠道銷(xiāo)售要達到7成，移動(dòng)渠道占3成�！爸信d一款TD手機U 230在公開(kāi)渠道賣(mài)得不錯，銷(xiāo)售比例大概占到40%以上，現在還在上升。我們的U 500，在龍粵銷(xiāo)售也很不錯�！�

　　中興手機下一站

　　事實(shí)上，早在2004年，中興也嘗試過(guò)發(fā)力公開(kāi)渠道�！霸�2004、2005年的時(shí)候，我們有自己渠道隊伍，就像過(guò)去的波導、TCL一樣，中興大概有6千多個(gè)促銷(xiāo)員�！绷_忠生說(shuō)，當時(shí)采用的是中興和渠道商兩方合作的傳統模式，“在這種模式下，中興投入過(guò)大，加上缺乏經(jīng)驗，大包大攬之后不得不收縮”。

　　中移動(dòng)給中興下指標：

　　公開(kāi)渠道要占七成

　　之后幾年，在公開(kāi)渠道上，中興的投入大大減少。

　　而今重走渠道路，中興要建構的是一個(gè)運營(yíng)商、渠道商、手機商的“鐵三角”架構。

　　中興通訊執行董事、執行副總裁何士友認為，純粹跟運營(yíng)商合作，沒(méi)有渠道的結合，在品牌和規模上終有局限；但另一方面，中興對運營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò )非常了解，這是其他手機廠(chǎng)商很難具備的核心競爭力“如果純粹跟渠道商合作，中興通訊的優(yōu)勢發(fā)揮不出來(lái)”。

　　長(cháng)期依靠運營(yíng)商定制，中興在取得全球范圍內定制合同的同時(shí)，其品牌的建設速度遠遠落后于其市場(chǎng)占有率的提升。不走公開(kāi)渠道，中興的品牌難以建立。

　　除了在公開(kāi)渠道運作以及終端促銷(xiāo)管理方面經(jīng)驗不足，羅忠生承認，渠道變革也給中興帶來(lái)了成本壓力�！拔覀兏�渠道商合作，肯定要給渠道商一些空間，所以費用確實(shí)比較多。但是這個(gè)投入是值得的。因為品牌提升了之后，議價(jià)權就會(huì )多一些，用戶(hù)對你的認同也就會(huì )多一些�！�

　　中興的下一個(gè)目標，是保持每年35%以上的增長(cháng)速度，并通過(guò)5年的時(shí)間，成為全球前三大手機商。

　　市場(chǎng)研究公司iSuppli報告稱(chēng)，去年第四季度，中興通訊取代摩托羅拉成為全球第五大手機廠(chǎng)商，前四名依次為諾基亞、三星、LG和索尼愛(ài)立信。5家的全球市場(chǎng)份額分別為38%、21%、10%、4.4%和4%。

　　鏈接

　　中興3G終端定制

　　占據近3成份額

　　在國內運營(yíng)商定制手機中，中興3G終端已占據27%市場(chǎng)份額；TD終端2009年以綜合市場(chǎng)份額近50%穩居第一，終端出貨量超過(guò)300萬(wàn)部，與中國移動(dòng)深度合作明星機型U210、U100取得顯著(zhù)成功。CDMA終端2009年實(shí)現跨躍式增長(cháng)，全年銷(xiāo)售近1000萬(wàn)部。